专卖店做成大生意

　　与厂家做好配合非常关键

　　格力在各地是销售公司制，销售公司不但要直接面对各大卖场，也包括遍布城市的专卖店。而专卖店与销售公司配合的默契度，也决定了专卖店的发展。

　　每次组织“万人空巷抢格力”促销，各分公司对于活动的政策都会做严格的保密措施。不到最后一刻，专卖店主都不知道活动的具体细节和政策。有的时候是活动当天的凌晨，专卖店才收到活动方案的加密邮件。而专卖店要做的就是在前期将推广做好，将货备好。

　　为了做好前期店面的布置，格力销售公司会给出一个详细的指导意见。店面的什么位置摆放促销赠品，赠品摆放的数量;什么位置插上促销旗，促销旗的角度是多少;吊旗和吊旗之间的距离等等，都有严格的规定。

　　杜秀繁现在还记得自己的店刚开业半年多，就赶上销售公司组织“万人空巷抢格力”促销活动。因为经验不足，专卖店当天的人手不够，里里外外都是等着买空调的顾客。到了第二年的时候，杜总为了避免人手不够的问题，怕怠慢了顾客，就在桌子上摆满了茶水，糖果，零食等，让顾客能体验到在家里的感觉。同时，店里还会预备一些小板凳，人多的时候，让顾客都有休息的地方。但是，这次促销又出现了新的问题，主要是备货的机型与现场促销有一定的偏差。因为，随着消费升级和环保意识的提高，购买变频产品的消费者多了，而杜总备货中常规产品占的比例较大。到了第三次参与“万人空巷抢格力”活动，杜总已经得心应手，活动也获得了更大的成功。

　　对于因为促销力度大，销售量大而在瞬间产生的服务安装量大的情况，杜总说，这个是不用担心的。一是因为三四月份本身是空调安装维修服务的淡季，二是很多消费者是因为促销的优惠幅度大而购买的，不一定要求立刻安装，所以，一次活动下来，几百套的安装量并没有对服务体系产生过大的压力。

　　在促销备货的时候，杜总会按照销售公司的指导意见去做。但是，仍然会出现一些消费者会购买无备货的机型。这时候，因为是春季，消费者要求即可安装的也不是很多，所以，销售人员会直接告知消费者，这样的机型安装期会长一些，大多数消费者还是可以接受的。

　　专卖店也能做出大生意

　　杜总的这家专卖店地处非闹市区，如果单纯把专卖店作为一个店经营的话，那生意也就只能停留在店里。显然，格力的专卖店承载的职能更多。杜总说，他们夫妻俩所有的精力都花在了专卖店的经营上，就是想利用专卖店做出大生意。

　　目前，杜总的专卖店一层是展厅，二层是办公区。除了家用空调，还有中央空调，热泵等产品。除了展厅的店员，公司内还设有工程部、设计部、质检部、售后部等部门。形成了以专卖店为展示中心，开拓多种市场的业务模式。因此，业务人员要去各个新建的小区做小区推广，要与装修设计公司沟通，要与集团客户打交道，争取团购的订单。

　　因为地处偏僻，没有优质的服务，店面不可能做好经营。因此，她要求店员要认真对待每一个走进专卖店的顾客，把顾客当做自家人。因为走进空调专卖店的人，绝大多数是确实有购买意向的人，不是来闲逛的。有的顾客即使这次看了产品没有购买，也很可能过几天就会来购买。所以，让顾客充分理解产品，感觉服务的贴心，他日后自然会选择你。

　　为了提高销售人员的专业素质，杜总说，店面的销售人员和业务人员除了每天要业务开会以外，还会积极参加销售公司组织的各类培训，也会跟其他格力专卖店做沟通和交流，学习同行的经验，提高业绩。对于服务人员和服务质量，他们也是严格要求，除了在店里买空调要保证安装时间和质量以外，他们还会定期给客户做产品的检测和调试，所以，开店三年来，他们每年的销售规模都有几千万元，却没有发生过一个投诉。也正是因为产品的品牌力和服务质量高，她的店在附近口碑好，赢得了很多的回头客。杜总说，她对格力这个品牌有信心，所以想通过服务和业务人员的增加，获得规模上的突破。

　　2009年，刚刚开店的时候，正赶上格力专卖店的形象转换期，因为店面大，装修规格高，杜总的店成了长春的样板店。虽然只有三年，她感觉，现在的店面已经不能满足市场的需求，她还想再扩大店面建立体验区。

　　而今，杜秀繁的专卖店生意红火，2012年的销售额都达到四千多万元，在长春的格力经销商中小有名气。现在她每当附近有人加盟格力开专卖店，她都把自己的经验传授给对方。谈到自己目前取得的这些成绩，她说，自己虽然只是格力几千家专卖店中的一个，但她仍旧把自己看作是格力人，是格力成就了自己。

　　在与记者聊到夫妻店的时候，杜总告诉我，他们夫妻俩在工作中分工明确：她负责店面内部的管理，老公负责店外市场的开发及全盘的规划，是领导。多年做生意的经验让他们遵从“到家不谈工作，上班不是夫妻”的原则。既做好生意，也过好生活，这也是经营之道。