廉洁团队离不开制度约束
定期内部审计 加强对业务团队的监督
现在企业的管理越来越规范,相对来讲,在费用上做文章的防控比较好实现,目前对企业来讲,比较难管的问题是区域经理参股代理商企业的问题,有的是区域经理给代理商施压参股,有的则是代理商主动利用厂家业务人员,以便与业务员人员形成联盟,从厂家获取更多的政策和支持。特别是厂家实力强大、品牌强势、销售量大的品牌,区域经理对自己负责区域的代理商和经销商有“生杀予夺” 的大权,就更容易出现暗箱操作,这种腐败更具有较强的隐蔽性。
但对于区域经理参股的问题,特别是总部管控较严的品牌,在费用上卡得很紧,财务权由总部集中,大区经理想给代理商申请费用,只有申请的权力,没有审批的权力,因此,参股的形式对厂家在财务上的影响较小。例如,在制定代理政策时,有的品牌采取无论代理商的规模是几百万还是上亿元,签定的都是同样的合同,合作的折扣政策完全一致。而区别在于补充协议,市场支持的多少会依据代理商销售规模的不同有差异。比如说,对销售规模超过一定规模的代理商有3个点的促销员费用支持,小代理商就没有。那么,区域经理为代理商申请一万元的费用支持,如果是区域经理与代理商各拿五千元不干事儿,那么吃亏的是厂家。但是如果投了一万元的费用,能够产生出一万元应该有的效应,那么厂家的投入就是划算的。因此,厂家会重点控制费用投入多少必须有相应的产出。而且如果区域经理参股代理商企业的话,可能会拿出更多的精力去做事情,毕竟,区域经理拿厂家的工资,在当地市场最多是投入100%的精力工作,但参股代理商公司之后,可能会拿出120%的精力去做工作,对于工厂来讲还是划算的,所以很多企业也比较看得开。
从代理商的角度来看,通常大型代理商,自身的营销管理体系比较健全,自身谈判能力很强,市场占有率高,不需要让工厂为自己做更多额外的事情,与厂家的合作上几乎可以达到与区域无缝对接的状态,那么区域经理各种腐败就难以形成。但如果代理商本身想发展,而且又必须要靠工厂去扶值时,就会有贿赂工厂大区经理的意愿,主观上就有愿意让区域经理参股,这对代理商自身会有很多好处,自然也容易产生问题。特别是一些管理能力较弱的代理商,毕竟大品牌的区域经理业务能力很强,假如,一个业务能力很强的大区经理年薪是30万元,如果是代理商自己聘用一个如大区经理这样业务能力的员工,也要付这样的费用才可以。但如果是让大区经理入股,可能只给十几万就可以,代理商会省一半的钱。另外,大区经理入股还有一个好处就是会让代理商与工厂的沟通很顺畅。作为代理商来讲,主要承担物流和资金平台的职能,如果不搞好与厂家的关系,可能真的会是寸步难行。比如,核销一笔费用,一个月也能核销,二年也能核销。所以,分公司经理参股,在各项政策的落实上会更顺畅一些。
虽然在严格的管理之下,区域经理参股对品牌企业的影响可能并不是很大,但企业还是必须要尽量避免。例如,有的品牌对分公司的财务,每半年内进行一次内部审计,去查销售的帐,每次审计完之后有审计报告。一旦审计出来有问题,分公司经理就要做解释。这种定期审计制度,对分公司财务的压力就会很大。特别是审计人员是由总公司直接派遣,与分公司没关系,就会很好地避免区域经理侵吞公司财产。另外,企业每年给员工发函,要求员工保证,高级员工及其直系亲属不能在代理商公司任职。同时代理商在签合作协议时,要提供公司在工商局注册的股权证明,从制度上进行约束避免出现区域经理参股的问题发生。另外,还有的企业委托外围监督机构,如果业务人员有违规行为,代理商可以投诉,由第三方机构立案跟踪,形成一种监督机制,那么在经营过程中,任何业务经理的违规行为都有可能被投诉立案,这样的监督机制效果也非常明显。
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