化解净水客户沟通中的拒绝（下）

　　问题8：我最近一直出差，很忙!

　　应对：

　　1、其实有些事情可以交给下面的人去办，一个人的精力总是有限的，长期以往，太累了您肯定会吃不消的。

　　2、忙也是为了生意更好!否则也不用这么忙了。既然您想找新项目，说明您对现状不满意，想改变，希望通过努力让生意转好，这也是您很忙的原因。

　　3、其实，与其对现有生意调整一直得不改观，还不如换个角度增加个新项目，整个家电行业都在下滑，增加新项目是对现状的一种良性改变，而且很多操作经验和资源都可以利用，风险也就比较小。

　　4、一直在忙，自己不给自己时间，永远都会忙，也就一直不可能考察新项目了，您说呢?不知您对净水项目有没有关注，应该适合您操作。

　　分析：

　　1、认同客户的观点，举例说自己有时有会忙，拉近距离，避免客户推脱。从客户角度，提醒客户要合理安排工作，注意身体，健康才是生意的保障。

　　2、点出客户忙的原因，并提供解决思路和办法，促使客户尽快了解净水项目(避免客户以忙作借口，因时间拖延而失去合作机会)。

　　问题9：马上要过年，年后再做!

　　应对：

　　1、其实这个时间段是选择项目的最佳时间，为什么这么说?因为前年有很多店面转让，找店面容易且费用较低;过完年就可启动项目，抢占了先机，利于分销商的谈判。很多人的想法和您一样，都准备过完年再做，但也有少部分人在年前就选好项目。开年过完正月十五，就启动市场，在别人还沉浸在过年的气氛中的时候，他已经动了。年后因为大家集中找店面，就加大难度、增加了费用，对分销商资源的竞争也更激烈!

　　2、等过完年，一月底或二月再来找项目，中间还要考察、谈判等环节，稍微一拖，就到了三四月份，紧接着就是净水器等家电的销售旺季，可您刚谈好合作，店面没有，分销渠道没建立，大家都在谈分销，难度增大，不利于项目的操作。

　　3、您可以在年前确定好合作，签订合同，打了预付款，产品可以先不提走，当然也可以先提部分，等年后操作前，把货全部提走;同时年前选好店面，过完年就马上装修，错开找项目的高峰期，降低成本，抢占先机，也就赢得商机。

　　4、反正您已下决心来做，年后确定和年前确定，对您来讲没有区别，而且我们也会把您作为今年的客户，做明年市场计划时也会考虑进去，您说这不是更好吗?

　　分析：

　　1、认可客户想法，但强调还有时间，足以确定合作事情。

　　2、从市场角度为客户分析年前确定与年后确定的利弊，以便于客户权衡，作出利于合作成交的决定。

　　3、为客户提供解决年前囤货担忧的方法，并强调纳入明年市场支持计划中的好处，促使客户下决心。

　　问题10：我要和我太太商量一下!

　　应对：

　　1、我完全理解，做生意肯定需要让家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。

　　2、当然，您准备做生意，肯定不是心血来潮，肯定是经过深思熟虑的，相信也是与您太太商量的结果，不知是您自己做还是您太太做，或者一起来操作?

　　3、现在，很多家庭都是太太管财政，不知您家的情况是不是也这样?

　　4、一般来讲，女的对美容、服装、食品等方面具有天生的敏感性，相对也比较了解，如果选择这些项目可以听听太太的意见，其他的项目还是需要自己多了解，因为您更有优势。

　　5、女人崇拜英雄，这个不管是在古代还是现代，依然畅行无阻!俗话说，男人是以事业为主，男人一旦有了好的事业在家里的地位也会随着提高。

　　6、所以选择合作项目，还是要自己作决定，当然也要把太太的意见作参考。

　　分析：

　　1、赞同客户的做法，即使夫妻也需要互相尊重。

　　2、强调客户准备做生意肯定是夫妻商量的结果，商量可随时进行，不需要特别安排时间商量。

　　3、了解客户在家谁起主导作用，以便针对性沟通。

　　4、分析男女的不同优势，为后面让男客户自己作决定作铺垫。

　　5、强调男人只有有事业才会有更好的家庭地位，老婆才会更爱他的道理。

　　问题11：不知道项目以后发展怎么样?

　　应对：

　　1、项目好不好，我说好不算，您说好也不算，要让市场数字来告诉我们，您说是不是?

　　2、在传统家电行业普遍低迷甚至下滑的大背景下，2012年的净水市场仍可以整体保持10%的增长，未来净水机市场容量将达到3000～7000万台的年销售量，前几年净水市场保持年均30%以上的增长，被誉为“黄金产业”之一。而与此同时，饮水机、净水桶下降了25%和33%。从这组数据，我们不难看出净水市场的未来潜力和前景。

　　3、同时，了解净水项目还需要看市场的微观环境和宏观环境，在全球污染的大背景下，中国也不例外，环境污染直接导致水源污染，自来水质量下降，由于自来水厂的净化工艺和管网改造成本高、难度大，一时很难改变，因此只能改善家里的自来水质量。与欧美70%、韩日75%的净水设备普及率相比，中国只有5%的普及率，上升空间巨大，市场潜力巨大。国家把净水产业发展纳入“十二五”规划，家电协会成立专门的饮水设备专业委员会，行业将得到进一步规范，行业也将步入发展的快速道。

　　4、使用净水设备的单位成本比瓶装水、桶装水更加优惠，而且不会有桶装水的二次污染问题。

　　5、饮水质量关呼健康，作为享受型的传统家电都能发展到几乎家家必备的程度，关乎健康的净水项目肯定也不差，您说这样的项目怎么样?

　　分析：

　　1、通过换位思考肯定客户想法，为沟通作铺垫。

　　2、从市场数据、宏观和微观环境等方面分析净水项目的发展已成社会必然趋势，说明项目的投资前景。

　　问题12：我再看看，等时机成熟我再做!

　　应对：

　　1、我理解，做生意谨慎点比较好，当然也不能太谨慎，否则就会错过很多机会。

　　2、不知您认为的时机成熟是在什么时候?您现在的项目是在行业发展到什么阶段您介入的?

　　3、每个行业发展都会经历很多个阶段，一般来讲，在行业发展期(成熟期前)介入比较合适，太早，市场没基础，教育成本高销量不大;太晚，行业已成熟，区域已有强势经销商，没优势，市场操作难度大。

　　4、净水行业从九十年代开始发展，前后已经十几二十年的发展，已培育出一群终端消费者，市场接受度越来越高，年销售达百亿规模，市场发展的基础已经形成。

　　5、现在是进入净水行业的最佳时机，大部分的经销商已经获得丰厚利润，净水品牌的区域影响力在增强但还未进入品牌竞争的阶段。只要产品质量和服务到位，任何品牌或经销商都还有机会。否则，等净水行业形成几大品牌竞争的格局，净水经销商在当地市场已成垄断地位的时候，再介入净水行业为时已晚。

　　6、年销售千万或过亿的市场已经出现，净水市场已成家电市场的“香馍馍 ”，想进入净水行业就别在犹豫，以免错过时机。

　　分析：

　　1、理解客户的想法，投资有风险，入市需谨慎。

　　2、了解客户判断时机成熟的标准以及入市时机的选择，分析净水市场的最佳介入时机。 (责编 石少菊)