当前位置:制造商 - 渠道管理  

找商家

找厂家

经典文章

别把中小客户不当回事儿

2013-08-30 17:46 来源:现代家电网 作者:连小卫 [收藏]

  在与品牌企业合作的过程中,代理商认为品牌商有两大管理诟病:一是办事外的官僚作风问题,二是缺乏帮助中小客户的成长机制。

  品牌知名度提升之后,区域经理的官僚作风就开始明显,不向以前是帮助经销商去做市场,更多的是坐到办公室中管理。工厂的管理又只是看结果,企业的审计只审计价格的问题、终端的问题等,而是不会在经营的模式、市场的合作度上去审计。所以当市场做得不好时,办事处经理首先是先会保自己,向工厂汇报工作时,就会找很多的理由,不讲库存,不讲动销,而是讲代理商老板不传心,资金不充足等。

  很多企业都有这样问题,如果大区经理与代理商私下有合作的就有资源倾斜,极力支持,没合作的就公事公办,就官僚。虽然品牌企业不允许业务经理入股代理商公司,但私下合作的情况很多。只要是区域经营与代理商有合作的市场就做得好,没合作的就做不好,这就非常非常值得工厂反思,也是品牌企业一个成长的瓶颈。代理商认为,如果企业要进一步的发展,就必须要强化市场的监督机制,对大区一级的官僚作风进行整改,否则就会后劲不足。

  很多企业的成功,是是因为采用了代理制并且能够帮助代理商成长,代理商成长了,品牌商才能够成长,代理商不成长,只能会对品牌造成内耗。

  其实,很多企业的高层没有问题,由于省区和城市办事处级的官僚作风明显,只是往下压货,很多代理商每年投入2000万元,一年才做4000多万元的规模,还要还贷款,投资回报率太低,所以放弃不做,这对工厂来讲也是一个风险。目前中小代理商投资回报率低的问题是企业必须要面对的一个问题,否则也会影响企业的进一步发展。

  代理商认为,奥迪对经销商的管理模式比较好,把代理商看作是投资人,全部按职业经理人的规范来管理,是全方位、全身心的管理经销商。所有奥迪经销商有一个投资人协会,经销商共同来想办法,出政策,经销商协会能够直接跟工厂对话。企业的高层在听汇报时,一边要听管理者的汇报,另一边要听经销商投资人的汇报,这样企业出的政策会更科学,经销商也一心一意在奥迪上的发展上。

  目前家电企业很多品牌也重视听代理商的意见,出政策时会召集几个核心经销商开会,基本只是能听到大客户的声音,小客户的声音听不到。但在目前的市场状况下,难就难在经销商企业小的时候,投资没有带来回报,这时候,怎么样让这些小客户成长,是非常重要的。比竟在前几年大客户的投资已经有了回报,已经形成一定的管理机制,这时候他们的发展就不难了。

  对中小客户的管理上能够突破,怎么样让小客户成长,这个问题是必须要解决的。投入精力的是怎么样扶植中小客户的成长。特别是,对于企业来讲,真正有潜力的增长点,不是大客户,而是一些小客户。因为,大客户所在的市场,基本都是一些成型的市场,这些市场即使工厂不推,代理商也会主动去往前走。

  有的代理商提出,对中小客户,是否工厂可考虑给出市场目标,授权三年一签,给中小客户以成长的时间。

网站编辑:连晓卫
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。