2013年热水器市场该怎么做？

　　中国的热水器市场在2012年呈现出V字型的趋势，上半年下滑比较严重，到了下半年终于稳步回升，年终的整体销售量比往年仍然保持了一定的增长。从目前行业的发展态势来看， 2013年的市场仍然具备很大的潜力，那么，2013年即热式电热水器行业到底该何去何从呢?

　　我们认为，还是要归本溯源，从消费需求着手去进行市场研究，从而找到一条能够真正去满足消费需求的路子。目前对于消费者来说，能够真正打动他们的，已经不再是低廉的价格，而是深具影响力的品牌、高技术含量高品质的产品和完善细致的售后服务。

　　产品驱动：及时调整、拓宽产品线

　　中国热水器主要是燃气热水器、电热水器，热水器的气电之争一直存在。此后，农村市场的热水需求被太阳能热水器品牌挖掘;接着，对节能、舒适的高规格要求也催生了空气能热水器的兴起。但不管是什么品类的热水器，在目前的市场营销策略中，消费者已经越来越理性，并不理会这些热水器品牌吹嘘或者炮制的概念，不同的消费群体应该拥有最合适自己的热水器，这才是热水器企业站在消费者立场上考虑问题的关键。

　　在具体的市场开拓和消费者信息反馈中，比克发现旗下“大流量节能”即热式电热水器产品确实适合大部分的家庭，特别是城市小户型家庭。从消费者层面来说，以80后为主的消费群体非常认同这款产品，但对部分要求欧美式沐浴体验需求的家庭来说，即热式产品仍然是达不到他们的需求，同时受制于他们居室的安装条件，也不大可能选择空气能热水器或者是太阳能热水器。

　　因此，比克综合考量自身的实力和未来热水器的发展趋势之后，在2013年大力推出储水式电热水器产品和速热式电热水器产品。比克储水式产品将立足于最大化的运用发热体的热效率，提升加热效率，减少等待时间，同时尽可能减少多余的热量的浪费。而速热式产品则是综合了储水式和即热式的优点，比克通过发热体的进一步技术创新，在保持传统节能优势的基础上大幅度提升出水量，达到可以比拟传统储水式电热水器舒适效果的流量，带给消费者舒适、节能、愉快、安全的沐浴环境。

　　比克还要打破固有思维，在即热式、储水式和速热式三大品类电热水器上同时发力，构建出一个完整家庭热水体系。不管用户所处地理位置如何、居室大小如何、安装条件优劣，都能有比克热水器应用的空间，诸如想要舒适的用户可以选择储水式电热水器，而想要快速出热水且对节能有要求的用户可以选择比克即热式电热水器，综合考量性能的用户则选择速热式电热水器等等。

　　推广拉动：借力央视大覆盖优势提升影响力

　　产品和技术是基础，然而要想让经销商和消费者更多地、更深入地了解企业的产品和技术，提升品牌形象和影响力，推广是必不可少的。在这方面，比克不仅与一些专业的媒体如《现代家电》达成战略合作，打造和扩大在经销商群体中的知名度和美誉度，同时还下重金和中央电视台签订了战略合作伙伴协议，借助央视这样的权威平台，与全国的经销商同仁倾力合作，共同在2013年开拓中国热水器战略新格局。

　　比克在媒体选择上也是非常慎重的，考虑到渗透人群特点和收视习惯的不同，选择的传播平台也不同。通过中央视二套、央视七套、央视三套和央视八套这四个频道的整合，在空中带动地上，比克在2013年大规模的招商和销售势必能获得大规模的助力。

　　营销推动：依托完善的配套体系让营销“接地气”

　　然而，以前的一些企业在做央视的时候，过分注重央视曝光效应，以为有了央视就能解决一切问题，因此忽视了线下的市场营销工作，最终一阵狂轰滥炸之后反而资金链断裂。而比克则是经过了深度的分析之后才做出的决策。比克在央视主要是作为一种大覆盖优势的传播手段，提升影响力是一方面，同时在线下也不会有丝毫放松，形成完善的配套营销体系，将继续在技术、产品、服务上面进行可持续的投入和细致的工作，确保公司良性的发展，从而切实的为消费者、经销商提供优质的产品和服务，这样就不会飘在上面，不接地气。

　　在市场营销方面，我们已经引进了一些新的行业营销模式，直接走到二三线城市，通过召开商务会议的形式，进行区域性的招商和培训，辅助客户进行市场的进一步拓展。通过这种区域性的营销会议，首先，我们可以深入浅出地为客户呈现出行业的发展态势和企业的发展规划，从宏观的角度，对现今整个热水器行业做出全面细致的投资分析，为客户剖析目前的投资导向。其次，是可以系统化地帮助我们的客户进行统一的营销培训。通过营销模式的分析以及产品的讲解，提炼出卖点，直接把企业的培训和营销策略深入到终端客户层面，去影响他们。客户代表可以从自身终端导购角度，从营销人员的角度，讲述产品的优势及推广策略，新产品的上市推广，以及售后安装上需要注意的一些问题等。第三，是可以奖励和激励经销商，并促进现场客户签约和订货打款。通过这种区域性的商务会议，我们可以把公司的订货政策传递给客户，吸引客户订货打款，现阶段，会议营销的魅力不容忽视，一个成功的经销商会议当场就能够签订上百万元的激励订单。在会上，还可以对一些优秀经销商进行颁奖，鼓励先进，激励后进，促进整个经销商团队的良性竞争。

　　在这样市场微妙变化的关口，中国热水器企业，特别是传统的热水器企业需要及时地根据市场需求和市场环境的变化，去调整自己，将产品、营销、推广、服务等各方面的资源优势整合成合力，去进行市场的开发和深耕。相信在未来的热水器市场，也会有一片属于自己的天地。

　　(责编 赵志伟)