小家电经销商如何PK商超遥遥无果的账期

　　商超，是一个让经销商又爱又恨的地方。有人在此赚得盆满钵溢，也有人在此黯然心伤。商超特别是KA卖场，本应是小家电商的战略合作伙伴。可是大多数小家电经销商认为，商超越来越变成了“鸡肋”——“弃之可惜，食之无味”。商超，已经渐成代理商的“伤心”之地，尤其那遥遥无期的货款结算更让代理商“苦不堪言”。不离开，任由商超剥削，已接近底线;离开，自己很难做成大品牌，会损失大块市场份额。

　　赖账成为商超的潜规则

　　可以说，没有什么比高销售额却低回款率的抽血式经营模式更能危害经销商生存的。即使拖款是安全的，也会严重影响经销商的现金流，进而增加财务费用，制约发展速度，甚至导致倒闭。实际上，企业倒闭的一个主要类型是发展太快，现金流出现断流。当前，被商超账期拖垮的小家电经销商大有人在。

　　所谓账期的本质就是大卖场(商超)利用时间差对经销供应商资金的占用，卖场凭借规模优势和对终端客人的占领，用各种理由享用着对经销供应商资金的占用、挪用和挥霍。

　　厦门某小家电经销商最近几个月在某一大型连锁卖场的货款结算出了大问题，应到的账期时间已过了90天，还是没法结算。而现正是该经销商旺季采购、铺货推广的关键时期，因为被商超拖欠货款，让公司备货、促销都无法进行，急得该经销商老总如热锅上的蚂蚁，只好亲自去该卖场理会、催款。可几次理会，卖场财务部都回复说经销商供方这边销售可用额不够，也就是说他们当前销售不理想，尚不到支付货款的时候。于是该经销商老总就叫销售部把近3月铺到该卖场的总货额进行核算，发现即使按1/3销售额算，也可以结了，可为什么商超仍如此“蛮横无理”，不给钱呢?该经销商老总可是“欲哭无泪”啊。

　　大卖场普遍拖延付款的理由主要如下：

　　1、以经销商货品周转天数超过核定标准、账务不清、单据不符等事由搪塞;

　　2、以大卖场需要大量引进一批设备或货源、节假日需要大量促销费、广告费、需支付新店的装修费、需支付店面的年租金、公司上级部门稽查要求暂缓付款、总部抽调资金等理由敷衍;

　　3、经销供应商代理产品过多，造成不同品牌账期不同带来不应有的财务牵连。比如某经销商代理一线品牌有2个、二线品牌4个、三线品牌6个，其中一线品牌账期30天结算，二线品牌45天，三线品牌60天结算。在结算时虽然合同号是分开的，但该公司的账务编号只有一个，因此造成卖场结算员在稽查时，往往采取最有利自己的最远期法结算。甚至卖场动辄以结算系统销售可用余额不足以支付此批货款来推拖。况且，商超在结款时汇总的销售数额依据的是商超的自身数据，经销商很难知道确切数字。

　　当然，商超尤其是某些中小商超本身经营本性不良、恶意欠款，也是造成账期遥遥无期、经销商坏账一大堆的一个重要原因。

　　商超通过对经销商的拖帐已经成为其获取收入来源的重要途径，成为行业潜规则。一手交钱一手交货，银货两讫，在小家电业根本不适用，对于强势的商超来讲，多数经销商难于改变这个痼疾。