净水器开发下级市场经验谈

　　从目前的情况看，三四级市场的消费者与经销商、分销商有一定的相似共性，如何抓住当地居民的生活习俗来做净水器销售：

　　一、利用反复广告来做销售。当城市消费者对广告的夸夸其谈已经嗤之以鼻，看到广告就换台的时候，三四级市场的消费者还在依靠广告而选择商品;当中心城市消费者对品牌的认知已经上升到品牌的含金量和美誉度的时候，三四级市场的消费者判断品牌的依据还是“名气”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

　　如果你所代理的品牌在中央电视台投放了广告，或者通过当地多种广告形式与消费者亲密接触，无论分销商还是用户，都会感觉着“无上光荣”，信心很充足。

　　当然，这里的广告不仅指利用报纸、电视、户外等常规广告形式，甚至一些穿行于乡镇的服务车喊话和移动广播的形式，也是有效的广告，因为消费者看到了你的存在，他放心，这种形式在太阳能行业应用最多，最近也被不少净水经销商所采用。

　　二、利用消费者跟风的心理做销售。一般来说，三四级市场的居民消费更容易受当地消费环境的影响，少数代表性人群的消费倾向足够可以带动整个市场的消费趋势。只要村里“有头有脸”的人购买净水产品，很快的就会有其他人也购买跟进。如果哪家结婚配送了净水机作为嫁妆，很快就会被人模仿。

　　三、利用不同促销手段在三四级市场做销售。很多在一、二线市场做促销没有效果的手段搬到三四级市场效果往往出人意料。这一方面因为这些市场的促销手段比较匮乏，很多厂家认为在县乡一级使用同样的促销手段有点杀鸡用牛刀;另一方面，贪图小利或喜欢新鲜的市民心里在小城市居民身上体现得更淋漓尽致而已。

　　四、利用年节做好促销。很多三四级市场有其独特的消费节奏，淡旺季的划分和一二级市场迥然不同。只要抓住了三四级市场的几个主要节气和大的集市庙会，并能玩点花样，一年的绝大部分销量很有可能就做出来了。不同于在中心城市天天做促销、搞活动，大家已经见怪不怪，波澜不惊了。

　　那么作为净水经销代理商，应该在日常的市场拓展和指导扶持分销商开发和耕作三四级县乡村市场时，结合农村市场所特有的特点和群众的消费心理，有针对性的出台相应的营销市场推广方案，如此一来才能够把投入的成本和产生的效用最大化，不浪费这来之不易的银子。

　　五、利用相关网点做销售。在农村市场，各个行政村基本都有一些小卖铺，这里是信心和购买力最集中的地方，它就是净水器最好的代销网点。在乡镇集镇上，卖太阳能、家电、电脑的地方，也是净水产品的最好分销或代销网点。