发挥区域优势 稳扎稳打赢未来

　　2013年春节刚过，苏宁就提出“店商+电商+零售服务商”的云商模式，既要做线上，也要做线下,既要做店商，也要做电商，还要做零售服务商。从最早的“线上是线下的补充”到“线上线下相互融合”，再到现在的电商的地位高于线下，苏宁将线上的作用看得越来越重要。

　　当然，方向是对的，苏宁的想法也是很好的，战略层面的东西具体到战术层面，关键还得具体去操作和执行，那究竟怎么做才能实现这一战略规划呢?笔者采访了武汉工贸家电的线上负责人熊艳军，熊总告诉记者，零售业做线上销售，目前主要有两大问题，一是产品的规划和定价，二是物流配送和服务。只要有效解决了这两个问题，融合、协同联动都容易实现。

　　一、做好产品规划，解决好线上销售对线下的冲击。

　　熊总告诉记者，以前，苏宁易购所销售的产品，也主要来自苏宁实体店，所以线上线下一直就是统一采购的。但问题就出现在线下实体店销售的价格至少要在产品价格增加10个点以上，才能保证卖场的盈亏平衡。而线上可以不受这个点位的限制。那么，如果线上的增长以牺牲线下的成交量，甚至线下终端的导购员会有意识的引导消费者去线上购物，何谈线上与线下的完美融合。因此，零售业做电子商务，解决线上对线下的冲击是要重点考虑的问题。

　　熊总告诉记者，如果不能保证线上与线下所有机型与线下完全差异化，至少要保证线上线下各自冲量的机型是差异化的，以免对品牌的销售造成冲击和影响。据了解，一些大的家电品牌与苏宁签协议时，会单独签订一个线上定制机型的协议例如现在京东销售的机型基本上都是定制的。当然，这也需要制造业有很强的管控能力，目前，海尔、美的等大企业已经做到了很好的规划。

　　作为区域性零售业武汉工贸近一年来也越来越重视线上销售。武汉全时空电子商务有限公司是武汉工贸有限公司旗下子公司。2013年元月份，工贸家电的电子商务部与全时空的人员已经合并，虽然是双品牌运营，但作为工贸的全资子公司，公司目前的导向就是集中力量把工贸官网和天猫的官方旗舰店做好。由专业的团队去重点负责运营，由此可见工贸对于线上销售的重视。熊总认为，此举是在避免线上线下价格冲突的前提下，依托武汉工贸家电强大的供应链能力和自配物流体系，以及工贸家电品牌在湖北的影响力做好线上销售。工贸在当地的销售要占60%以上，利用工贸在当地的影响力，吸引流量，大力发展线上销售业务，以最小的投入获得最大的收获。

　　熊总说，目前，网上产品定价与其它网站基本保持了持平的水平。并与品牌合作，每个品牌都有一到两款买断的包销买断机型，通过这些产品冲量。其实，为了取得渠道和终端的平衡，厂家有时也愿意将部分资源倾向于地方性连锁合作。因此，采购上，工贸家电直接与各品牌分公司合作，可以争取到较好的价格。如果确实没有价格优势，工贸家电的做法是让这个型号下架，而换上产品功能基本相同的其它具有价格优势的产品。

　　二、物流配送，因区域而更具竞争力。

　　消费者选择网上购物图的就是便利，一是价格偏宜，二是可送货上门，三是良好的顾客体验。目前，网上销售的差评主要是物流慢，送货人员态度不好，因此，物流服务非常重要。工贸的线上销售除了与工贸共享线下的物流外，线上还有专门的物流，以针对有特殊需求的顾客群体，如上午下单，下午就要求送货的顾客。目前，工贸家电的线上销售，在武汉可以实现货到付款，付款方式可以是现金，也可以刷卡。更为重要的是，工贸家电物流配送的人员，一个司机加上送货员，可以完成送货上门、开箱安装、调试的一条龙服务，节省了人力、物力资源，并极大的方便了消费者。

　　例如，一天晚上，武汉市的张女士家的冰箱突然坏了，她决定在网上选购一台冰箱。她先将冰箱的食物送到邻居家后，然后打开了电脑，并锁定了A冰箱。A冰箱是一款线上线下都有的产品，工贸实体店和工贸家电网的销售价格都是3000元，苏宁易购的销售价格是2700元。于是，张女士就在苏宁易购下单了。

　　第二天上午，苏宁易购客服通知张女士，武汉苏宁店不能提供此型号的配送，需要从北京出货，就需要张女士额外付出一笔物流费用。通过了解，张女士得知，物流费用为270元，相当于冰箱价格的10%。所以，2700元再加上270元的物流费用，价格基本上也和在武汉购买一样了，而且还需要漫长的等待。想着还在别人家寄放的食物，张女士决定在工贸家电网上购买。张女士试着要求工贸家电网的客服当天送到。因为工贸家电网有针对特殊需求顾客的物流配送服务，结果冰箱当天就送到张女士家了。

　　还有的顾客，15：00在线上下单买电饭煲，要求17：30-18：00送到，不耽误做晚饭。如果不是自有的物流是无法做到的。如果物流不能满足顾客对便利的需求，何来顾客良好的体验。而全时空做到了这一点，在武汉当地通过服务好，体验好的口碑影响力，增加了客户的粘度，扩大了消费群体。熊总告诉记者，我们在武汉具备这个能力和优势，那么就一定要发挥这个优势，通过最小的投入打造出最大的影响力。

　　三、专业、专注于区域性的家电线上销售。

　　目前，工贸家电高层非常重视线上销售，2013年，工贸线上的销售任务是5亿元。工贸家电定位于专业做的家电类销售，暂不涉及服装等其它品类。在家电业，工贸家电的线上销售产品品类、品牌比较齐全，给顾客的选择空间较大。

　　目前，网上销售是不谈利润的，尤其是像京东，前期就是打造平台的品牌价值。熊总告诉记者，网上销售电器产品本身就是微利的，各平台之间如果差3个点左右是正常的，再低的话，一定要想想是否是瑕疵品或样品了(有时各品牌是会在网上销售这种外观稍微有点损坏的商品)。所以，对于价格，不能再低时，那就要通过良好的顾客体验来抓住顾客。

　　为了提高顾客体验，工贸家电的配送区域上只开发了湖北、湖南、江西等电子商务比较发达的11个省，目的就是立足于湖北，以武汉为中心,辐射周边地区，将核心竞争优势发挥到最大。湖北省内，依靠自己的物流，付款方式也很灵活，货到付款，以方便消费者。但对省外的，必须在线支付。省外的物流采取与第三方物流，以及与淘宝的物流宝合作，将线上销售的商品存到淘宝的仓库，从当地库存出货，以方便消费者。

　　虽然线上销售并没有区域限制，但作为家电区域零售商做线上销售，仍然有着其自身无法替代的优势，在目前电子商务的探索中，在大家都处在摸着石头过河的状态下，如果能将已经发现的石头放大，也许可以以此为根基，建立一座小岛。所以，充分发挥区域优势，以赢得未来也许是区域零售商更好的选择。