足浴盆品牌化之路怎么走？

　　哪里有商机，哪里就有发现商机的眼睛。巨大的市场空间，诱人的产业利润，较低的入行门槛，吸引了大量的资本(家电行业、按摩椅行业及外贸行业等)进入足浴盆行业，其中不可避免地导致一些无研发、无生产实力的厂家，为了追求经济利益而纷纷上马。保守地估计，行业内大小生产企业至少有200家。这也造成了市场很多品牌，包括一些在大型的终端卖场销售的产品，质量参差不齐，很多产品用不了多长时间，就会出现各种问题，导致消费者对产品失去信心，这也影响了一些质量比较好的，致力于做品牌的厂家的销售。这是行业的危机，但是另外一方面也是一种行业机会。别人的质量不好，你的质量好，别人不做品牌，你去做品牌投入，坚持下来，最终胜出的也一定是你。

　　现阶段，足浴盆行业的品牌格局仍没有定型，行业也缺乏绝对的领导品牌。多数足浴盆品牌还是粗放式营销，在全国分销渠道上存在大量空白区域，市场上能让消费者叫得出名字的品牌不多。一些销量大、见面率高的品牌，在知名度方面有了一定的基础。像泰昌、皇威、美妙、朗欣特、美的、兄弟、精锐等品牌，虽然普遍已经为行业内人士所认知，但距离多数消费者认可的道路还比较远。这一方面是由于消费者对于品牌并没有强烈的意识，所以品牌培育工作比较难。另外一方面是因为进入的都是一些中小企业，在品牌建设方面不舍得投入。

　　在采访中，皇威的负责人认为，品牌的打造需要解决很多方面的问题，也有很多事情要做。首先必须要把我们的产品做好，设计开发出让消费者更加满意的产品，这是一个基础。其次，我们要倡导好的品牌文化。只有通过品牌文化的推广，不断地宣传推广，才可以让品牌深入人心，让消费者充分地认可我们这个品牌。第三，建立品牌还要找到一些行之有效的营销策略。

　　终端拉动策略

　　目前，足浴盆的销售渠道主要集中在大型商场、超市、批发市场、礼品市场以及网络销售渠道。真正进入家电专业渠道的厂家比较少，但各企业正在逐步向家电渠道靠拢。对于足浴盆企业而言，进入国美、苏宁等传统家电卖场更多的是为了提升品牌影响力，真正依靠这一渠道获得丰厚利润，目前还比较困难。一方面，消费者还没有形成在家电卖场购买足浴盆的习惯，另一方面，进驻传统家电卖场的资金要求较高，产品若没有良好的销量，企业就会格外谨慎。所以很多厂家和经销商对于进驻大型的终端卖场还是有抵触心理的。然而，品牌的成功在于终端，终端的成功在于细节。终端是快速提升品牌知名度的一个非常直接和有效的方式。

　　为了强化终端的拉动效应，很多品牌选择的渠道策略是综合发展KA卖场，3C卖场、商超、批发市场、网购等五大渠道，并逐渐往大卖场靠拢，大力发展家电渠道，进驻国美苏宁。比如皇威近两年来和苏宁签订了大盘合同，对于进驻终端的经销商予以大力的扶持和补贴，通过终端拉动，快速在消费者心目中建立品牌认知。现阶段虽然做终端卖场不一定能有很好的产出，但只要长期坚持，消费者就能逐渐认知并最终认可你的品牌。其实足浴盆行业从2010年已经开始洗牌，原来终端有100多个品牌，2012年常见的只剩下20多个，最后能够成为品牌的也就五六家，这对于做品牌的企业来讲，是一个难得的机会。

　　差异定位策略

　　从各个行业的发展规律来看，一个行业发展到成熟期时，品牌格局就会基本定型。最终可能是前三名品牌占据绝大部分的市场份额，其余品牌只能依靠特色去瓜分细分市场。那么，想在未来赢得生存和发展空间，只有两条路可走，一条路是挤进前三名之中。另外一条路就是抢占特色市场，将自己打造成一个细分市场的专业品牌。比如小狗吸尘器在传统渠道不是前三品牌，而在电商领域，则成为当之无愧的吸尘器领军品牌。足浴盆行业同样如此，你也可以把自己打造成为一个“网购第一品牌”高端礼品品牌、甚至是女性品牌、中老年品牌等等。当然了，细分品牌的定位，必须有相应的产品、价格、渠道来支撑，这是一项系统工程。但是我们一直强调，品牌的核心仍然是质量，质量是品牌成功之本，从采购、生产、到终端，质量都应该是一条红线。

