代理商降本增效从何着手

　　4、人员费用管理

　　都说人是最难管理的，一个人一个世界。当代理商在制定一些标准化流程的时候，我们是建立在每个员工都能自觉执行的前提下的，而结果往往事与愿违。其实针对不同层次的人员管理的方法是要有所不同的。当然在达成这项目标的过程中，每个层面的人员主观上都是想去完成目标的，但结果并非那么容易做到。

　　对管理员工比较好的方法笔者自己的理解还是刚柔并济为最佳。具体来说，就是我们的产品经理根据年度的目标(工厂和代理商公司的目标)安排全年销售计划，并根据这些计划制定各区域各部门的费用年度预算。必须要将一些不可控的费用进行打包，也就是说，代理商要学会将变动成本演变成固定成本(预算)，一方面这样可以合理安排年度的费用，使自己的年度预算在人员费用方面有合理的预测。同时让员工从年初就知道如果完成目标他们能获得的回报，便于调动员工的积极性。

　　以上几个方面，是代理商企业降低费用的几大要点。实际上成本也是企业素质的集中表现，在经营过程中的每一个环节、企业每一名员工的素质以及某项管理决策等，都对成本的形成及水平造成影响，代理商企业还必须要对成本控制体系、控制制度和控制方法等方面不断地完善与加强，形成一套健全的内部控制体系。但费用的绝对额肯定比收入绝对额要小，能降低的空间毕竟也是有限的。因此，在降低费用的同时，更要扩大经营规模，提升经营效益。

　　增效对于代理商公司的业务经理来讲是十分熟悉又天天在做的事情。诸如增加工厂扣点，提高产品销售毛利，甚至在毛利率无法提升的时候通过降低各种费用来增加相对的毛利率的提升。这些方法都对，也很实用，对于增加效益是非常有帮助的也是平时我们工作中必须要做的。在这里，笔者和读者讨论的是另外两种增加效益的方法，希望能对代理商朋友的工作有所帮助。

　　1、往来费用管理

　　随着代理商所代理品牌销售规模的不断扩大，和工厂以及下游客户之间的费用往来也越来越多。比如打款奖励、实卖奖励、规模奖励、单项指标达成奖励、回款奖励、特别奖励等等，名目五花八门，令人目不暇接。这些费用，很多代理商公司都是由内勤进行管理。但如果代理商的经营规模大的话，可能每年所管理的与工厂及下游间的往来费用甚至会超过亿元，可以说工作量之大绝不亚于营销团队的工作量。

　　与世纪百诚合作的品牌商经常会惊叹我们的往来费用管理能力可以达到如此精准的程度，每年总有几次能够将工厂由于各种原因搞错的情况进行及时的修正。是因为，世纪百诚专门针对品牌设置有专业的内勤团队，例如，管理与夏普费用往来的内勤团队就有8人。可以这么说，如果代理商公司没有配备这样一支专业的业务团队，可能每年至少会有10%的损益都很难及时发现的。

　　但现在很多代理商在内勤管理方面是非常欠缺的，究其因是没有认识到这项工作的重要性，笔者所接触的世界五百强的组织结构中，经营与管理的人员结构比基本是1：1，甚至会管理人员多一点。往来费用管理的好坏将直接关系到代理商的效益，这项工作的重要性代理商必须有充分的认识。代理商应该像财务人员管理现金一样来管理自己企业和工厂及客户之间的费用往来，这将是代理商取得优异业绩的一个基础。因为，你的合作客户希望你这样做，工厂希望你这样做，代理商自己更需要这样做。

　　2、工厂政策管理

　　在与品牌企业的合作中，代理商通过销售厂家的产品和提供服务来获取利益，大家都希望从厂家获取更多的促销费、返利、折扣、补偿、奖励、市场保护等政策的支持。而在日常沟通中，代理商与厂家谈的最多的话题，争论最多的问题，也是工厂的销售政策。

　　工厂的销售政策是随着市场的变化和其经营结果的变化而变化的，代理商的策略必须是紧随工厂的变化来调整自身的策略。甚至是代理商必须提前做好各种预案以防备工厂销售政策的调整，使企业的经营结果不至于因为工厂策略的调整而出现重大的变化。

　　工厂政策管理这项工作并非是将工厂的政策及时落实和归档那么简单。代理商在做工厂政策调整预测的时候必须同时了解工厂目前的经营情况、市场上同类品牌的销售政策、自己可以预计的工厂可能采用的销售政策等等。如果是多品牌代理，在代理商的组织架构中，这项工作的主要负责人应该是品牌经理。

　　现在很多代理商都可以做到的是紧随工厂政策走，在管理及预测工厂政策方面的工作做的是很少的，甚至是不去做的。这对提升效益是有非常不利的。做代理商一定要善于研究并领悟合作品牌的理方法及营销思路，要进一步了解品牌企业的做事风格，分析品牌企业的政策走向等，做好政策的预测，只有将这项工作做精、做细、做透，才能保证增加效益的目的，在市场中也有更多的主动权。

　　以上为笔者近几年在世纪百诚从事管理工作过程中在降本增效方面所使用的一些方法，希望能给同行带来一些思路，与同行共勉。

　　值得注意的是，作为代理商，做好工厂的费用管理，政策管理仅仅是增效的一方面，我们更应该从合作品牌处获取更多的经营理念、管理思想、销售方法、售后服务等方面的支持，在与品牌商的合作过程中通过不断学习与实践提高自己的实力，提升企业的经营管理水平，以管理增效益，促发展。