家电营销新模式 区域结盟合纵连横

　　2013年7月末的上海，与天气一样炎热的就是各类家居家电促销活动。今年以来的市场并不是很好，各类活动就更是异常的频繁。上海又是一个商业中心，7月份，家博会、婚博会、绿博会等与家电相关的展会也扎堆开场，各建材市场的联盟销售活动也不断，而且活动的力度还不断加大，甚至邀请刘仪伟、柳岩等这些明星到现场提人气。这类嫁接于展会及市场活动的销售已经逐渐演变出了一种新的渠道，甚至已经产出了专业砍价师，包括苏宁电器在内，也都开始参与这类活动。

　　从这种活动促销中可以看到早期团购活动的影子，只是做活动的主体已经越过了团购网，由不同的实体企业组织，演变成了砍价会，会场一般都选在会议中心或大酒店。A.O.史密斯上海代理商燕祥冷暖设备工程有限公司的王总说。现在，有专门的机构组织这类活动，如果主办方全权负责活动的策划及实施，包括客户邀约、会场布置等，费用还是比较高的，通常100m²的展示位置，2天的费用是7~8万元。对代理商来讲，成本还是很高的，所以只能够选择性地参考。2013年7月的最后一个周末，上海的松江区就有5场类似的活动，他只选择参加2场活动。

　　王总认为，这种活动销售的方式还是有可借鉴之处的。今年7月份，他就亲自参与策划组织了一场这样的活动。松江的12位家电及家居产品的经销商共同组成一个领袖联盟，包括热水器、空调、木门、橱柜、寝具、吊顶等12个品类的经销商，由专业人员做策划，每个参与的经销商投入约在1.5万元左右。王总认为，自己组织活动最大的好处就是费用低，同时，由于整体活动中很多事情都是由12位老板自己动手，大家几乎是天天在一起，可以还能够实现品牌联动销售。

　　王总参与组织的这次活动主题是：“家居大劫案”，将于2013年7月28日在上海松江红楼宾馆开场。目前，正处于活动预热期，预热的第一阶段是电话组电话预约加门店售卡，参与活动的12品牌经销商老板亲自给消费者送卡。第二阶段主题车队每天早晚游街宣传，扫楼游街派发宣传单。电话邀约刚开始没几天，王总就已经预约了77个顾客，他预计28号活动当天，可以预约到800人左右。

　　此次活动设置的礼品创意非常好，只要消费者在任一联盟品牌交纳50元货款订金，就可以领取超值的水晶12生肖纪念品，而这12个生肖纪念品是每个参与品牌一个，来参加活动的消费者肯定希望是集齐12生肖，否则就不成套。所以，哪怕他们只是来拿取礼品，也会到各个品牌的展区去走一趟，这样参与品牌就都有了给顾客讲产品的机会。

　　这种经销商联盟做活动的形式在其他城市也有，通常参与这种活动的联盟品牌初期会不停的轮换，但最终会慢慢稳定下来，形成相对稳定的品牌联盟。联盟内的经销商通常都是在当地做了十几年的生意，有很强的自我推广能力，也有非常丰富的装饰公司资源，将会扭转在装修产业链上，装饰公司处于上游，掌握了客户资源，家电家居经销商处于被动的局面。

　　经销商联盟促销活动如果能够持续推动，将会给经销商的发展提供一种新的思路，将经销商单兵作战发展至联合作战、共同让利的全新营销模式，体现出合纵连横的发展优势。