化解净水客户沟通中的拒绝（上）

　　每 一单业务的成功，都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作，打款进货等环节。但因为沟通谈判水平低，往往在第二环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝，我们该如何化解呢?

　　拒绝一：我很忙，我没时间!

　　应对：

　　1、我理解，我也老是时间不够用。当然，忙也是好的表现，证明您的生意不错嘛!要不忙，就得象王石一样的企业家，退居幕后;您忙也是为了赚更多钱，不满足于现状，要不然您也不用这么忙，随便打份工，拿点固定的工资不是更简单吗?

　　2、您我都深有体会，现在的钱是越来越难赚了，工作比以前更忙，赚的钱却更少了。为什么?相信您心知肚明，传统家电销售下滑，净水项目成了家电行业唯一增长的产业。因为自己对净水行业不了解，缺乏足够的勇气去改变，不敢轻易涉入净水项目。

　　3、其实您想想，净水项目与您现在操作的项目能形成很好的优势互补，实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点，在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱，即使做的不好，对您现有生意也没什么影响。

　　分析：

　　1、先肯定客户，获得客户的认可，争取到沟通的机会。

　　2、提醒客户他忙是为了赚更多钱，否则就不用那么忙;同时间接地指出他现在的项目利润不高，需要选择更好的项目。

　　3、强调不需要增加太多的投入，借用现有的资源就可以快速产生较好的利润。

　　拒绝二：我不需要，我没兴趣。

　　应对：

　　1、我非常理解，对于一个您不了解的项目，如果您告诉我很感兴趣，我反而觉得奇怪!

　　2、您没看过我们的资料，对我们也不了解，当然不可能马上有兴趣;当然，您了解过后，想法就不一样了，就会有兴趣了。

　　3、您在找项目(产品)，证明您对现状不满意，希望做出改变，否则也不会无缘无故去找项目，毕竟是需要成本的。

　　4、不感兴趣只是因没有遇到合适的，让您满意的，卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么?因为不对眼，找项目就如找对象一样，要对眼才行。我为您推荐的净水项目，相信能让您对上眼，因为净水项目与您现在经营的项目类似，不用放弃现有项目，同时借用现有的渠道和资源，就能解决您的生意发展瓶颈，相信您会感兴趣。

　　5、环境污染严重，自来水合格率低，城市管网和净化工艺短期内又难以改变，老百姓要提高饮水质量，最佳的选择就是购买净化器。作为享受型的电器都能卖得这么好，涉及生命安全的净水项目没理由做不好!

　　分析：

　　1、认可客户的观点，说出自己面对这种情况的反应，拉近与客户的距离，减少客户的防备心。

　　2、点出客户的问题和需求，并为其提供解决办法。

　　3、通过与传统的家电相比，说明净水项目的前景，激发客户的兴趣点。

　　拒绝三：给我寄份资料吧!

　　应对：

　　1、没问题，我可以帮您安排。但是，从您的角度来讲，您都不知道是什么东西，也不知道是不是自己感兴趣的，即使我给您发过去了，如果不是您想要的，也没有意义。

　　2、您让我给您发资料也是为了详细了解净水，你说是不是?你对净水行业本身不了解，资料拿到手上也是两眼一抹黑，加上净水行业本身就鱼龙混杂，很难区分好坏。不如我帮您介绍一下，您可以作个参考，最终决定还是您自己啊!

　　4、您把您想知道，或是您不清楚的地方都可以问我，我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久，了解的东西相对而言也要多一些，您说呢?

　　分析：

　　1、先肯定可以发资料，不要给客户留下资料都舍不得的印象。

　　2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。

　　3、说明净水行业鱼龙混杂，不了解行业状况难以做到真正对净水项目的考察，并强调自己可以为其提供一定参考意见。

　　拒绝四：我要和合伙人商量一下!

　　应对：

　　1、我完全理解，合作做生意肯定需要商量。当然，你们既然已准备找新项目做，肯定不会是心血来潮，肯定也不会是您一人的想法，一定是事先已经商量过，而且也明确了一定的投资方向，没错吧。

　　2、如果发现或找到比较好的项目也会时时沟通、交流，毕竟现有的合作生意也需要经常沟通，合伙人对新项目的想法，您也会在短时间内知道，这种情况下，一般是谁作决定多一些呢?

　　3、您现在的生意是几个人合作的?我认识的朋友中也有很多是合伙做生意的。其实，合作做生意既有好处也有坏处，在创业时，因为有更多的资源、经验可以借用，所以局面也容易打开，但是他们也常抱怨，当生意到达一定规模时，经常意见难统一，影响决策，错过发展时机，特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式?也遇到过这样的情况吧。

　　4、合作是很好的投资形式，但必须有人起主导作用，遇事能作决定，否则大家坚持自己的意见，很多工作就难以开展，生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳，各做各的生意。

　　5、净水项目与你们现在做的生意也算是同行，不用完全重新再来，有很多资源都可以借用，对现有生意不佳也是一个很好的补充。现在是进入净水行业的最佳时机，市场已具一定的基础且进入快速发展的轨道，如果错过了时机就和您现在的生意一样的情形了。您说是不是?

