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聚划算里的高端精细化营销

2013-07-08 14:31 来源:《现代家电》 作者:邱麦平 [收藏]

聚划算是一个聚人气、引流量、会在瞬间引爆销售的活动。聚划算这个平台,就是为了短时间内集聚消费者的流量。

  聚划算是一个聚人气、引流量、会在瞬间引爆销售的活动。聚划算这个平台,就是为了短时间内集聚消费者的流量。如果抢拍坑位成功,老板电器每个月都会参加两次聚划算。

  为了做好电商的高端精细化运营,老板专门成立了项目团队,从产销的货源和跟踪,到内部定单及物流发货等都分工明确,并保证做好,以提高品牌在消费者心目中的美誉度。老板在天猫上有四家店铺,其中有三家以烟灶为主,一家以小家电为主。参加聚划算活动时,不仅与淘宝对接的业务人员要负责这个项目,整个项目团队都要全力以赴,并做好配合。

  就参加聚划算及线上大促活动,老板电器电子商务部已经形成一个优质高效的体系。从选品、竞拍、货源组织、推广,到让更多消费者知道活动并下单,最终所有购买的消费者都准时收到商品并及时安装使用,这是一个闭环。老板会对每场聚划算活动进行分析和评估,改善每个细节。如在市场推广上有站内流量和站外流量的问题,因此这个项目组每次还会细分流量的来源以及转化率。

  老板电器是将聚划算作为一个常规销售平台来对待的,只是在备货时,会更加科学地考量,预估每次活动的销量,做到准确备货。家电产品 的备货与副食类不同,尤其是烟灶产品体积大,对公司的库存要求较大。因此,对于产销的预判及库存精准度的把握,非常重要。老板通过体系和模块,根据各种指标,综合分析备货能力,让生产部门根据定单来生产。

  其实,线上线下消费者有着较大的差异。线上购买烟灶的消费者,年龄集中在30~45岁之间,而线下的在45~60岁之间。但不管是线上还是线下,产品品质都是核心。从研发到生产销售及对消费者认可度的把握,老板都会从高要求。为了迎合电子商务发展战略的需求,会在研发源头针对线上产品做细节上的微调,但产品的核心卖点,线上与线下仍然保持一致。如老板吸油烟机的免拆洗A++技术,线上线下的宣传点是一致的。

  目前,老板大部分线上产品都与线下实现了差异化,只是高端产品实行线上线下共同推进。这既很好的在线上宣传了品牌,也不会对线下销售带来太大的影响。因此,企业要将聚划算活动做成加法,通过聚划算1+1>2的效果,通过品牌的宣传效应带动线下的销售。

  很多时候,大家都在思考一个问题,聚划算到底是以销售为目的,还是以品牌宣传为目的。由于聚划算的入口流量占了很大一部分天猫的入口流量,因此被消费者认定是性价比较高的入口,有无购买需求,都想点击了解一下。从这个意义上来讲,聚划算不仅仅是集中爆发销量的入口,也是让消费者了解品牌的载体。老板的做法是通过聚划算将性价比高的产品,提供给消费者,并通过优质的产品和客户体验将老板品牌传递给消费者,对品牌形象宣传起到提升作用。

  根据不同时段的聚划算活动,结合消费者的需求,来引爆不同的产品。在不同时间,不同节点,通过聚划算,达到不同的目的。例如五一、十一是市场爆涨的时候,这时要推出性价比较高的产品到线上销售,以迎合消费者需求。而6~8月,更适合新产品上市,那么就通过聚新品,把研发的新产品,通过新品首发的形式推给消费者,让其了解企业新品。

  网络是个开放性的平台,消费者只要在有时间的时候,就会去关注,并且购买。但任何产品都有其销售的峰值和谷底,只要保证同比增长,就是胜利。如春节就是烟灶产品销售的谷低,但这时消费者闲暇时间更多,所以可以利用春节做产品的预售,在网上展示产品,让消费者付定金,过完年之后再付尾款。

  所有厨电在天猫的自然搜索流量水平都一般,需要依靠天猫优质流量的引入。线上的流量来源不具备规律性的,但流量的入口相对比较固定,因为不同类别的网民访问的网站相对比较固定。所以,只要抓住入口,流量不会是太大的问题。但仅有流量是不够的,贵在流量的转化率。提高转化率指标的措施,如页面冲击力,活动吸引力,成交前客服的能力及EDM、微博和微信等提前预热的推广策划等,都要同步进行。利用好品牌自身的资源及网上提供的资源,才能取得较好的销售效果。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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