多一份主动 多一份机会

　　王总认为，做代理商一定要善于研究并领悟合作品牌的管理方法及营销思路，并依据自己公司的实际及所在市场特点，将品牌企业好的管理方法运用到企业当中，同时要进一步了解品牌企业的做事风格，分析品牌企业的政策走向等，再将之融入本土化的元素，这样工作就能够抢先一步，在市场中会有更多的主动权。

　　例如，通常格兰仕的年度经销商会议都安排在3月末，如果开完厂家的会议之后，代理商再开自己的会议，就已经是销售旺季了，再启动市场就会很被动。因此，金佳宜电器的经销商会议召开时间都安排在格兰仕公司年会之前。王总很自信地说，从与格兰仕合作这几年的经验看，工厂肯定会提前出政策，并且从市场中的动作可以大概预测企业会出哪些政策。因此，他会在品牌企业开会前就召开自己公司的经销商会议，将年度任务布署下去，这样全年市场操作压力就会小些。

　　王总说，与品牌企业合作，必须要掌握好三个重要的节点政策。一是年度开盘的首付款的节点;二是五一、十一等这样大型节假日活动的节点;三是年度返利的节点。如果这三个重要节点的政策代理商拿不到，那么年度市场做起来就会非常难。所以各项工作都必须要赶在前边，才能够拿到这些政策，代理商才会有钱赚。

　　主动配合连锁地县卖场，促进渠道与零售同步发展。

　　银川新华百货的家电零售占据着银川大部分的市场份额，新百集团还拥有很多知名家电品牌的代理权，无论是做促销、或团购等活动，都主推自己代理的品牌。因此银川的家电经销商不愿意做零售终端，更愿意做渠道市场。

　　王总与品牌企业合作之后才慢慢进入终端卖场的。其实，渠道和终端是相辅相承的，做好终端肯定是对渠道有着积极的促进作用。在宁夏，虽然新百东桥家电很强势，但主要还是集中在银川市内，在地县市场则是当地的经销商比较强势，而连锁卖场相对弱势一些。2012年，王总看到地县终端市场的潜力，金佳宜电器与东桥家电的地县事业部达成战略共识，全力配合东桥家电地县卖场的日常销售及各类促销活动，使格兰仕在东桥地县卖场的销售番了一翻，销售额达到1500万元，同时也带动了当地经销商的销量增长。2012年所代理的格兰仕生活电器同期增长74%，微波炉增长56%。尤其是不存在大起在落的微波炉，2012年依然能够实现超过50%的增长，与企业主动与终端的配合有着密不可分的关系。

　　活动推以动渠道客户终端化操作 激活经销商的积极性。

　　对于代理商来讲，渠道是自身的蓄水池，经销商和谁的关系好就进谁的货，因此，与渠道客户的关系维护更是尤为重要。特别是宁夏市场很小，如果代理商的口碑不好做不了生意。王总说，宁夏虽小，但每个地县市场中都有经销大户，他们的门店面积也都在上千平米，而且装修档次并不低，呈现出精品店化、产品多元化的发展趋势，这也意味着终端品牌洗牌期的到来。因此，过去只是把货发给客户的做法已经行不通，对渠道也必须要进行终端化运化，这样才能够抓住乡镇市场渠道终端化发展的商机。

　　2012年，金佳宜电器在宁夏市场做了一百多场的促销活动，成功地将格兰仕“零元购”活动在全区推广开来，每场活动都能够产生上百台的销售量，极大激励了乡镇客户做活动的积极性、主动性，使渠道客户对格兰仕的重视程度及投入力度均不断加大，也巩固了与渠道客户的合作关系。

　　强化导购员管理，任务细化到终端。

　　目前，由于家电产品的促销活动频繁，虽然活动拉动作用比较大，但过多的活动，也使消费者对活动不信任。特别是在市场的竞争中，无论是从品牌的影响力还是产品外观、技术卖点等，竞品间的差距并不是特别大，在这种情况下，其实拼的就是终端一线的导购员。在卖场中，如果自己品牌的导购员强势，那么销量就好。因此，要实现市场增长，就必须要在一线导购的管理上下功夫。

　　4月份的工作对做好五一销售高峰工作有很重要的作用，每年的4月15日金佳宜公司都要专门召开导购员年会，一是鼓舞导购员的士气，二是对导购员进行系统的培训。2013年，他们又启动与导购员签约的工作，公司及渠道经销商的导购员，只要是卖格兰仕产品的导购员都进行约签，将任务细化到每一个零售终端，完成公司下达的任务，年终会有相应的奖励。对于导购员的管理，也进一步细化到每个业务人员身上，只要业务人员多花一些精力在终端，那么自己管理的经销商每天销售了多少，哪些产品好卖，哪些不好卖等业务员自己都能够及时掌握，再与经销商谈业务时，就知道该如何谈更有利。

　　在当下的市场环境中，家电代理的利润越来越薄、市场竞争也越来越激烈，但宁夏区域的市场机会还比较好，等到市场如同江浙那种竞争激烈程度时，可能就没有机会了。因此，王总认为，代理商如果依然还是等工厂政策、打款卖货，已经不具备竞争力，必须要积极寻求自我突破与升级，主动应对市场变化，主动出击，只有将自己不断壮大，厂家才会认可你，你的机会才会更大。