与B2C合作的代理商：缺乏模式上的突破

　　早在2008年，京东商城的B2C在家电领域的销售崭露头角。为了迅速做大规模，京东开出的合作条件非常优厚，不但扣点低，结算周期短，且没有任何的营销费用，吸引了一些知名品牌的代理商，开始与京东的合作。随后，亚马逊按照美国市场的运作模式在北京等大城市大力发展B2C平台的发展。

　　此时与京东合作的品牌代理商B2C业务发展迅速，可说是天时地利人和。

　　天时，京东从数码类产品转向家电类产品线上销售之处，最关注的是大品牌，知名品牌。起初，因为厂商都不看好京东，没有人敢主动合作，京东甚至到处窜货在网上卖。在有了一定的规模之后，京东就首先找到品牌在北京的代理商。因为条件优厚，且京东确实有一定的销售量，所以，即使厂家不同意，代理商也会自己与之合作。

　　2008年通过品类扩充销售超过10亿元，斗争对象开始升级为厂商。因为破坏了传统的价格体系，有的厂商曾公开表示不会供货给京东。愿意和京东合作的厂家很少，仅有“2%”，还多是小品牌。“大的品牌，根本没人跟京东合作，都是找他们的代理商，甚至代理商的二次代理，他们每个环节赚了三四个百分点，我们就没有多少利润。”刘强东曾回忆说。

　　地利，主要指的是当时京东和亚马逊两大B2C平台的物流仓都在北京。尤其是京东，因为增长迅速，并要求品牌的产品直接送入北京的仓库，北京的代理商承担这一职责是最合适的。2010年之前，京东商城的物流中心只有北京一个，产品要配送到北京的物流中心之后，再分派到京东在全国各地的五个分中心。因此，这一时期各品牌与京东合作的都是北京代理商。某燃气热水器品牌在北京的代理商因为与京东的合作，每年的业绩都在亿元左右，其中京东占了一半。而京东的产品通过自己的物流销售到了全国各地，引起了品牌在当地代理商的不满。但是，因为京东的合作流程是这样规定的，品牌也只能这样做。2012年，随着京东物流中心的增多以及供货流程的改变，京东接受品牌产品的仓库达到了五个。这意味着处于这五个仓库的代理商也可以直接与京东合作。

　　人和，尽管京东的很多线上营销都是由京东自己的市场部门规划和运作的，代理商起到作用不大，但是合作双方的客情关系以及退换货等仍然需要代理商来处理，北京代理商无疑占尽了地主的优势。

　　北京某品牌代理商早在2008年就成立了专门的项目部，负责与京东商城的对接，包括促销活动的协调，单品的规划等等。而现在的鸟巢附近京东总部附近，成了电商公司的聚集地。众多与京东合作，或者是只在京东上有业务的商贸公司都在这里安营扎寨，主要就是因为与京东近一些，沟通畅通一些。

　　但是，依靠京东、亚马逊这样B2C平台成长的电商，原则上其并没有自己体验在网上运营，最大的职能还是退换货等。因此，他们与传统的代理商区别并不是很大。此类代理商虽已向电商转型，只是步子较为保守，模式没有突破。而且，这些代理商往往同时经营线下业务，运营模式也类似。