找到市场亮点 精耕分销渠道

　　从今年即热式行业的市场表现来看，各个品牌终端卖场的下滑比较严重。这个情况我们在2012年就已经定调，也做了相应的准备。

　　帮助代理商拓展分销渠道。

　　针对终端市场，太尔要求所有代理商、业务经理和商务部，群策群力全力以赴，推动渠道下沉。二线城市的代理商要在县级和乡镇市场发展分销商，我们也会相应地给分销商比较大的支持。如果在县里开专卖店，公司在展台、样机等方面，会给他们和市级代理商开店一样的政策支持。但在推动渠道下沉的过程中，有些代理商在分销网点的选择上比较盲目的，我们会引导他们去寻找大品牌或专业的厨卫品牌以及渠道比较广的分销商去合作，进行分销网点的拓展。另外，公司统一印发了培训资料，要求代理商每个星期都要给分销网点的销售人员去做培训。工厂更要协助代理商一起走出低谷，精耕细作。

　　渠道下沉的关键是要将具体的方法和步骤教给代理商，让他们明白既要往下面走，但又不是去乱开店，要去选择适应区域市场的渠道和方式。推动渠道下沉，最关键的问题就是落实和跟进。我们现在的业务人员在东北、华东、华南等几个市场，都暂时没有去做客户开发工作，但也不是在市里面待着，而是到县里面，深入到分销网点。为了抓好执行落实，公司要求业务人员要到末端去帮代理商做分销网点的开发和管理工作，每天都要用当地县里面的座机打电话进行汇报。

　　提高产品的耐用性和适用性。

　　太尔重组后，在产品上也进行了革命性的变革，将太尔原有的非金属发热体的产品全部换掉，全部更新换代为应用“赛腾”加热体的新产品。“赛腾”采用4.5米长20组环绕水路均衡加热，制热快速，表面采用合金铝压铸，热效率达到98%以上，损耗小。多组加热管均匀分布在水路之间，水路采用304不锈钢管单行一路，做到了水电彻底隔离。最重要的是在有限的单位面积内把大功率制热组件合理排布，提高了整体加热部件的耐压承受能力，从而延长了核心加热体的使用寿命。新产品产品稳定了，以前的代理商也陆陆续续回来了。为了更好地打造口碑，我们对原来市场上已经销售出的非金属发热体的机器，进行以旧换新，客户愿意更换的，我们给他以最低的价格进行换新，从去年开始到现在已经做了6000台，正面口碑逐步树立起来。

　　即热式产品普遍会遇到安装条件限制的问题，在渠道下沉中，这个问题就显得更加突出。对市场细分，产品才能细分，所以要用预即混合、即热式、小厨宝，分别去满足不同用户的需求。太尔有预即混合的专利，去年我们推出了三款预即双模的产品，今年还要推出三款，力争预即混合要占据即热式销售份额的30%～40%，此外，在品控上工厂对生产组织要求很高，比如整机出厂开箱问题检出率不能低于2‰。如果超过这个规定，会处罚生产主管。

　　通过制度规定紧抓服务落实。

　　代理商和厂家是一荣俱荣，一损俱损。市场好的时候都在忙着做销售，越是在困难的时候越要练内功。为了更好地将服务落实，我们增加了商务部和售后服务部为代理商解决问题，基本上要做到绝大多数问题不过夜，市场支持费用三天内处理。我们每年会分批集中组织代理商进行售后服务培训，提高其售后的技能，确保服务的及时性。在售后服务费用支持和服务效果考核上，公司执行的也比较严格，只要用户投诉到公司，公司就会有处罚。而且我们要求所有的安装单都必须要返回到公司，并录入售后服务系统，有专人做电话回访，进行售后服务监控。

　　渠道沉下去，政策也要沉下去。市场好坏并不重要，重要的是能不能顺应市场环境去发展。所以，工厂要帮助代理商去找到自己市场的亮点，并给予足够的支持，这样才能同心携手，才能赢得未来。