有规模才有市场地位

　　电热水器市场竞争充分，市场增长良性，造就了一批优秀的专业电热水器品牌。威博就是这样的品牌之一。

　　威博电器2006年底开始自有品牌在国内市场的营销，以产品突出性价比，瞄准一二级市场的普通消费群体，重点覆盖三、四级市场的策略，企业获得长足的发展。2013年，电热水器市场的竞争将会更加的激烈，在与品牌企业的对垒中，专业品牌应如何进一步提升自己，增强企业的市场竞争力?威博营销公司总经理张玉敏认为，专业品牌当前最紧迫的任务依是要迅速提升自己的规模。

　　张玉敏认为，电热水器行业的集中度在进一步的加快，没有吨位就没有地位。从中怡康的统计数据来看，2012年，海尔、A.O.史密斯领先优势越来越明显;美的的市场占有率已达到13.2%，三大品牌的市场增长速度要远远高于行业平均增幅，说明行业集中度在加速。

　　同时，消费者对品牌的认知度也越来越高。所以，热水器行业给专业品牌的时间已经不多，如果企业不尽快把规模拉升上去，抗风险能力将会非常弱，一旦第一阵营的品牌有所动作，那么自身可能就会受到很大的影响。因上，对于专业性品牌，提升规模肯定是企业的核心，否则就没有市场话语权。

　　2012年，威博电器按照既定目标，在加快了网点开发的速度的同时，将产品的创新，注重新品研发做为发展的原动力。第三代威博 “博·雅”、“博·逸”系列新品，连续在全国30多个城市展开了巡回新品推介会，收到了良好的市场效果，销售占比明显上升，提升了经销商的信心。同时，2012年企业开始统一售后服务形象，在5月份组织了全国售后人员培训营，从理论基础到实际操作，再到服务礼仪等进行了全面的培训。使售后服务得以提升，获得经销商的高度认同。

　　2012年，威博还启动了品牌化运营，签约代言人、投放央视广告，在西南和华南，由经销商自己选位置，经销商监督，投放几万平米墙体广告，取得良好效果。这也是威博公司成立以来第一次大力度做品牌推广，使经销商大为振奋，更加坚定与威博合作的决心，为威博2013年企业实现规模突破奠定了良好的合作基础。

　　张总认为，2013年，电热水器的市场增长主要还将来自三四级新增市场及一二线城市的更新换代，围绕三四级市场展开的竞争将更为激烈。在任何层级的市场，优质的经销商都是稀缺资源。过去，在三四级市场与大品牌的对垒中，威博是在与大品牌赛跑，拼的是网点开发的速度。

　　对于专业性品牌来讲，渠道的建设还不是很完善，企业规模的大小取决于网点的数量和质量。网点的数量要通过业务人员及代理商去开发和新增，质量的问题就是对经销商进行培训。在2012年的2～9月份，威博多次举行零售网点的开发比赛，每一个月公布一次各区域的成绩，进行相应的奖励和处罚，形成员工与员工之间的竞赛，代理商与代理商之间的竞争。对于新开发的网点，由总部派专人进行逐一核实。回访人员会询问经销商销售情况，遇到什么样的问题，对产品的建议和意见等。这无形中起到了对业务人员及代理商网点开发的监督作用，防止出现做假行为，还有激励的作用。乡镇市场中的经销商真正能够得到工厂直接关怀的很少，当新合作的客户接到厂家总部的电话，知道自己被总部登记在册，会有一种被重视被尊重的感觉。三是进一步增加新客户对威博的认同感。从驻外业务人员的反馈来看，回访的效果良好。经过这种网点开发的“垦荒”比赛，2012年威博新开发的网点达到2000多家，专柜配送4000多米，网点的数量和质量均得到有效的提升，因此威博才能够在市场不景气的情况下依然实现近40%的市场增长。

　　对于2013年的市场机会，张玉敏认为，中国市场太广阔，有4万多个乡镇，可发展的空间依然很大，关键在于品牌能不能抓住。

　　受规模限制，中小品牌通常在区域业务人员的配备上明显不足。今年威博对全国市场进行了细分，调整原有区域设置，增设办事处，增加业务人员，把区域进一步细化。同时对代理商本身的区域也进行了细分。例如，有的代理商代理区域比较大，虽然总规模看上去增长很快，但主要就是集中在二三个地区。因此，2013年，威博在自己把市场细分的同时，也在扶植代理商把区域做细，让代理商将企业中的精兵强将派到其薄弱的区域中，把弱势的市场做强。

　　目前威博在一些区域市场已有一定影响力，但企业不能够仅靠现在的优势市场，必须要有新的市场突破。2013年，威博将针对五个区域电热水器市场容量大但威博却操作一般的区域作为重点市场，总部的市场资源重点倾斜这五个区域。张玉敏说，企业要到有鱼的地方钓鱼，如果在电热水器容量最大的市场企业都做得不是很好，说明还是没把工作做到位。因此，今年威博要求五个大区总监亲自坐阵，专门制定针对性的奖励措施。一旦这五大市场有所突破，未来的市场才会有增长点。

　　中国市场空间巨大，但市场的机会也是稍纵即逝，能否抓住，不仅要有正确的发展战略，更关键的核心要素在于团队成员、业务人员、代理商，大家能不能思想上达成一致，形成合力共同去努力，这也更是威博这几年良性发展的原因所在。