专卖店做成大生意

　　我走近的这家格力专卖店位于长春的南关区的卫星路上。专卖店前方不足百米就是繁忙的市区轻轨，店的两侧则有几个其他品牌的空调专卖店。显然，这几个空调品牌的扎堆吸引了消费者，也让他们的生意都火了起来。这其中，格力的专卖店是最醒目的。

　　做专卖店，品牌还是第一位的

　　2009年，做了多年建材生意的杜秀繁，经过多方考察，转而加盟格力，开起了格力专卖店。她说让自己下定决心做格力的是因为看了董明珠的《棋行天下》，被董总的人格魅力深深地感染了。在开店之前，她看了很多门面。大多都因为店面太小而放弃。而当她看到位于新区的这家店面的时候，旁边几乎没有任何的商业气氛，更没有做家电的。但杜秀繁却认为，这里是新区，未来只要用心，就一定能做好生意。于是，她没有听从别人做中档装修的建议，毅然按照格力专卖店手册中最高档次的规格装修这家店。用杜秀繁自己的话说，“当初就没有抱着试试看的态度，而是一定要做好。所以，装修专卖店的时候，单单一层的展厅就投入了三十多万元，是当时长春装修最豪华的空调专卖店。不给自己留后路，才敢于投入，更有冲劲。迈进格力的门槛，就是我一生的事业。”

　　事实证明，杜秀繁是有眼光的，他们的投资也是值得的。从专卖店的装修开始，格力销售公司就给予了杜秀繁非常大的支持，从装修的规划到工程的全程监管，人员的前期培训等等，销售公司的市场部都是当作自己的事情来做的，每一个细节他们都很在意，发现问题及时纠正。而做格力专卖店的另一个优势，就是产品的品质好，所以后续的维修量少，专卖店的经营很省心。众所周知，空调是一个重服务的产品。一旦产品质量不稳定，后续会给经营者带来很多的问题。格力不足万分之一的维修率，让杜秀繁这样的经营者可以将更多的精力放在市场的开拓上，也敢于去扩大市场份额。杜秀繁说，她在没有做格力专卖店之前家里用的就是格力空调，质量非常好，这也是让她选择格力的初衷之一。

　　而今，随着格力产品线的延伸，格力专卖店的产品也丰富了，净水产品，冰箱，都因为格力品牌的背书，让经销商更有信心。很多消费者在选择了格力空调之后，也会毫不犹豫地购买格力专卖店的其他产品。

　　营销，要用激情感染自己

　　3月下旬的长春，感觉不到丝毫春意，格力的“万人空巷抢格力”大型促销活动却希望点燃春节后的市场。

　　“万人空巷抢格力”这个活动诞生于2009年，目前在全国已经举办了五次。这个活动是在3.15和5.1之间举办的，目的就是在空调旺季到来之前的春天将想购买空调的消费者锁定，将市场锁定。整个活动预热时间长达半个月，声势大，促销的力度大，参与的范围广，不但消费者和经销商的认可度高，这个时间段还成了所有空调品牌集中促销的特殊时段了。用杜秀繁的话说，“在‘万人空巷抢格力’促销活动期间，不但全员行动，而且像家里过节一样。每个家过节的时候都要多炒几个菜，我们格力专卖店过节，为了拉动销售，也要多给消费者提供赠品，多提供消费者需要的增值服务，活动结束还要给员工发红包。活动前，大家都想尽早了解活动的细节，想知道自己怎么参与，如何让店内店外的销售氛围好。”因此，销售公司一公布活动方案，杜秀繁和她的团队就开始了促销品的码放，店面的布置，拱门的设立等。外面的风大，促销招贴很快被刮掉了，店员们就自己反复地去贴住。

　　每到春节过后，杜秀繁和她的团队就开始投入到这个活动的筹备中。与销售公司开会了解活动的步骤;与店员一起商讨细节的执行，与推广团队组织小区推广发传单，与业务人员协调装修公司的参与，与总经理沟通协调场外消费者的召集，与销售公司询问如何与卖场协同等，前后持续近一个月的时间。而贯穿整个活动，就是营销人的激情。因为促销前的推广活动多，连杜总的儿子都知道专卖店做促销的事情，会主动要求将宣传单页发给同学。

　　杜秀繁告诉记者，“我是做营销的，做营销最需要的就是激情。我不但自己充满激情，更要用激情感染我身边的每个人，店员，临促，安装工，甚至是邻居，也包括采访我的记者。”