小家电经销商如何PK商超遥遥无果的账期

　　如何全力弱化账期带来的不良后果?

　　难于改变这个痼疾，不等于无法改变，尽力而为、想方设法找到突破口，可令账期变短，坏账损失小。为今之计，为了确保正常经营，面对商超、家电连锁卖场的赖账行为，小家电商如何更好地解决?如何弱化账期带来的不良后果?

　　1、分品牌签结算合同，以免“一损皆损”受牵连。如小家电经销商旗下有众多品牌，最好是分品牌签合同，正确的账期应该是按不同品牌设定不同结算账期，一线品牌应以15天为一个账期，二线品牌销售亦能较好、正常运转，不容易受商超可用余额的影响，可以30至45天为账期，三线品牌销售周期可能较长，可以60天为账期。一线畅销品牌甚至可以通过绿色通道及对卖场的货源控制要求按时付款。一二三线品牌单独剔开，可便于与卖场财务人员核对各自品牌可用额度，争取先拿到部分货款。

　　2、条件置换，用适当退让来换取更优惠的账期条件。小家电经销商可常给卖场提供特殊商品，比如特价品、切货、清仓品等可以要求不用签那么苛刻的合同条件，并以此签订特殊账期的合同，比如设立20～30天的账期。另外，经销商也可交纳一定额外的促销费用，就此要求与卖场进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。这叫做舍卒保车。这就要求经销商多动脑子，多给卖场“小恩小惠”。

　　3、制定可行回款的计划。小家电经销商可把所有回款分为“绿灯”、“黄灯”和“红灯”三个类型。绿灯指仍在正常账期内(如60天内)，黄灯指已超出正常账期但仍可接受范围(70～90天内)，红灯指已超出可接受范围(如90天以上)。同时规定不同类型的欠款合理占比，如绿灯不得低于80%，黄灯不能超过15%，红灯不能超过5%，等等。对于绿灯可以基本不管，对黄灯一定要开始密切监控，并加大催款工作力度，对红灯要全力以赴催款，可采取暂停供货、冻结促销支持等非常手段甚至影响商超销售也在所不惜。

　　4、尽力减少商超赖账的借口。为了减少商超押款，小家电经销商把自身做好、管好也重要，不要被商超抓住“辫子”。实际上，许多时候商超赖账是由于经销商自身管理的疏落给了商超很多“空子”来钻，借口拖欠。比如不仔细专研卖场繁琐的结算流程，而不能按流程及时提供发票、账单、证据等，甚至经销商不能及时结清应交的促销费用、货品损耗费等都有可能成为商超赖账的借口。这就要求小家电经销商要先从自身做起，不要给商超任何敷衍你的理由。因此经销商管理一定要完善，物流送货要及时、财务制度要健全、管理上要精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款。

　　5、编制欠账预算，寻求厂家支持。小家电经销商必须进行详细的市场开发预算，把可能因账期拖延造成的资金短缺、损失列入预算，编制坏账损失。经销商在选择商超铺货时应提前做好两手准备，预防万一自己资金被商超套住，如何有余资周旋?同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策，尽量争取家电厂家对自己的商超款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。若遇到商超拖欠特别严重，必须把情况如实及时向厂家反映，争取厂家重新审视，在以后货款结算、市场投入等方面支持。

　　另外，与卖场采购、财务等部门保持的良好客情关系也很重要，毕竟合同是由采购谈判签订、货款结算是由财务决定的，多少还是有些权利和空间的。

　　总之，账期是不可避免的，而且KA大卖场的财务体系和结账流程各有不同，小家电经销商应完全吃透卖场的各环节，进行科学严厉的管控与应对，同时利用账期与生产商作为交换筹码，也实现商贸公司商超化管理机制，借用生产商的钱来“孵蛋”。