打造品牌高度与宽度 赢得市场

　　泸西县位于云南省东南部，红河哈尼族彝族自治州北部，有中枢、白水、午街、三塘、向阳等8个乡镇600多个自然村。当地有煤炭、烟草等产业，因此经济比较发达，消费潜力较大。

　　在沪西县最知名的企业是沪西宏明电器城，沪西宏明电器城的老板程兴洪并不是一个有背景、有资产的人。拿他自己的话说：“我就是一个从农村进城的普通人。”

　　程兴洪过去在农村有个修理店，不时会去城里进货，乡里的乡亲总叫他帮忙到城里带一些家电回来。程兴洪觉得，大家都相信他，那何不就到城里开个卖家电的铺子。于是2002年，泸西县泸西宏明电器城开业了。当然，当时只是一个小店，铺面就只有一百多平方米，只销售长虹品牌的家电。当时的泸西县已经有13家卖家电的门店了，而且经营面积都在两百到四五百平方米。那些做家电的前辈很看不起当时的宏明电器，认为农村人没有什么实力，也没有思想，于是他们联合起来一起施加压力，想用半年的时间把宏明电器挤出市场。

　　值得庆幸的是，宏明电器的程兴洪和朋友把这个店当成自己共同的事业来经营。几个月后，每人的分红可以达到1500元钱。2004年宏明电器已经赚了40多万元，准备扩大门店。正巧当地国有企业改制，把百货公司的1500平方米铺面对外销售，程兴洪当时认为：农村人进县城不进百货商场都不能叫进城了。所以，他特别想把这个百货商场买下来，但是买这个铺面需要200万元。在多家企业竞争贷款的情况下，程兴洪成功获得信用社贷款，解决了资金问题。后来，信用社的人告诉了为何贷款给他的原因，是因为他在当地的个人名声不错，是一个很有信义的人。于是，宏明电器旗舰店就这样开业了。由此，程兴洪认识到，公信力是很强的资源。

　　经营了这个店以后，程兴洪觉得要想继续发展下去，就得看书学习。他看到《海尔是海》这本书上说，一个商人对社会经济的拉动，对社会就业的拉动，对国家税收的提升，对人民物质生活的繁荣都起到了重要的作用。而他做家电经营的生意改变了自己家庭的生活状况，也改变了员工和他们的家庭的生活状态……这使得程兴洪意识到，经商同样能够使人生和事业都上升到一种较高的境界。他说：“这本书触动了我内心深处，做‘生意’不仅是在赚钱，而且是释放生命的意义，那么我就要一定要把这个生意做好，把我生命的能量释放到最大，从那时候开始我就不断寻找能尽量释放我生命能量的途径。”

　　而且，宏明电器的门店都开在县城和乡镇中，这些边远地区的老百姓更加纯朴善良，他们更知道感恩，更相信品牌。那么要赢得消费者的心，就要做那些有高度的事情。

　　通过经历这些事和书本的灌输，逐渐的，程兴洪认识到，要做好门店，一定要让自己的品牌具有高度，自己的企业一定要做一家有高度的企业。

　　程兴洪自己是贫困家庭出身，看到那些生活在困苦中的人，就会想起他父母当年的生活状态，所以他愿意帮助那些需要帮助的人。从2004年开始，每年程总会从利润里拿出一部分来“捐资助学”、“义务支农”、“抗旱救灾”、“扶贫济困”等等，把从社会上赚到的钱又回馈给社会。

　　每年，西南地区的干旱都很严重，从2008年开始，每到干旱季，程兴洪就带领员工给泸西周边缺水地区送水，每天送4次，一天送16车水到农村。有的时候回到家都是下半夜了，但是第二天天不亮他们又出发了。虽然很辛苦，但他一直坚持这么做，为什么?因为他自己来自农村，知道干旱对于农村老百姓是什么滋味，而且没有到过当地感受是不一样的，不能想象和深刻体会到那种缺水的痛苦。每次看到当地乡亲提着装满水的桶高兴的回家的样子，程兴洪感觉尽管自己的力量微薄，但是尽了一份力来帮助乡亲。看到他们对宏明电器真诚的感谢，程兴洪都会涌起一股自豪感，因为他有能力为这些老人和孩子做点什么。

