送培训进乡镇 定制课程受欢迎

　　近年来，家电行业的营销重心下沉，渠道下沉步伐加快，特别是作为四、五级市场的县镇批零渠道，更是很多厂商纷纷看好而趋之若鹜的地方。但与此同时，一个不可回避的现实是，盘踞在三四级市场的县乡经销商，由于受地域和规模的限制，以及习惯了传统的经营模式，在新时期的发展动力和后劲不足。

　　县级市场是一个承县城启村镇的市场，随着各大品牌耕耘市场号角的吹响以及国家家电下乡政策的推动，县级市场受到高度关注，各品牌的大代理商也抓紧夯实县级市场的掌控能力，通过县代对乡镇市场加强渗透。与此同时，专业的大型家电连锁也加速了对县乡市场的布局，来势汹汹的电商，也将未来的目光锁定更为广阔的三四级市场。可以说，广大的县乡经销商迎来了一个绝好的发展良机，同时也正在面临着严峻的挑战。

　　三四级市场经销商的经营，主要是以夫妻店为主，规模大一点的以家族式发展经营，产品经营的宽度和幅度都很大，“大而全”是对目前三四级市场经营状况的最好概括。一旦专业的家电连锁进驻，等待他们的将会是一场弱肉强食般的战役，而且生存的可能性很小。

　　所以，对于广大的县乡家电经销商来说，如果未雨绸缪，及时改变经营模式，提升经营管理能力，才可能在这场战役中分得一粥半饮。其实，经销商只有敢于和善于反省和剖析自己，与时俱进，紧紧把握市场的脉搏，在自我反思中提升，在自我否定中升华，才能真正转变自我，从而实现从“蛹”到“蝶”的巨变。

　　而对于上承厂家，下启分销商的中间渠道的代理商来说，原本一买一卖，通过分销赚取差价的时代也已经过去，取而代之的是稳定的渠道客户资源和强大的服务能力。这个服务能力考验的不仅是对消费者的服务，更是对下级客户的精细化管理和服务，是更好地对下游客户及渠道进行精耕细作，从而不断地扩大自己的市场份额。而正是下面一个个分销商通过扶持逐步提升，发展壮大，才最终形成了代理商的核心竞争力。

　　因此，厂家和零售商有渠道下沉的实际行动，代理商有服务下级客户的意愿和诉求，县乡经销商有自我提升的压力和动力。在这种大的背景下，北京《现代家电》杂志社旗下的现代家电商学院创新培训模式，开展了专门给区域经销商量身定制的培训课程，集中解决区域市场经销商的营销管理提升问题。

　　当下，困扰县乡家电经销商的问题很多，有资金问题、有营销问题、有服务问题、有品牌选择问题、有产品结构调整问题等等，而其中最为突出的便是发展理念落后，赢利能力的不足。主要原因是营销模式过于传统，习惯了坐商经营，而门店的管理也比较粗放。

　　针对这些问题，本次现代家电商学院培训班的主题定位是三四级市场经销商营销管理提升。承办方临沂东商电器精选了旗下的近70家乡镇级客户，于3月27日和28日，进行了为期两天的集中式培训。

　　本期培训班可谓是亮点颇多，一个个创新点如数家珍，主要体现在：

　　全新的师资课程

　　由于考虑到参加培训的经销商客户大多数都有自己的实体门店，因此商学院对讲师和课程进行了精挑细选。不仅安排了家电行业的资深营销人士马悦老师结合服务营销和营销创新进行授课，同时还邀请了家电行业内对于门店精细化管理有多年研究的资深人士周震作为讲师，首次给现代家电商学院授课。根据学员需求定制的课程是本次培训班的一大特点，两位讲师有着丰富的实践经验和深厚的理论基础，培训班调查表中学员的反馈和评价也说明了这次全新的讲师阵容是颇受大家认可和欢迎的。

　　全新的学员构成

　　往期现代家电商学院培训班，针对的培训对象多为单纯的代理商，或为各个品牌、各个区域的代理商，或为同一品牌不同区域的企业内训，或为厂家的市场营销人员，成分构成比较单一。而本期培训班，是由承办方临沂东商电器对旗下的客户进行了精挑细选，集中对规模和发展模式相近的各个乡镇客户进行培训，这样培训主体集中，针对性更强，而且为他们之间的结识、沟通和交流搭建起了平台。

　　全新的教学模式

　　现代家电商学院惯用的教学模式是讲师授课和分小组研讨，而此次我们创新地应用了论坛分主题讨论、互动问答和讲师授课相结合的教学模式，半天时间的论坛，解决的是共性的问题，比如对市场和商机的分析，对于转型模式的探讨等，而互动问答着眼于解决实际问题，就乡镇客户经营中遇到的问题进行现场答疑解惑，讲师授课则是给学员的系统化、主题话的提升，因此，现实指导和应用意义非常大。

　　全新的合作模式

　　本次培训是由《现代家电》和临沂东商电器合作举办，双方商定，成立临沂地区渠道成长学院，定期给成员通过杂志、电子刊、主题分享、QQ群、培训等方式进行经验交流和分享，可以说是一个可持续发展的研修形式。

　　本次培训的主要课程如下：

　　营销创新与服务营销

       讲师：马悦

　　市场是人口、购买力和购买愿望的交集，市场营销人员的价值就在于将消费者的购买意愿最大化。因此，要真正且全面地理解消费者思想、感觉、购买动机、需求及渴望。营销管理实质上就是需求管理，而营销的职责就是创造优质客户!“你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么”。

　　经销商连锁化发展趋势探讨与家电零售门店的精细化管理

　　讲师：周震

　　如何运用数据分析提升门店赢利能力呢?目标管理对于企业来说是至关重要的管理手段，主要有三个管理目标，即销售目标毛利目标和费用目标。那么，该提升经营质量呢?答案是向精细管理方向提升，构建数字化经营体系，要对门店经营数据进行分析，开好经营分析会。