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区域零售商要将自身优势最大化

2013-06-28 18:00 来源:《现代家电》 作者:袁英杰 [收藏]

  从 1994年商场开业,家电业务始终是利群商厦重要的一部分。2012年18周年庆,台东利群商厦总店就达到了超过18亿元的销售规模,其中电器业务做了4亿多元。在整个青岛,单店家电销售额也是非常大的,因为目前在青岛,包括专业的家电连锁门店在内,单店能够做到一亿元以上的就已经是非常好的门店了。

  过去几年,青岛的百货业纷纷放弃家电业务,一方面是门店比较少,家电销售占比较少,另一方面也是受家电连锁的压制,毛利率特别低,最终只能放弃。而利群则始终坚持做好家电业务。相对于服装百货,虽然家电产品的毛利比较低,但家电的金额比较大,资金周转很快。我们和顾客是现金结算,经销商和银行使用承兑的方式,其中的息差收益可观。这也是我们一直坚持将家电业务做好的主要因素之一。

  然而,专业家电连锁采购的成本相对较低,价格有优势,给传统的家电零售也带来了一定的冲击。但我们也有自身不可比拟的优势,因此,要做出特色。与专业的家电连锁卖场相比,我们的优势主要集中在几个方面。

  发挥区位优势 开展深度合作

  首先,利群的总部在青岛,而青岛是一个非常有家电氛围的城市,有海尔、海信、澳柯玛等国内知名的家电品牌制造商。这些品牌在区域市场的份额非常高。因此,我们就与这些品牌进行一些深度的战略合作。双方无论从客情关系还是合作角度,都有很多年的基础,从企业中高层到终端的合作都是非常紧密。大品牌也想通过本地零售企业牵制苏宁、国美等大连锁。我们认为这是一个非常有利的条件,一定要利用好。再加上这些品牌在青岛市场的占有率是非常高的,比如海信彩电在青岛市场份额占到40%以上,在利群占到了50%以上,海尔在利群的白电类中也能占到一半以上的份额。与这些品牌的深度合作,也抵消了我们和其它品牌合作销量不足的劣势。

  发挥口碑优势 服务做深做透

  其次,青岛老百姓对利群商厦这个品牌非常认可,这里是他们首选的购物场所。很多顾客认为在这里购物比较放心,退换货方便,服务好一点,口碑和信誉都信得过,这也是全国各个区域连锁零售的一个共同优势。

  因此,我们也会继续发挥这些优势,始终为顾客着想,把诚信服务放到第一位。比如我们推出“终身维修、天天低价”、“杜绝水货、差价双倍返还”等服务举措,依托集团统一采购、统一配送的优势,减少中间环节,争取更大程度的优惠消费者,真正做到了同品牌、同型号的商品不会高于其他商家,同时保证送货上门、终身维修让顾客更大限度的得到实惠,更大程度地放心购买。让顾客非常满意是利群家电的终极目标,所以,服务也是围绕这个目标开展的,对于服务的要求也很高。举例来说,即便一个品牌没有了,利群还是继续负责维修。我们做的服务很多都超出了三包规定,用一个更高的标准,培养口碑和认可度,经过几代利群家电人的付出,利群美誉度已经慢慢形成。

  发挥采销优势

  保持沟通顺畅利群家电一直秉承发展的前瞻性,在尽全力迅速扩张,做精做细。因此,近几年发展比较快,规模逐年上升的同时,显示了一定的区域优势。

  利群的高层很有前瞻性地成立了青岛宇恒电器,发展代理批发业务,依托宇恒电器这样一个采购、物流、资金的平台,从源头获取资源优势。

  利群家电除了发挥宇恒电器的优势,还很好地维护与厂家的关系,很多大的品牌会直接参与到店面的日常经营和维护,平时活动的参与度也非常高,投入也多一些,销售效果也会好一点。

  比如今年年初三星总部高层来到青岛,就点名要到利群门店来看一看,走一走。这种高层的对话交流,带来了很多资源和门店的额外支持。举例来说,五一促销的彩电价格问题,国美苏宁卖3800元,而我们卖4200元,如果利群没有争取到这几百元的促销费,彩电就卖不出去。争取到这个支持,利群就可以跟价,甚至主动出击,就在竞争中掌握了主动。

  因为很多品牌在利群家电的销量在青岛都是第一,在山东地区也是名列前茅,厂商高层都知道和重视利群,也会经常到终端走访。通过直接的沟通交流,不仅可以获得一些信息,一些日常经营中的困难和问题也非常容易得到解决。门店销售就是这样,厂商合作顺畅,处理问题快捷到位,销售自然做的就好。

  发挥整合优势 继续做精做细

  发挥资源的有机整合,对于家电销售的促进作用是显而易见的。比如,利群是百货家电销售一体的,借助百货的客流去销售家电,就是一个先天优势。再者,利群商厦有很多有效的、稳定的会员,他们对利群商厦的品牌都非常认可,所以利群家电在做促销活动的时候,无论是发短信,还是DM宣传页,效果都比较好。

  下一步,为了继续做精做细,我们也会对商场的销售数据进行分析,并根据分析结果相应地做出一些调整。家电下乡和以旧换新结束,房地产限购、大环境不好等因素,对家电影响很大,一些品牌的销售额出现大幅下滑。在品牌和品类的调整上,我们会逐步剔除一些坪效比较低的品牌,给销售比较好的品牌和商机品类留出更多的空间。此外,我们还会逐步引进一些和家电有关联度的家居类产品,如厨房不锈钢器皿、高端玻璃器皿、陶瓷制品等超市无法展示的中高端产品,这些产品可以有效地提升门店的毛利。

  最后,作为区域性的零售商,也应该看到行业和产业发展的大趋势,顺势而为,积极求变,进一步做精做细。在充分发挥自身优势的同时,还要把握行业发展脉搏,随机而变,比如积极拥抱电商等,这样才能赢得更好的发展。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:赵志伟
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