　　分析：

　　1、先赞成客户的想法与做法，举例说很多认识的朋友都是合伙做生意，拉近距离。

　　2、指出合伙做生意的好处与坏处，引起客户的共鸣，促使客户再与合伙人沟通时需要坚持自己的观点。

　　3、强调净水项目与客户现有生意是匹配的，是很好的补充，现在是进入的最佳时机，促使客户尽快作决定。

　　拒绝五：我再考虑考虑，到时和你联系!

　　应对：

　　1、没问题，投资一个项目肯定需要考虑，您要是什么都没考虑，就来合作，我还不愿意呢!因为您没考虑清楚，我们也会很辛苦，您说呢?

　　2、您现在主要担心什么，有哪方面不清楚，不说我也不知道，说出来了，我才知道能不能帮您解决，或者我们一起想办法解决，办法总比困难多嘛!不解决，问题永远还在那里。

　　3、您看这样好不好，既然想来做净水行业，总得详细了解一下，您抽个时间，来上海一趟，我们见面细谈，毕竟电话里有些事情一时说不清，同时也能考察一下我们公司和产品，您也更加了解净水项目，对您的决策也能起到很大作用。

　　4、我在下周五前都在公司，您在这个时间内来上海都没问题，现在是净水项目的最佳介入期，时间一拖就是一两个月，又错过销售的黄金季节，到时我也安排领导和您见个面，要不突然来，领导很可能不在，如果您来我不在，他们对您的情况不了解，也不能给到您很好的建议。您看下周一或下周二来，没问题吧，现在还有二三天，买票肯定没问题的。

　　分析：

　　1、认同客户的想法，同时阐明自己的态度，引起客户的兴趣，愿意继续交流!

　　2、询问客户的顾虑和担心点，为其出注意，想办法解决，了解客户内心的想法，找到解决问题的切入点。

　　3、邀请客户到公司参观，实地考察净水项目，比在家里考虑更有实效和意义，增加合作的机会。

　　4、通过自己要出差，提前确定好引见领导等，使客户果断确定行程时间和安排。

　　拒绝六：你们要求太高了!

　　应对：

　　1、首批款只是我们选择经销商的一个标准，是在不了解的情况下，衡量经销商实力的重要表现。如果3000万元可做，10000万元可做，50000万元也可做，什么标准都没有，来者不拒的话，您还会来考虑这个项目吗?现在投资一个生意20～30万元也很正常。

　　2、我们想要找的是认同公司企业文化和品牌文化，能全身心投入的经销商。经济实力和营销团队强当然最好。但是，如果经济实力强却不用心做，即使首批款50万元，没有后续进货，也就50万元;反之，即使经济实力一般却很用心做，首批款哪怕只有10万元，后续每月补货5万元，一年就能达到70万元，这个帐相信谁都会算，老板能开公司，还算不来这笔帐吗?

　　3、所以首批不是最关键的，关键是您是不是已经下定了决心来做净水项目，来做我们的产品;如果真的因为首批款和年销售额有点高，针对不同区域的不同客户，我们也会区别对待的，不会完全一刀切。长沙肯定不能与上海比!您说是不是?

　　分析：

　　1、理解客户的立场与想法，强调还处于发展阶段，肯定投资能力上会有所限制。

　　2、说明首批款是首次合作，不了解情况下企业判断经销商实力的一种方式，强调没有一点要求标准的项目也是不好项目的道理。

　　3、强调公司要找的是用心的经销商，经销门槛不是死的标准，不同区域不同市场的要求肯定会区别对待，举例说明。

　　拒绝7：我要咨询一下我朋友!

　　应对：

　　1、我理解，毕竟自己没有做过，听听朋友意见可以作个参考。当然，主意还是要您自己来拿，别人帮不了您，也不会帮您作决定，生意好您会感谢他，但不会分钱给他，生意不好您心里可能还会责怪他，怪他当初怂恿您来做，否则您可能就不会做了。

　　2、哪怕您朋友是做净水生意的，做的时间比您早，资源和经验也都不一样，他成不成功和您成不成功没有必然的联系。就象您看到的在同一条街道上，同样的项目由于操作的人不同，结果截然相反。如果您朋友不是做净水生意的，那能给您的建议就更少了，传统家电行业等其他成熟行业与净水行业是不一样的，成熟行业，消费者需要的只是做品牌选择，净水行业需要从心里激发消费者购买。

　　3、所以项目好不好，要不要做还是需要您自己来定。正因为是好朋友，在您没做之前，他们心里都会有顾虑，最真实的看法不会说出来。

　　4、生意好坏最终需要您自己承担。需要自己正确的判断，看行业发展的趋势，消费者的接受意识等。

　　分析：

　　1、先赞同客户的做法，但提醒只能做参考。

　　2、提醒客户生意好坏与朋友无关，自己才是生意风险的承担者，别让客户因他朋友而左右(特别是主见性不强的客户)。

　　3、分析生意因人因时不同会有不同的结果，不同行业的操作方式不一样，传统成熟行业和净水项目操作方式不一样的道理。(未完待续)