　　网络营销策略

　　由于足浴盆的产品特性，加上近几年电子商务的兴起，未来足浴盆企业必须重视网络销售渠道。在网络销售方面，泰昌很早就做出了尝试。比如泰昌在淘宝网上设有官方旗舰店，曾经在促销活动一天内卖出4000万元的产品。皇威也在天猫上开设了官方旗舰店。网络销售的特性不仅在于其销量增长很快，而且对于品牌推广也有很大的贡献。但是网络营销同样也要走出自己的定位，比如一个品牌的定位高端，那么在电子商务领域，也会同样坚持这样的定位。另外，网络营销也不仅仅局限于网购，和网络搜索引擎以及门户网站的合作推广，也是建立品牌的一个好方法。

　　情感营销策略

　　足浴盆是一个具备特殊属性的产品。皇威最初就提出了一个理念“健康快乐，美好生活”。健康带来的就是美好的生活，带来的就是快乐。所以，我们要去倡导一种关爱的理念，情感的理念。不管是关爱父母、关爱朋友、关爱自己，健康是最直接的关爱。情感上，孝心也是关爱的一种。足浴盆是全年龄层次的，并不仅限于中老年人。比如经常与中国妇联、中国老年协会等部门，联合做一些送爱心给活动。足浴保健本身能给人类带来一些健康方面的好处，同时设立这么一个基金会，来回报社会，这是我们一直以来在强调的，做企业要有社会责任感的具体体现。之前一直以来就在做公益方面的事情，经常给贫困的人群，尤其是老年人，孤寡老人我们给他免费送足浴器产品。皇威负责人表示，要用六年的时间，准备建立足浴健康的基金会，为一些贫困孤寡老人做一些公益上的帮助，也来宣传我们中国传统美德。

　　代言人策略

　　在一个行业的市场培育期，通过代言人的关联建立起品牌认知是一个不错的途径。泰昌邀请影视演员郭冬临担任代言人，并率先在央视吹响了足浴盆广告推广的号角。此后，各大足浴盆厂家纷纷邀请名人代言，开展广告攻势，力求大范围扩大足浴盆的市场认知度。在市场培育期，通过这些代言人的知名度，来拉动品牌知名度，也是一个有益的尝试。

　　服务营销策略

　　服务是建立品牌，并最终形成品牌美誉度的一个关键要素。足浴盆行业目前普遍面临一个服务缺失的问题。品牌能将服务做好，能给消费者提供一种全面规范的服务，最终也就能赢得消费者的信赖。具体来讲就是“服务不隐瞒，细致周到”。

　　据皇威营销总监张耀坤介绍，在售前，说明书要讲的非常细致非常规范。另外，在使用方面跟注意事项讲的非常详细，特别是注意事项或者警告事项，要有非常规范的导购手册，也就是说让导购人员在推荐皇威品牌产品的时候，也要规范科学。在售中方面，目前全国有400的免费咨询电话，消费者碰到任何的问题，都可以打电话过来咨询。官网有人专门处理顾客留言。售后做的工作就更多了，除了400电话处理售后服务的咨询，包括协调售后服务问题以外，遍布全国的售后服务终端，能够为消费者提供非常便捷非常及时的服务。

　　总之，从家电行业的发展历史来看，一个企业要想取得长期的可持续发展，是必须要走品牌化之路的，只有树立起品牌，才能赢得未来。足浴盆行业也是如此，在行业发展初期，坚持走品牌化之路是一个非常艰难的抉择，但正是由于艰难，才更要坚持。因为，只有坚持，才能持久。

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　　常见品牌特征浅析

　　随着市场的扩大，足浴盆市场上品牌也有很多。以下将市场上比较常见的足浴盆品牌特点浅析如下：

　　泰昌：目前在市场上的销售份额最大，品牌影响力也比较强，销售体系健全，终端出样率高，用户的关注度也是非常高的，产品质量有保证。

　　皇威：生产研发实力比较强，是保健类电器的专业品牌，价格和市场定位比较准确。

　　朗欣特：产品质量稳定，目前在市场上占有率也比较高，和泰昌是最激烈的竞争对手之一，营销体系和销售网络也比较健全。

　　祥利：产品线长，款式非常多，而且颜色外观上看起来都是非常不错的，价格也比较合理。

　　兄弟：销售终端主要集中在一些大型的商场和超市，在市场上占有一定的份额。

　　足福：价格相对较高，产品设计精致，做工上层，可能是由于品牌宣传得不够，市场知名度不高。

　　美妙：专业生产足浴盆等健康类电器，生产制造能力较强，主要以性价比赢得市场。

　　(责编 赵志伟)