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开发新客户 知己知彼方能百战不殆

2013-07-09 10:54 来源:《现代家电》 作者:梁树华 [收藏]

  开拓新市场,好比攻城略地,知己知彼对于营销而言,重要程度不言而喻。

  对代理商而言,持续、心安理得地挣钱是他们最大的愿望。为此,几乎每一个经销商都想找到一个品牌知名度高、有丰厚利润且无售后忧虑的品牌做代理。然而,市场庞杂,品牌产品良莠不齐、鱼龙混杂,华而不实、铺天盖地的广告经常令人真假难辨,要找到一个在产品、品牌及利润方面均值得投入推广的品牌实属不易。

  近年来,受国际国内宏观经济形势低迷的综合影响,家电市场整体一直呈现萎靡不振的态势。相比较,电热水器在市场上可谓一枝独秀——在三四级市场几乎每年都保持在30%的增速水平,让其他家电品类望尘莫及。

  市场前景看好,难免引来不少急功近利的人行色匆匆地进入电热行业,以捞取利润回报。为此,电热行业出现了一种浮华的繁荣,一时间,市场上出现了产品外观花样繁多,价格悬殊,但质量、技术千差万别的品牌。在这种情况下,许多代理商要找到一个好品牌,通常要付出不小代价,才能在惨痛的经验教训下,在鱼龙混杂的市场上找到自己的“真爱”

  中宇卫浴是贵州贵阳卫浴市场颇有名气的代理商,有着十余年卫浴及家电代理历史,主要经营卫浴建材及小家电产品。前两年,该公司老板想拓宽代理的家电产品品类,先后引进了几个厨卫家电品牌。凭着多年做代理的客情积累,该公司利用现有销售渠道及资源,没费多大劲就把新代理的厨卫产品分给下游分销商了。半年下来,销售规模刚有了起色,可问题也跟着来了,代理的某品牌电热水器,频频出现发热管质量问题,分销商的售后人员三天两头往消费者家里忙碌,辛苦累不说,每天都被消费者数落投诉,弄得大家怨声载道:先前赚的钱搭在售后服务上不说,还损害了经销商的信誉。

  正在该公司一筹莫展处理善后的时候,不少品牌的业务员每天都进出于该公司,以图乘虚而入。在这些业务员中,就有叶大发的身影。叶大发是来自顺德一家企业的业务员,半年前,他被分到贵州区域负责这里的市场营销工作。他所在的这家企业,在电热水器行业有着相当高的知名度。2010年,这家企业从德国引进“奥荻莎”品牌,专门销售高端电热产品。由于进入市场不久,品牌在市场上知名度尚处于建设提升阶段,这对于叶大发的市场开拓来说,无疑是一个不小的挑战。

  去过这家公司几次了,也和老板王总当面洽谈过,一来二去,尽管大家成了朋友,但对方就是一直在“考虑”之中。“发热管”质量事件愁坏了代理商,却为叶大发的客户开发工作带来了转机。

  摸清情况后,叶大发立刻从总部要了一条奥荻莎产品专用的英格莱840发热管,发给该代理商,让他做两天两夜的干烧试验。代理商半信半疑地按照业务员叶大发的话做了两天两夜的干烧试验,试验结束后,代理商将干烧过的发热管装到产品上再进行加热测试,发现加热管完好无损且加热效率一点也没有降低。测试完后,代理商主动联系业务员,二话不说立刻签了合同,并打了15万的首批进货款,“轻松”拿下了该代理商。

  在家电市场竞争日益多元立体的今天,要想在市场占据一席之地、逐渐做大,除了有好的产品,仅仅靠“两条腿,一张嘴”两大秘诀显然不能出奇制胜。了解客户的真正需求与问题,并结合自己的产品技术性能,有针对性地出招,才能脱颖而出,百战不殆。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:连小卫
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