激发业务团队正能量

　　区域经理这一职位称呼被当前的大多数家电企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、营销代表、大区经理或业务员等，实质上所行使的职能相差不大。

　　在从厂家到代理商，再到零售商这一渠道链条里，区域经理是架起公司与经销商、市场的桥梁，起着承上启下，上传下达的重要作用。然而，很多时候我们用封疆大吏，或者一方诸侯来形容区域经理，不仅是说明了区域经理工作的重要性，同时也意味着在一个区域市场，区域经理还扮演者“手拿尚方宝剑的钦差大臣”角色。

　　区域经理代表厂家行使区域范围内的经营管理权限，所以很多情况下，区域经理的话语权是相当大的，因为他掌握着厂家的营销政策，控制着市场的营销费用，甚至对当地代理商也有“生杀”大权。

　　在这种情况下，如果一个区域经理摆脱了道德的束缚，利用了公司管理与监督存在的漏洞，就有可能对厂家、对经销商造成不可挽回的损失。现实当中，侵占营销费用，根据利益需要变更代理权限等案例也时有发生。这些行为，可能伤害代理商、零售商的利益，也可能伤害厂家的利益，但归根结底，影响的是厂家和品牌的声誉，以及营销的效率和市场竞争力。而这些行为的出现，表面来看是区域经理的个人行为，实际上反映的是厂家的制度、管理、监督存在着漏洞。

　　所以，在这个问题上，作为工厂要从根源上着手，根据企业的实际情况，找到行之有效的解决办法。在实践当中，很多企业也探索出了不少好的路子。比如采取从精神层面的培训教育，到薪酬体系的改革，再到监管制度的信息化等措施;发挥考核的导向作用，引导和激励区域经理;通过目标分解和压力传递去提升区域经理的工作动力和效率;开通网络流程办公，打造多平台的无缝对接;通过定期召开核心代理商会议，强化与代理商之间的交流与互动;做好财务监控，进行定期内部审计;调整和改进轮岗制度等。

　　这些措施和方法都是经过实践检验的，也是有效的，但是具体到每个企业，不同的销售模式决定了不同的管理方式，所以还是要从实际出发，在实践过程中摸索和总结出一套适合自己的方法，走出一条有企业特色的管理之路。