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优秀的业务经理是这样练成的

2013-07-19 18:14 来源:现代家电网 [收藏]

  源自一个订刊电话,记者认识贵州的一位家电从业者。当时,他在凯里,说是负责A.O.史密斯热水器当地的市场,记者还以为他是凯里A.O.史密斯的代理商,就跟他聊起了在一个经济相对并不发达的市场,高端产品怎么推广的问题。他变谈了很多实际的做法,记者以为他是一位做好很多年的代理商。但后来才知道,当时的他只有24岁,从事家电业务仅2年,是A.O.史密斯贵州省代理商公司的一名业务人员,主要是负责新市场的开发,相当于代理商公司里面的职业经理人。他用1年多的时间把凯里市场从约300万元的销售规模提升至超过1000万元,而且每年还能够保持超过30%的增长。后来他又派往开发毕节市场,同样也是用不到一年的时间就让毕节市有了很大的变化。

  记者给他打电话时,十次至少有九次他都在外边跑市场,他认为,自己所在的市场还属于开拓型的市场,需要业务人员不停地去跟经销商沟通,让他们更多的关注自己的产品。当你不强势的时候,更不能坐在办公室里去管理经销商,管理你的员工,而是应该经常与他们站在一起,所以,他他每周都要到下级客户的公司去转转,即使是在市内,也是到各个合作网点和导购员沟通,很少坐在办公室内。

  他认为,一个合格的业务人员,必须要经常跑市场,重点客户至少一周要去一次,非重点客户至少每月要去一次。而且要提前做好工作,选择客户老板或管理人员在时去,以便及时处理事务,加深他们的印象,让其感受到你对他们的重视。

  到了客户处以后,首先要看产品,询问销售情况,找出销售不好的商品,了解老品的库存情况,正常销售品库存是否充足等。看产品的终端陈列、卫生、贴纸、价格牌等是不是都符合公司的要求。同时,要了解一下竞的情况。

  最重要的,就是沟通,与客户的销售人员就关于产品,销售等情况进行比较细的详谈,以了解更详实的信息。与经销商老板或管理人员沟通,了解整体销售状况,介绍公司又有哪促销政策、新品等信息。并根据自己看到的一些问题,策略性地与客户进行交流,指出客户帮忙解决的问题,同时,还要沟通如何做促销,如何帮助客户清理老品。

  沟通之后,就是培训,将自已对所发现问题与客户沟通后的改进方案及相关信息,与销售人员有关的,马上传达给他,以培训的方式告诉他们如何避免这些问题再发生,需要他们做什么样的事情等。如果业务人员能够坚持这样做下去,就一定会成长为一名优秀的业务经理。

网站编辑:连小卫
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