巧用赠品为销售加分

　　在终端，赠品的运用越来越常态 化，别说上千块的高价商品，就是买瓶食用油，还送个围裙什么的。

　　不但是顾客越来越多的查询和索要赠品，就连门店导购员，也开始将赠品作为销售工作的标准配置。面对上游，终端越发关心赠品的质量和配发数量;面对顾客，终端主动释放赠品信息，在介绍商品时主动提到有赠品，或是广告招贴画上直接注明赠品信息，特别是在专卖店中，作为老板可以控制的区域更是将赠品摆放作为了重点，甚至在店里大量堆积赠品。例如这样(见下图)：

　　有的专卖店还把赠品摆成造型的，生怕进门的客人看不见。

　　从专卖店老板的角度来看，认为这赠品应该是能促进销售的，所以会主动向顾客释放赠品信息。但是，越是这样“主动”的赠品，越容易被顾客认为这些赠品都是些不值钱的东西，甚至还有提出不要赠品，直接将赠品折现的，更多则是多要赠品的。这赠品本来是为销售加分的资源，但是在这些时候却变成一个不大不小的麻烦。那么，作为我们专卖店老板应该怎么看待和运用这个赠品呢?

　　一、赠品的目的是什么

　　首先可以肯定的是顾客要的是商品，赠品只是附属的，现在买椟还珠的顾客已经很少了。

　　赠品的目的有三个：

　　1、锦上添花、喜上加喜，顾客选购新物件是件喜事，赠品是额外增加的小喜事;

　　2、缓和气氛、营造氛围，在沟通过程中出现冷场，或是顾客兴趣度下降时，用来创立新话题，缓和现场的沟通气氛;

　　3、转移顾客的注意力，出现解决不了的事情可以转移，比如当双方有可能会在某个环节上(例如价格和款式)方面出现对持的情况时，利用赠品的出现，转移顾客对对持环节的注意力。

　　二、顾客为什么多要赠品

　　首先是无成本化，在顾客看来，多要几个赠品，反正只是口头说说，能多给一个是最好，即便是不给，反正自己也没什么损失。

　　同时，有些顾客因为对店家服务的不满，出于挤压店家利润的目的，尽量压价或是索要赠品，既要买东西，也不想让店家赚太多钱，顾客让自己的心里获得某种平衡。

　　再有，店内大量的赠品堆积，也很容易让顾客产生这个店里赠品很多的感觉，既然这么多，多要一个也没什么。所以，大量赠品的隐藏处理是很有必要的。

　　三、赠品怎么送出去

　　赠品的信息到底是导购员主动说出来的，还是让顾客自己找出来。

　　常规的做法是导购员主动说出：“今天我们店里有XXX赠品，买一送一……”但是，这样做会让部分顾客认为店家是在推销赠品，和商品捆绑在一起推销赠品;有的顾客会认为也许是为了掩饰商品本身的问题;或者还有顾客认为赠品本身就是和商品捆绑在一起卖的，肯定是羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再说了，既然店里的导购员主动说到有赠品，且又看到店里堆积了大量赠品，估计店主肯定有很多赠品，找店主多要些就是了。

　　若是，导购员不主动说有赠品，店堂内也看不到成堆的赠品，而是只出现一两个赠品的陈列，或是在广告招贴画上体现出赠品，让顾客自己找到赠品的信息。这个时候，顾客会想到什么呢?

　　“嗯，有活动的，他们有这个赠品送的。”

　　“导购员一直没说这个赠品，是不是想藏着不给?”

　　“找导购员问下，这个赠品是怎么给的?”

　　“若是确定有这个赠品，那就一定拿到，不然就吃亏了。”

　　在这类想法的支撑下，顾客往往会主动向导购员询问赠品的信息，导购员若是直接回答有赠品，或是细说赠品的获取办法，未免也平淡了些。这里，可稍微采取些策略，先进行赠品确认，然后表示说赠品不多，再主动提出为顾客查询还有没有，引起顾客对为数不多赠品的关心，并会在一定程度上坚定顾客不要放弃这次的赠品获取机会。例如可以这样说：

　　是的，的确有这个赠品的，但是因为赠品不多了，不能保证每个顾客都有，所以我们也就没说了。这样，我帮您看下，赠品还有没有了……

　　同时，要确保赠品不要在店里大量堆积出现。将商品集中堆积在一起，就能制造“货卖堆山”的效果，在一定程度上促进顾客的购买欲望;而赠品堆积在一起，却容易让顾客产生数量多且廉价的感觉。

　　四、赠品怎么宣传出去

　　1、高级别商品的专属赠品，是特殊顾客才给。

　　即是向顾客说明，顾客所看中的赠品不是顾客所选购商品的赠品，而是另外一种更高级别商品的专属赠品。要给顾客强调：“本来按规定来说是不能送的。不过，我尽量设法给你弄一个……也只能特殊您一位了，都换这个赠品就乱啦。”再进一步突出当前这位顾客是特别的，毕竟几乎所有的顾客都认为自己和一般人不一样……

　　2、赠品是店家心意的代表，回避赠品的价值因素。

　　导购员最好不要主动向顾客提到赠品值多少钱之类的话，这样很容易引起顾客的抬杠：“哼，不就几个破塑料碗嘛，那里值这么多钱，就是在吹!”并且，还会导致顾客提出不要赠品，而直接折算价格的要求。

　　要强调赠品只是店家的一个心意，是对顾客来店采购的谢意，这也是提前封住顾客的嘴巴，回避赠品的价格问题，防止出现要求赠品折现的情况。

　　五、如何回应选择赠品的询问

　　若店里赠品品种较多，在赠品方面有一定可选余地，那么在与顾客沟通中，导购员可主动的间接的询问顾客在赠品方面的需求，为接下来有针对性的提供赠品打下基础。否则，在不了解相关需求的前提下，直接拿出赠品，顾客的兴趣也不大，甚至会说：“嘁，这玩意我家有……”

　　虽然现在销售搭配赠品是常态，但是赠品并不是那么好送出去的，送不好反而容易被顾客嫌弃。特别是在专卖店老板自己的一分二亩地里，送赠品更需要讲究技巧。(责编 朱禹韬)