把乡镇市场做细做实

　　要想把乡镇市场做细做实，需要反复地去研究乡镇的具体情况，了解农村消费者的需求，同时，还要找到志同道合的乡镇经销商，与他们携手，去精耕深耕这个市场。

　　一镇两点 形成声势

　　我们在青岛市场网点布局的策略是“一镇两点”。为什么设一镇两点呢?这是由青岛地区的市场属性决定的。比如青岛乡镇市场没有燃气热水器，而电热水器面临的问题是，农村没有24小时自来水，所以没有品牌去主动推广电热水器。“一镇一点”会出现什么结果呢?就是你一个品牌在那里卖，消费者没的选，氛围也起不来。我们推“一镇两点”或者“一镇多点”，这些网点在当地做宣传，制造一种氛围，老百姓到店里面看，也就能够慢慢了解海尔的产品。因为当前要解决的问题，不是他们买不买，而是要让他们逐步去接受这种理念，改变生活习惯。所以，刚开始的市场培育工作会非常难。我们的店里销售海尔全系产品，但想做好农村市场，还是非常难。因为要改变老百姓和农村人口过日子的习惯，非一日之功。比如他们比较在意电费。但是，这种改变是必然的。过去人们到公共浴池去洗澡是为了改善生活。现在要想在家里洗澡，就一定得安装电热水器。而品牌太阳能因为价格问题在乡镇举步维艰。但不知名品牌的太阳能热水器价格只有几百元，但这类太阳能热水器在冬天就不能用了。而消费者只需花一千块钱安装电热水器，就能满足使用，售后服务也有保障。问题关键在于消费者观念的转变，所以，乡镇市场的声势要造足。

　　联动返利 维护秩序

　　目前，全国各地三四级市场的经销商，能真正做实的很少。而真正要想做实三四级市场，就牵涉到价格、管理体系等一系列问题。此外，如果要去落实还需要人员等各种投入，零售上价格自然就高了。这时就会出现窜货。为了避免窜货，我们采取的是联动机制。比如客户一月份进的货，如果当月完成销售指标，就会给客户当月的销售返利;如果一二月份都完成了销售任务，不只给二月份的返利，还会有对一月份追加的奖励。联动政策一般是以三个月为单位，可以控制一些大的乡镇和网络，杜绝大部分窜货影响。而且我们提供便捷的服务，这是窜货达不到的。

　　另外，我们还可以通过安装维修服务，对经销商进行有效的制约。海尔网购有优势，是因为海尔在全国的售后服务有优势。全国的专业服务网点完善，他们赚取的就是安装服务费用。而有的品牌的售后服务依托的是专卖店，专卖店既做销售又做服务，别的区域的安装服务就不愿意做，容易出现投诉。

　　我们认为，只要是安装类产品，都要坚持自卖自装。一方面安装有利润，可以帮你养人，另一反面，可以通过安装带动销售。我们做海尔全线产品的售后，上门服务人员的宣传，容易赢得客户信任，通过他们的推荐，带动了以旧换新。

　　网络升级 做好形象

　　过去农村的店面没有形象，展示五花八门，产品杂乱无章。因此我们近两年一个非常重要的工作就是农村店面的形象升级。以前的装修和展示往往都是迁就店面，不统一。现在，店面展台的陈列，都有一整套统一的标准。现在的展台每一米都是统一规划的，店面是三米，我们就有三米的成型展台。乡镇的经销商加盟海尔以后，从店面装修、展台、门头都是我们来做。经销商只需交一部分的押金。如果合作满两年，完成了既定销量，我们会按照协议，将这部分钱返还给经销商。经销商不用做前期的装修投入，积极性就很高，同时也能和我们保持长期合作，共同发展。

　　渠道专供 保障利润

　　海尔专门为县城、乡镇设计了直供和专供机型，都是质优价廉的产品。因为品牌的拉力，现在大部分乡镇已有了海尔的专卖网点。当然，现在做到的还只是自有渠道专供，下一步，我们会继续和工厂谈自营店专供，包销定制海尔的一些产品型号，在保证销量的同时，也能保住利润。今年的市场形势不是很好，但是海尔为自有渠道提供了很多的专供产品，既保证了利润又能避免与国美苏宁的价格战，市场秩序也会比较好。最后，要想做好乡镇市场，还是需要不断地探索合适的方式和途径，比如开展置换活动，集市推广等等。所以，只要用心找到合适的路子，这个市场是一定能做好的。