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专卖店是深耕三四级市场的桥头堡

2013-07-19 14:16 来源:《现代家电》 作者:安徽亳州 肖明理 [收藏]

安徽亳州因为是曹操的故乡而闻名。在安徽亳州的和平路家电一条街上,林林总总地开着很多家电品牌的专卖店,有空调的,冰洗的,烟灶的。除了专卖店,这里还有国生电器和百货大楼等专业卖场。所以,亳州人买家电大多会到这条街上来,这条街也成了亳州最重要的商圈之一。苏泊尔亳州的代理商肖总也在这条街上开了苏泊尔生活馆,旁边是他经营的华帝专卖店。

  商圈就是大树

  都说,背靠大树好乘凉。在商业街上开专卖店,就像是背靠着一棵大树。在和平路家电一条街上开苏泊尔生活馆,经营自然有了客源的基础。

  早在开苏泊尔生活馆之前,我就在和平路家电一条街上开了华帝的专卖店。因为,按照华帝工厂的要求,代理商必须在经营范围地开2家以上具备一定规模的专卖店,其中旗舰店的面积要在120平米以上。于是,2009年,我在亳州开了华帝专卖店。

  在经营的过程中,我发现,专卖店不但可以实现销售,还可以有品牌的宣传作用。于是,2011年,我在和平路工行家属院的底商开了一家苏泊尔生活馆。在亳州,苏泊尔的竞争品牌九阳和美的也都有专卖店。九阳专卖店规模较小,美的专卖店经营的产品系列更全。但是,我们各自依靠自己的拳头产品打市场,苏泊尔在炊具和电压力锅的优势是最强的,所以,市场份额也较大。

  在专卖店做促销的时候,我会将华帝和苏泊尔捆绑在一起。消费者发现,厨房中所需要的橱柜、烟灶、热水器、生活小家电和炊具一应俱全,可以一站式购齐,套餐购买还有优惠,对我们的联合促销非常认可。也有的时候,为了推动销售,我们会在亳州的娱乐广场做促销推广活动。一般情况下,大型的推广时,我们会与娱乐广场协商,租用几天的户外场地做活动,同时联系电视台等媒体,力争把声势做大。

  做专卖店不能在店里等生意,而是要走出去。于是,我们成立了专门的促销推广团队,将促销信息地毯式地发放到亳州市区内住宅小区的每一户居民门外。当然,做小区的促销推广要有技巧。例如,新建的小区要做全产品线的推广,而针对老旧小区,就可以打以旧换新牌。宣传的方式可以采取单页发放,短信通知等多种方式,增强消费者对活动的重视程度。

  做好专卖店,还要培养自己的团队。现在的人工成本高,而且人员的培养难度大。为了提高团队的凝聚力,我们公司80%的人都是我从老家带出来的亲朋。这种方式在大城市或者大公司会产生很多的弊端,但是对于二三级市场的经营者,这种方式却是解决经营者人才需求,降低经营风险的有效方式之一。最大的好处是这些人都是出自农村,又是老乡,凝聚力强,稳定性强,能吃苦。缺点是人情化的因素多,公司的规章制度执行的难度大。所以,未来,随着公司的发展,我们还是要建立一套相对完善的人才培养机制。

  专卖店与卖场相互呼应

  从2008年做家电代理商开始,我们首先进入了亳州市的8家终端卖场。

  2010年,为了增强对下级市场的辐射作用,我们开了第一家苏泊尔生活馆。开店之前,我们做了比较详细的市场调研,消费者的购买水平,店面多大比较经济,盈亏点等等,并与厂家的业务人员进行沟通,是否能够获得装修支持等。

  我们的想法得到了厂家的支持。很快,亳州苏泊尔生活馆顺利开业。因为形象好,和平路苏泊尔生活馆不但获得了当地消费者的认可,也是向下级客户展示品牌形象的窗口,成了他们进货必到的一站。在这里,他们可以随时获得苏泊尔小家电和炊具的最新产品信息和促销政策。同时,因为产品的知名度高,很多单位的团购都锁定了苏泊尔,生活馆也成了单位团购的最佳站点。2012年底,和平路苏泊尔生活馆的年销售规模已经接近两百万元。随后,我们在亳州的人民路上又开了第二家苏泊尔生活馆。由此,8家卖场、2家生活馆共10个销售点,既差异化运作,又做到相互呼应,一个销售点做促销,其他的销售点都会全力配合,苏泊尔在亳州的品牌知名度和市场份额都在逐渐提高。

  经过几年的过度促销,消费者对于卖场的促销活动都产生了审美疲劳。于是,很多代理商就降低了促销的频率,缩小了促销的规模。但是我们认为,即使找不到更为新奇的促销方式,简单的事情如果重复做,同样能够渗透市场。所以,越是在这个时候,我们越是会按部就班地做好促销。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:朱东梅
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