动作频频 区域家电卖场调整思路抢占高端市场

　　日前，记者从西南区域某家电家电处获悉，著名中央空调品牌大金空调将入驻该公司的最大卖场，开出华南地区首个综合零售卖场的专卖店。该卖场也成为首个大金户式空调的区域战略合作伙伴。

　　据该家电卖场的负责人介绍，随着家电渠道竞争的深入，区域零售商在依托原有优势的同时，如果不及时调整经营的思路，很可能会受到新渠道的冲击。而调整思路最关键的就是要从产品结构做调整开始。例如，近年来，随着住宅面积的增加，很多家庭要安装三四台甚至更多数量的空调。对于消费者来说，如果这时候还购买分体式壁挂式家用空调的话，室内外的环境都不太美观。如果安装户式中央空调，无论是舒适度还是美观度都有了较大的提升。而对于家电卖场来说，卖给一个别墅五台分体式空调的销售额最多就是两三万元而已。而如果是户式中央空调的话，一般都在十万元以上。

　　看到这样的消费趋势，该负责人亲自深入市场做调研。跟随大金的安装人员学习户式中央空调的技术要点，了解产品如何设计，如何安装，如何布线等等。而他的这些行动恰巧被大金的某位区域总监看到了，并主动提出要与该卖场进行战略合作。他认为，只有真正了解消费者，了解产品，熟悉技术，深入一线的零售商才是有发展的。只等着消费者上门，做一个传统的坐商，未来的竞争力将会逐渐消失。于是，就出现了文章开头的一幕。

       大金户式空调在该区域的动作很快被国内大品牌获悉，于是，国内的空调品牌也纷纷采取对策，为卖场提供资源的支持，提高卖场的形象等。

　　该负责人认为，现在的消费者并不是不想买好的东西，高端的东西，而是需要我们给他一个买的理由。而这个理由需要产品的核心技术，并通过培训让终端人员将这些东西讲给消费者。例如，某顾客到卖场要买一台净水器。看到某国产品牌的产品标价6000元，他认为太贵了，只不过喝点水，用得着花这么多钱吗?于是他找到了卖场的经理。恰巧经理的办公室里坐着某外资净水品牌的业务经理。当他知道顾客的购买意向时，将自己品牌的产品详细地介绍给了对方。半个小时后，该顾客购买了一套价值三万元的外资品牌的净水系统。为什么国产净水品牌6000元的产品，顾客都认为贵。同一个顾客，外资品牌三万元的产品他竟能毫不犹豫的购买?这就是说，我们要给消费者一个买的理由。很多国产品牌愿意花80万元抢一个卖场的位置，却不愿意投入40万元给导购员做培训。有的品牌认为，只要有了好的位置，就不愁销售。殊不知，随着消费者购物行为的理性及消费行为的改变，导购人员对于产品知识的熟知度一定不能停留在说明书上。

　　现在，无论是卖场还是品牌，都在谈论消费升级的问题。消费升级不但意味着产品的升级，也说明消费者在升级。想抓住这个机会，要有实际的做法，要做好的产品，要做扎实的培训。