商贸企业如何打造一支高效的营销团队

　　市场竞争的本质，是一个营销价值链跟另一个营销价值链的争夺，其背后是一个团队跟另一个团队的竞争。

　　战略系统：目标设定、信念牵引

　　团队是在特定的可操作范围内，为实现特定的目标而共同合作的人的共同体。而在团队构成的5P体系中，即目标(purpose)、定位(place)、职权(power)、计划(plan)、人员(people)，目标是第一位的，这个目标不仅是指企业的具体的营销目标，也指一个营销团队认同及奉献的信念。这个信念牵引，即包括企业的核心价值观，也包括营销团队自身的精神与理念。企业目标有结果是要求出来的——公司希望团队有什么样的表现，就大胆而坚定地指方向、定目标、提要求、做检查、照章办。

　　企业要想塑造廉洁高效的营销团队，作为管理者就必须不断地给团队成员以信念牵引，比如表彰上一年度在业绩上、在本职岗位上取得了出色成绩的员工，树立比、学、超标杆，激发员工职业成就热情。

　　薪酬系统：绩效考核、重在激励。

　　企业需要建立具有一定市场竞争力的薪酬体系，使人员相对稳定，减少团队成员磨合次数与时间，有利于团队协作力的提高。绩效管理制度是帮助各级管理者和员工达到组织目标，而共同参与制定的关于绩效计划、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效反馈的制度，绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。而激励性薪酬制度是保障和激励团队正常运转并发挥其积极作用的保证。这两个制度能帮助有效的管理和激励营销团队，发挥营销团队成员的积极作用，使团队目标清晰、责任明确、奖罚分明、沟通顺畅。如：增加与客户的直接沟通渠道，辅助客户监督经理，必要时一票否决;合理的差旅费管理;改善考核方式(如引入客户销售结果);严管的监督(如设立暗访督查，抽查式稽核，发现重罚);区域销售经理合理的待遇，必要时增加一块市场管理和客户服务奖励这部分。

　　文化系统：统一思想、统一行动。

　　企业文化是企业创建、发展过程中形成的员工共同认可一种非制度类的工作规则。创建高效营销团队，需要营造培养高效营销团队的企业文化。每个员工，能以营销团队创造的高效业绩为荣，认可、赞美能给企业创造高效业绩的营销团队。营造出一个适合这个营销团队活力的工作氛围。同时，营造团队成员内部要相互信任、相互激励、相互尊重，使整个团队要充满活力、轻松和激情。鼓励团队成员创新、进取，处罚害群之马。

　　培训系统：建立体系、强化实战。

　　企业要强化良好到位的培训作风，建立合理的培训体系，营造团队的学习氛围。要建立高效的营销团队，与业绩直接相关的是员工具备的知识、技能和态度，而员工知识、技能和态度的培养一方面通过个人学习获得;另一方面通过团队自己的高绩效言传身教。为了适应不断变化的市场需要，高效营销团队中必须建立一套合理的营销培训体系来以变制变，定期组织国内外的营销专家、教授、学者和同行业经验丰富的实践者对团队的每个成员按照角色定位进行针对性的业务培训，培养团队成员的演讲技巧、渠道管理技巧等，使其成为一个学习型的动态的团队，在营销理念、营销技术、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，根据实际情况进行动态的调整和适应，使团队中成员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平。

　　文化不是一天打造的，系统也不是一天建立的，而是公司在发展过程中逐步形成和建立的。有什么样的文化，就有什么样的企业。代理商虽然是小企业，但是也要学会用企业文化打造自己的核心竞争力。