线上线下同价的三个答案

　　苏宁实行线上线下同价，既可以平衡左右手互相博弈的尴尬，也是讨好消费者的作秀，让那些认为苏宁门店价格高，想去网上购物的消费者重新回到门店购物，让那些习惯了线上购物比价的消费者放心在苏宁易购下单。与京东和天猫相比，苏宁祭出线上线下同价的大旗，显然是为了挽救线下门店业绩下滑的趋势，告诉消费者只有苏宁可以做到线下线上同样的低价。但天猫、京东、亚马逊、易迅等苏宁线上的竞争者都没有线下传统门店，因此，他们不存在不同价的问题。

　　所以，苏宁线上线下同价就有三个答案：一是苏宁线上商品的价格向线下价格靠拢，这无疑会拉高所有线上商品的价格，但最终受益的却是京东、亚马逊和天猫等B2C平台，并且可以让厂商摒弃线上就是低价的思维。如彩电品牌。线上线下同价对于彩电品牌来说是执行难度最小的。因为彩电品牌们在提高苏宁系统价格的同时，无形中也提高了在其他B2C平台的毛利，这对于品牌和平台来说是双赢的结果。而且，彩电等品牌与苏宁谈判是基本没有话语权的，他们对于连锁的依赖度太高了，所以，他们必须坚定地执行同价。而此次同价，国内品牌的响应程度高，外资反应慢，这或许又将成为外资家电品牌退出市场的又一因素。

　　第二个结果是线下商品的价格向线上价格靠拢。追求低价格是苏宁同价的根本目的，但供应商运作线上与线下的成本是不同的。因此，同一款商品，供给线上可以比线下低20%。一旦同价了，门店的价格与线上销售的一致的时候，供应商的价格体系一定会被打破。因此，同价的第一天，就有品牌通知供应商将线上线下可以比价的型号在卖场里全面撤柜。

　　第三就是目前品牌惯用的手法，将线上线下商品做区隔。产品线区隔也被品牌称作“AB款”，所以对品牌商来说并不陌生。2005年，品牌就用这个方法协调与两大连锁之间的竞争;接着，2010年，品牌用这个方法为线上做了专供型号;2012年开始有品牌为了避免比价，将不同的B2C分别供货。目前，美的、奔腾在这方面做的是最好的，九阳和苏泊尔也还不错，最难受的是一些营销僵化的外资品牌。如奔腾就在2012年起针对京东、天猫、苏宁易购等不同B2C平台就采取了产品线区隔的供货方式。

　　线上线下同价让一些营销僵化的外资品牌最难以接受。如某日资品牌在接到苏宁关于同价通知的时候并没有找到任何的应对策略，而是被动等待。到了6月8日，苏宁果断实施同价之后，该品牌立即只能通知供应商停止供货，否则将面临全线崩溃的局面。

　　但苏宁易购与苏宁门店的整体经营成本差距非常大，要求同一个产品线上线下同价销售是违背市场规律的。一面是在苏宁门店巨额的进场费、选位费、装修费、管理费、导购员培训费等，都要摊销到产品的成本中;另一方面，苏宁易购在线上采取的是统购统销的模式，品牌可以将产品以低于传统卖场的价格供货给苏宁易购。如果为了苏宁等传统卖场能够在产品的经营上注重中高端产品，注意提升卖场体验的优势，减少垃圾店的数量，降低门店的收费标准，或许同价就更容易说通。