融合是零售发展大势 迎合是厂家必须之选

　　苏宁在年初提出的云商发展战略，其核心就是要实现线上线下全面的融合，包括组织、商品、价格、服务等方面的融合。从供应商处了解到，截止到目前，苏宁正在推进组织方面的融合，尤其采购体系已经整合并希望根据分仓的数量来扩展合作的供应商数量，以减少供零双方的物流仓储成本。

　　“改名云商在我们厂家看来，最大的变化是，苏宁不再是一个单一线下的客户了，正在逐步演变成综合平台服务商。”九阳负责人给记者表述了对苏宁改名云商后的变化。“对苏宁的变化，作为厂家还是持肯定的态度。首先苏宁谨慎的推进新开店的速度，持续优化连锁店结构，加大店面的调整力度。1～3月，苏宁新进地级城市1个，新开连锁店11家，而关闭(置换)连锁店71家。据悉，未来苏宁公司还将加快店面的调整升级，一方面加大低效、无效社区店和不符合标准县镇店的关闭力度;另一方面继续着力发展二、三级市场，并加快组织、人才、物流方面的配套建设。

　　压缩门店数量，提高门店质量，这是我们供应商非常希望看到的举措。第二，在与厂家的洽谈当中，苏宁提到今后将进一步推动开放平台策略，围绕重点品类加快完善品牌SKU丰富度，加快线上线下经营体系的全面融合，不断优化物流平台、金融平台、数据平台，为商家提供多样化的增值服务。同时通过统一采购、运营，实现线上线下从商品搜索、订单提交、金融支付、物流配送与售后服务等全流程的融合”。线上线下供应商整合和价格整合的问题，从长远来看，厂家在规划产品线时，就准备对部分的产品进行线上线下的区隔，但是大部分同价，这样避免消费者线下看产品，比价格，到线上成交，减少对线下渠道的冲击。

　　从厂家层面来看，感受到的变化是有的。在经营方面，以前苏宁就如大房东一般，租一个地方装修，然后卖位置。现在正在慢慢的向超市学习，除了卖位置之外，还研究单品，他们还算单品的毛利，去做自有品牌，如松桥、惠而浦。告别以前的代销模式，越来越多的采用经销模式，更加的注重精细化运营。但幅度并不是很大，这也是因为苏宁原有的线下模式目前所占的比重仍然很大，如果贸然放弃固有的模式，而去推广新的模式风险是极大的，因此苏宁也是逐步的推进，比如今年对上线上线下的采购进行了整合，但在运营上仍然是分开的，线下线上合同的洽谈也是分开的。

　　“作为厂家，在供应链方面我们肯定会迎合的”。九阳负责人跟记者表示。“九阳现在正逐步调整经销商，让更多的经销商与苏宁易购展开合作，当然苏宁的步子也没有那么大，供应商要随时关注苏宁的进一步发展。”在产品这块的调整，九阳负责人告诉记者，他们选择部分产品进行线上线下同价，如一些流通比较快，主销价位段的产品，而中高端的产品还是趋于逐步专供。就目前形势而言，网上的区分是很多的厂家都在做，因为线下的产品成本并没有发生本质的变化，配送成本、仓储成本，样机成本，门店的选位、装修等等这些加起来大约是40个扣点，利润已经基本被消化。而线上成本从扣点、代理是经销模式，还是比较有优势的。“为了避免价格冲突，有一部分只卖线下，一部分只卖线上，做线下线上的区分，是因为一些产品如果用线下的成本来做的话，我们根本做不到网上的价格”九阳负责人告诉记者。

　　由于苏宁宣布云商时，各个工厂的组织架构已经调整完成，所以在厂家层面，并没有因苏宁的变化而发生人事变动。但随着苏宁整合步伐的逐步推进，明年工厂可能会考虑组织架构的调整，便于更好的对接。从国外的经验来看，都是集团与集团的对接，而不是分线上线下对接，当然这样各有利弊，主要取决于公司决策人的想法，各个品牌都在看线上线下权重的变化、未来趋势的变化。目前这个阶段只是应对形势的变化，厂家也不会轻易发生改变因为原有架构的改变对员工对经销商都是一种新的挑战，要有一个适应和调整的过程。

　　九阳负责人对记者说，“线下是我们最大的生意基础，线上是最大的增长亮点，最好的方式是独立对待，目前九阳线上的销售能占线下6%～8%，对线下的压力还是比较大的.2013年总体家电销售增长预估不超过5个点，如果线上生意增长权重是5，意味着线下要丢掉5%的市场份额。就趋势而言，线下的生意肯定是萎缩的，每年以2～3个点的速度转到线上去。当然到一个临界点就会停，或者是线下发生了什么变化，如人员工资、房租等，线上线下份额比例就进入相对稳定的状态。”。

　　九阳3C渠道的负责人向记者坦言，从公司的角度来讲，公司一定要顺应大势来调整公司的发展方向，但从业务层面上，自己还是希望通过采取有效的措施让线下业务下滑的少一些。如积极配合和支持经销商做一些线下的促销活动，学习和研究线上的促销活动形式与策略，有针对的进行终端拦截。另外，线下更多的是在终端形象下功夫，如何让线下的终端吸引消费者，让线下消费者在一瞬间产生购买欲望，而不是只靠价格的对比。总之“我们可以通过互动的促销，好的终端形象，更多的差异化的服务，让消费者在终端就能产生购买的欲望，还有更为重要的是，网上购买只能看图，看字才能识别产品的许多功能及产品质量，所以，如何让终端导购讲解更专业，为顾客更多的解疑答惑，提升专业化的服务水平，是线上线下相互博弈的法码”。九阳负责人如是说。