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满足客户需求 实现自我发展

2013-07-03 09:36 来源:《现代家电》 作者:周忠庆 [收藏]

  我于2009年12月21日开业的奥特朗淄博专卖店,集办公和经营一体,经营面积为70平方米。地处淄博市政府所在地张店区城区,东临淄博五里桥银座购物广场,西邻格力空调卖场,往西百米即到富尔玛家居广场,周围居民区众多,客流量大,年销售规模近百万元。

  即热式电热水器作为热水器行业的补充,这一品类的专卖店如何在淄博这个三级城市生存并发展下去呢?我认为,这个专卖店的成功是天时、地利、人和共同作用的结果。

  终端见面率有效提升品牌知名度

  首先,我进入了当地所有的主流终端,使得奥特朗在当地保持了较高的进店率。淄博有3家苏宁、2家国美、6家淄博商厦和银座百货。淄博商厦属于大商集团,在淄博市区有2两家店,其它经济较好的地区还有4家分店,所以6家门店都有奥特朗的产品。淄博商厦热水器销售较好,每年奥特朗的销售额可达100万元左右。近年来,商场的费用从10多个点到目前的30多个点,使得终端的经营压力越来越大。于是,我就开了这家集办公与专卖一体的自有门店。

  这个店的成本主要是房租和人员工资。第一年,由于投入较大,是亏损的。但因为我们办公地址也设在专卖店,有互补的作用,第二年专卖店就实现了赢利。近两年,随着经验的丰富,专卖店的累积效应,促销力度的加强,我们的销售都在上涨,专卖店的赢利情况一年比一年好。

  当然,这个结果除了与奥特朗产 品终端见面率高有关外,也与奥特朗产品更新速度较快也有很大关系。从单纯做即热式电热水器,到涉足速热式,奥特朗的产品无论在质量还是消费需求方面,都更为贴近消费者,认可度进一步提高。

  全方位推广有效提升品牌认知度

  当然,成功肯定是需要付出的,我们的投入是全方位的,最主要的一点变坐商为行商,多做有效的推广活动。如现在比较流行的团购会,我们就在参加了淄博的十大品牌联盟,包括家居、建材等名牌。通过异业联盟方式,将更多产品推介给消费者。团购对品牌的口碑带动效应比较明显,也可以有效的带动了专卖店的销售。

  我认为,要想经营好专卖店,广告的投入一定要跟得上,没有这个投入,就没有产出。所以,我们每年都会拿出销售额的2%~3%作为广告费用。谈到广告投入通常首先想到的就是媒体广告,除了电台、电视台等媒体广告外,也要充分利用节假日去做活动,通过小区推广做直销。但小区推广要有针对性,如针对新型小区以及高端小区的路牌广告、楼牌广告、电梯广告等,目标定位较准,效果会更好。在做好品牌宣传和推广的前提下,在小区门口做活动,以促成销售。

  奥特朗总部针对代理商做专卖店促销活动,有一定的支持,且有区域经理常年指导业务工作。业务经理会针对大型节假日,针对区域特点,协助我们策划专卖店促销活动方案,同时在人员和活动方面的支持也比较到位。专卖店如果和终端一起组织活动,可以有效的节省推广费用,并保持价格的统一性,更重要的是,可以有效争取到厂家的资源支持。与终端一起做活动,宣传的地址和电话,都是专卖店的电话,再加上专卖店导购更为专业,专卖店的服务也更为及时和灵活,所以,通常做活动时专卖店成交量更高。

  “以人为本,服务至上”提升品牌美誉度

  我在经营奥特朗之前是做售后工作的,加上即热式电热水器本身也是个半成品,需要安装和售后服务工作,使得我在当地对售后工作非常重视,从安装到回访的所有细节流程,几乎可以和海尔媲美。为了能让售后带动销售,我们针对老顾客推出了一些增值服务,如每年有两个免费检修月,尤其是针对保修期以外的产品,上门为顾客免费检修,做水路、电路的检测。通过这个平台向用户传达安全教育,并配合以旧换新促销活动,促使消费者购买新机,同时也有效的树立了我们经销商及专卖店的口碑。

  在三四级市场,消费者购物时熟人带动效应比较大。所以,我们会定期针对老顾客举办一些优惠活动,这也是有效带动销售的办法。如在大型节假日,老顾客通过会员卡可以享受5折的优惠,从而有效的促进老顾客带动新顾客前来购买。

  厚积薄发 成就专卖店可持续赢利能力

  从2006年开始在淄博经营即热式电热水器起,我曾经开过一家40平方米的专卖店。但当时消费者对即热式电热水器产品的认可度不高等各种因素,专卖店不到一年就关门了。

  但近几年,随着即热式电热水器产品的成熟,消费者认可度的提高,老顾客的积累以及在售后上的重视和投入,目前,专卖店已经具备了可持续赢利能力,有效的开辟了一个新的销售渠道。

  在淄博,即热式电热水器已经占到电热水器销售份额的30%。随产品的不断升级,市场的成熟,奥特朗在当地的服务口碑、产品口碑也在提高,我对未来产品和市场很有信心。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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