赢得渠道建设的主动权

　　强化与区域零售合作原则

　　赢得渠道便是赢得终端，决胜终端业已证明是时代进步的必然结果。因为，赢得了终端，便能更为有效地接近。行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家。有一些家电企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些家电企业是倒着做市场，也就是家电企业没有找到合适的经销商，或者是家电企业没有找经销商，家电企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。

　　例如，直接和当地的零售企业进行合作，通过直接对零售店的促销活动炒热整个市场品类，使产品成为畅销产品。这个时候主动权就掌握在家电企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

　　1、建立基本的档案：

　　制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

　　2、建立零售店的会员体系：

　　有一些家电企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。

　　3、培训店员：

　　零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对家电企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

　　最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。无论哪一种方法，掌控终端零售店最根本的目的就是提高其效率，要让零售店首先认同产品、认同家电品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。