经销商如何获得厂家活动资源及政策支持

　　厂家的资源对经销商而言意味着利润，那么向厂家争取更多的资源就是争取更多的利润，向厂家争取更多的资源支持是经销商所希望的，而给经销商任何资源对厂家而言都意味着成本，如何减少成本上的支出，又能让经销商多办实事是厂家的追求。正因如此，给经销商的资源自然而然也就成为厂家与经销商讨价还价的焦点，而这个讨价还价还形成了许多学问。那么经销商应怎样去练就这门学问呢?

　　厂家支持一定要有前提

　　厂家的支持一定要有前提，他们不会向没有希望的经销商提供支持，通常也不会向滥用厂家资源的经销商提供更多的支持。经销商每滥用一次厂家资源，在获取下一步支持时将会越来越困难。

　　记者和一些家电经销商沟通时，有人说促销是找死，不促销是等死，可是促销活动，总要厂家支持资源和政策。代理商向厂家申请资源，不但蕴含着很深的学问，也有很多的技巧。既是心里上的博弈，也是基础工作扎实的展示。促销活动要争取的资源比如赠品、物料、促销费等，厂家为什么给你，不给别人，就是因为相信你能做的好，所以作为代理商，你懂的。

　　如何长久地获得厂家真正的支持

　　一、时间上要在淡季

　　经销商一般9月份过后就很少再能向厂家争取资源，因为这个时候年度费用基本上用完了，开始收紧口袋，最好的资源分配是在开年的三月份，和六七月份，市场都很淡的时候。

　　二、直接谈回款

　　直接和厂家谈回款，来增强谈判条件。实际上促销活动经销商能卖多少跟厂家没有关系，厂家看重的是经销商能给公司回多少款、提多少货、活动对品牌的宣传是否有影响力。例如经销商一台都没卖出去，但给厂家打款100万，厂家就会支持，经销商说卖的再好，在为自己消化库存，厂家是不感兴趣的。

　　三、要点数

　　比如厂家要推出新的利润产品，可能就会使用捆绑式促销，把新产品与畅销产品捆绑在一起促销，厂家为了能把新产品快捷推向市场，会把返利点数加大几倍，个别经销商因为返利点数透明，可能就会实施低价抛货;又比如厂家这个月因为淡季产品爆仓，为了消化产能，突然把促销力度由上个月的30搭1加大到这个月的10搭1，大的经销商见到这样的情形肯定会立即囤货，销量在原基础上一下子会增加几倍。

　　四、要一些辅助物料

　　经销商需要把活动方案向厂家申报，从而得到厂家人员、技术、宣传推广物料、费用等方面的支持。

　　五、处理好厂家各个层面的人员对接关系

　　要对厂家基层人员保持尊重和有效的沟通，在合作过程中遇到问题尽量和第一责任人进行沟通，缓解误会和矛盾，不要轻易越级沟通和投诉。建立良好的层级合作，这样基层的人员对经销商也会尽职尽责，上层的人员同样能听到内部的正能量经销商信息，再支持发展方面都会更加顺畅，不能尚未“借”人，已经失人。

　　六、投放资源做活动

　　争取来资源，后面就看需求，如果的确需要做活动，那就开始做。旺季的时候活动都是统一的，很少开绿灯，淡季可能就只有一家经销商在争取，审批下来的几率就比较大。

　　七、讲投入，更要讲产出

　　做得越好的经销商，厂家的支持越多。因为做得好，厂家敢在他们身上花钱。

　　优秀的厂家总是嫌贫爱富，经销商的市场越好，他们越愿意不断地支持，做得差的经销商，投入的钱打了水漂，如此难以再获得支持。

　　1、首先承诺销量，告诉厂家，如果支持到位，会有一个什么样的好结果，给厂家一个定心丸;或者支持不到位，会有什么样的坏结果。

　　2、资源要用好，厂家的每一次支持，都要认真做到位，否则下一次要求支持时会更加困难。