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面对电商 代理商如何转型

2013-07-19 14:25 来源:《现代家电》 作者:吕谏 [收藏]

  电商,一般都是厂家玩的,作为代理商,做电商几乎很难成功!正如“该来的总要来”这句带有宿命论意味的谶语所预言的那样,代理商生死存亡也在眼前降临。不是我们想得太多,而是时代变化太快,随着O2O的快速发展,特别是菜鸟网络成立后,高效、快速的递送服务,对于传统的代理商而言,几乎就是终决命运。要专营没专营、要分销没分销,要价差没价差,完全的空心,若坚持批发零售赚差价的传统道路,必死无疑!有人悲观,肯定也有人乐观,在南京做了十多年家电代理的杨老板,显得很乐观,他认为这是代理商转型的重大机会。

  向线上电商靠拢

  杨老板认为只要思考,办法总是会有的!中小品牌发展电商存在许多问题,电商领域的渠道代理商不只要做构建渠道的事,还要承担生产商物流配送与售后服务等后续环节的服务。网上购物对物流速度的要求越来越高,所以简单的M2C厂家直销的电商模式已经跟不上电商市场的发展速度了。中小品牌不可能在所有的地区都自建仓储配送,所以他们依旧离不开渠道代理商的帮助。同时,电商时代,不仅传统渠道代理商的生存环境遭到破坏,连终端经销商的市场空间也受到了挤压。很多电商网站都成了大型经销商,同时很多人通过淘宝成为小型经销商,线下实体经销商的日子变得越来越难过。看到这一点,杨老板开始了自己的电子化进程,做“drop shipping”,意为“直接代发货”或者“转运配送”。这种模式中,杨老板不必积压大量的商品库存,甚至使用的是零库存。有订单的时候,把订单转交相应的厂家,由他们直接发货给终端消费者。

  把线下体验做精

  像家电产品,广告再好,网络页面再美,消费者可能还是要先试用或体验一下。所以,现今的消费者在消费产品或服务时,体验已经成为消费者做出购买决策的重要依据。这预示着体验消费和体验经济的到来,体验营销也应运而生。未来,欲在与新兴电商的竞争中获胜,杨老板认为开设线下体验店是必须布局的棋子。代理商可以在体验中心做足文章。因为渠道代理商在当地,肯定有一定的人脉关系,提供优质的购物体验就是投消费者所好。传统电商模式已实行多年,消费者难免会感到厌倦,若能开拓出新的模式,必能带给消费者耳目一新的感觉,新,本身就是一种好体验。消费者选择线上购物,最大的受益就是在价格方面,其他变量相同,价格越低,体验越好。但以低价提升消费者的体验永远是悖论。杨老板一改厂家定价的传统,由用户给产品定价格,推出不同的家庭电器套餐,由消费者选择是否接受,如果接受则成交。这种模式还推演到产销逆转上,消费者可以预付一定的费用向商家定制产品,这样消费者能得到中意的产品,而家电企业生产也不再盲目,且降低了成本压力。

  发展区域会员特色服务

  电商挑战的是大流通,家电生产商的核心是产业链,是综合服务,包括客户体验、使用前、使用后都有特色服务,代理商只是其中的一部分。

  杨老板认为,要想找到突破电子商务冲击的新捷径,就得先来了解什么是供应链中的流通方式。只有这样,方能知己知彼,百战不殆。在实际操作中,代理商可以让物流、资金流、信息流三权分离。一方面,将自身的主打品牌、畅销品类等产品以寄存的形式存放到区域内的各个销售终端,通过免费入网的方式吸引旗下二批商入网,形成网络会员制度;另一方面,在官方网站上,将所有产品的价格、数量、功能信息、优惠方式予以公开,让所有网上分销商都能直接看到,并且方便进行远程交易。这样的做法无形中成倍地扩大了自身的分销队伍。对小企业、新企业来说,这显然是一种非常方便的措施,既可以加快自己进入市场的步伐,又可以大幅度减少组建分销商网络时所产生的各种销售费用。

  杨老板说,代理商生存的方式很多,当某扇门关闭时,肯定会留下一扇窗。现在由于各大传统制造商竞相分食电商,各电商品牌间因供应商短兵相接而火花四溅的迹象正越来越明显。

  在一轮又一轮的价格大战之后,电商们精疲力尽,消费者审美疲劳。后期电商巨头之间的博弈点很可能将是拉拢优质商家的开放平台争夺战。空心化时代可以借电商来填充传统的利润而转向服务、体验、配送的服务,与企业换一种方式合作,使得线上线下双渠道多服务并驾齐驱,实现无缝对接,这也许是自己的一种新的转型生存方式。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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