　　“这些感受在我人生经历中是一个很宝贵的财富，让我在富足了以后再次感受到了贫穷和艰辛，同时也深刻的理解了作为一个商人的义务：拥有了比别人更多的财富，就拥有比别人更多的责任去帮助这些需要帮助的人。”程兴洪对记者说。2012年的干旱特别厉害，各地缺水也很严重，程兴洪毅然对公众正式发布了一个承诺：如果到5月17日，天还不下雨，就关掉所有门店，把所有的资金全部用来购买送水车，给泸西各个缺水地区送水，送到天下雨为止。

　　虽然，公益活动投入的人力物力是很大的，但是程兴洪认为是值得的。他认为宏明电器是在泸西县消费者的关爱下成长起来的，回报消费者这是企业的公德，而不是一种营销手段。通过这些公益活动，宏明电器也得到了消费者的认同。从2004年开始，宏明电器的社会公信力在慢慢提升，销量也在提升。

　　品牌有了高度，但是品牌的宽度又在哪里呢?从2004年开始，程兴洪做了一个发展计划：

　　第一步是海尔宏明。2004年开始，宏明电器联合海尔一起做活动。当时社会上宣传三个代表，所以宏明电器借用到宣传语上：海尔宏明代表先进生活的发展方向。第二年宣传口号变成“电器服务看海尔，海尔服务看宏明”。海尔的服务是家电里最好的，而宏明电器要做到海尔里最好，也就是说要做家电行业里最好的服务。

　　第二步是移动宏明。中国移动是消费者心目中的大品牌，宏明电器和中国移动合作就是站在巨人的肩膀上，对宏明电器品牌有很大的拉动。

　　第三步是数字宏明。和广电网络公司联合主推数字电视，在宏明电器购买数字电视就赠送数字机顶盒。在当地消费者眼中，宏明电器时刻都站在市场的最前沿。

　　第四步是移动宏明再升级。在宏明电器城，对接移动做服务，消费者可以随时交话费等。同时，宏明电器与移动公司进行捆绑营销，给宏明电器用户送移动话费，移动公司充话费送宏明购物券等。

　　第五步是下乡宏明。宏明电器是从农村来到城市里的，国家公布家电下乡政策后，就要把家电产品一步步送到农村去。宏明电器成为家电下乡的网点，进一步推动了宏明的发展。

　　这每一步宏明电器都走了两年，现在十年过去了，下一步的计划是“网络宏明”。宏明电器要整合社会资源进行网络建设。

　　第一个资源是泸西县下面各个村庄的村长或者村民小组的组长，宏明电器收集到了他们全部的信息，做针对性宣传，通过他们收集当地消费者的需求，拉动农村消费。

　　第二个资源就是移动公司的农村网点，中国移动现在的销售点已经深入农村了，而在这些销售点宣传、推广宏明电器，信息到达率非常高。

　　第三个资源就是广电网络下伸到农村的各个网点。

　　第四个资源是电力公司，电力公司服务农村的电工都是深入乡村的，而且更易被当地村民信任。

　　这两年宏明电器要做的就是整合这四方面资源，形成自身的农村销售网络。

　　当宏明电器的品牌拥有了高度与宽度，发展就开始提速，以每年新开两三个店的速度发展，到2007年宏明电器在乡镇已经开了6个店，在泸西周边也开了2个店。到2012年底，宏明电器已经拥有了13家直营卖场，县城里的店在1000平方米左右，设在主要商业区，乡镇门店一般在200平方米左右。与宏明电器相反，过去当地的13家家电卖场，只剩下2家了。2006年，泸西地区人均在宏明家电城消费38元，2007年是42元，2008年是48元，2009年是52元，2010年是58元，2011年到62元。现在宏明电器在当地占有了65%的家电市场份额，年销售规模逾8000万元。程兴洪相信，只要不断提升品牌的高度与宽度，相信未来，宏明电器依然具有很强的发展潜力。

　　(责编 朱禹韬)