开源节流做好区域零售

　　珠海市泰锋电业有限公司(以下简称泰锋电器)作为珠海本土的名牌商贸流通企业，从单一门店发展至拥有多家连锁店的规模企业，从简单经营到专业化、品牌化经营，泰锋电器走过了一段艰苦卓绝的成长之路，现已成为珠海本土规模最大、服务最专业的家电连锁销售平台之一，目前拥有8间本地家电连锁店，总营业面积达8万平方米，涵盖了珠海市各主要区域及斗门城区，占有市场60%以上份额。其发展对企业自身的扩充及对促进珠海家电产业的壮大均起到了较强的示范和带动作用，在华南地区家电经营行业中具有相当的影响力。本刊记者今年3月份走进泰锋电器与总经理边广学进行了深入交流。

　　一个品牌进入市场，不仅产品要好，宣传要到位，恐怕更为重要的是拥有完善的渠道，但这需要大量的时间积累。广告短时间可以形成轰动，产品也可以通过企业的研发，或者是引进先进技术，人才可以空降，都可以把产品打造一个行业比较先进的水平，但真正的形成市场依托，延续市场容量的这样一个渠道建立起来，而非一日之功!

　　掌握渠道等于掌控企业发展的命运

　　过去十几年里，苏宁、国美借助家电及3C产品、凭借连锁这一业态，一路所向披靡，迅速成长为千亿级企业。但到2012年，零售业的格局发生了转折，2012年上半年，苏宁电器净利润17.44亿元，同比下降近三成;国美则遭遇上市8年来的首次亏损。据中怡康数据显示2012年年初，空调、彩电、洗衣机、冰箱线下销售萎缩20%左右，而今天种种迹象表明，传统零售的经营方式、盈利模式、营销模式正面临着巨大挑战，与传统零售业的颓势形成鲜明对比的是网购的一路高歌。2012年中国网络购物实现两大突破：市场交易规模超过一万亿元;网购交易额占社会消费品零售总额的比重超过5%。其中家电部分，线上空调、彩电、冰箱销售分别增长261%、166%、188%。这一增长趋势在2013年有增无减。

　　目前整体零售业呈现出行业成本增速抵消消费增幅、网购渠道分流线下、物流配送低质量高速度发展、实体零售企业效益大面积下滑、电商企业普遍性亏损等特点，苏宁张近东称：“零售业正处在危急关头。”尤其对于实体零售企业的发展而言，已经处在发展的十字路口。这正是张近东尝试“店铺+电商+零售服务”的“云商模式”的压力及动力所在。

　　作为区域家电零售商又该如何面对这次巨大的变革呢?我认为，作为区域零售企业，不能完全的学习苏宁，现在电商的发展仍然处于非理性的状态，虽然网购对传统零售商形成猛烈撞击，但电商行业只有屈指可数的从事信息资讯、广告搜索的电商服务商盈利丰厚，物流服务商销售利润保持增长，其它的都在亏损。目前风头正劲的B2C平台并未找到合适的商业模式，但线上线下融合是必然之势，一定是无商不电，无电不商。所以我认为，守住自己的阵地，就如当年面对国美苏宁时，从慌乱到从容应对，再到现在的强势地位，就是因为本土企业仍然立足于本土，发挥本地化的优势，将本区域内的市场做深做透，在消费者层面建立最广泛最直接的联系。将来消费者会越来越成熟，价格不再是选择商品的唯一理由或第一要素，了解顾客需求，提供专业、贴心的服务才是理性的消费，而购买的方式并不能决定服务的质量。做好和满足深层次的消费需求，是我们首先需要提升和努力的，然后等待市场时机。预计2014年电商的发展会趋于平稳，到那时，我们在做好区域市场的情况下，可以尝试直接利用成熟的商业模式进入电商行业。

　　企业发展调整期应当节流增效

　　到目前为止，整个家电行业仍然处于恢复性增长，对于零售商来讲，经过两年的滞涨阶段，有些企业感到很沮丧，但在我看来，这两年可以看作是企业的调整期，因为2008年以来，很多家电企业处于飞速发展阶段，会让他的很多问题隐藏，“一俊遮百丑”。但2011年销售持平之后，2012年销售下降的时候，企业原来低效、浪费、有漏洞的地方，都暴露出来。在这个时候，企业由于外部市场环境的原因，开源方面需要时机，就要考虑怎么截流，如何降低成本。企业的组织体系要重塑，整个的业务体系要重新梳理，使它更高效，企业存在的漏洞如何去规避，内控和风险控制体系如何建立，如何在销售不增长的情况下，企业还能保持赢利。一些企业在这两年的时间做了很多的调整，调整让许多企业有着切肤之痛，像大型企业松下、索尼这些国际化的公司，上百亿的亏损，甚至剥离了大量有价值的资产或者业务，包括美的这种转型也是很痛苦的，销售公司拆拆分分，2009年，何享键的一句口号“再造一个美的”，让美的犯了一个严重的错误，不但折腾了自己，还伤及很多的通路，经销商损失惨重。