品牌商持续重视与区域零售商的合作

　　2013年下半年，厂家进入了制定明年战略规划的关键时期。对于绝大多数品牌商来讲，越来越感觉到与KA渠道合作的压力倍增。

　　品牌厂家渠道政策的调整

　　曾经一度，为了争夺终端霸主的地位，大连锁家电卖场开始了猛烈的跑马圈地，在全国各大城市建立门店。而在市场格局变革当中，全国连锁的规模化也为厂家的销售和品牌宣传起到了不可忽视的作用。当二者各得其所时，合作一直保持着良性向前的发展。而随着门店规模的扩大、费用的持续增加加上电商渠道的冲击，厂家愈来愈感觉到投入与产出的比例失衡。

　　而对终端费用感觉入不敷出的，或者对这些感触最深的还有处于厂家和商家之间的夹心层——代理商群。无论是厂家与之签订大盘，还是代理商以个体合作，连年增长的费用已将利润空间一再压缩。尤其是电商的兴起，使的线上销售受到严重冲击，面对这样的压力，代理商也不再保持沉默。传递到厂家，依靠代理商精耕市场的品牌商也感觉到了坐立不安。未来策略的调整并非水到渠成，而是势在必行。

　　于是，在制定明年发展策略时，更多的厂家透露将缩减对KA的投入，保持投入和产出的平衡，变被动为主动，将渠道分流，采取多元化的方式操作市场，例如，专卖店、尝试或深化与开放平台合作，而线下的终端零售的方向将继续保持与区域零售商的紧密合作。

　　大连锁自身的调整

　　纵观今年大连锁的动作，均纳入2013年，国美的连续动作引起业界持续关注，先是关闭了香港的6家门店，后对电商业务进行改革，“关店”、“裁员”成为其战略的关键词，而其给出的官方说法是实行“门店优化”和“内部优化”，也反映出其以“节流”为发展的主线。

　　2012年苏宁已经关掉了100多家门店，2013年，停止实体店的扩张并大规模缩减不经济的门店。

　　这一切，都折射出全国连锁门店面临着线下发展的瓶颈，于是出现了商业地产和零售两手并重的发展局面。在零售门店缩减和有效门店销量降低的情形下，费用的居高不下成为厂家的一块“心病”，不得不做出改变。

　　区域零售商的发展壮大

　　在这种形势下，区域家电连锁作为主角被重新请到了舞台。在全国大连锁高歌猛进的进程中，很多区域性的家电卖场被迫撤出。与此同时依然有很多家电卖场在这种残酷的竞争中通过自身的调整和努力，依然占据着当地家电零售市场的龙头地位。这些零售商家依托在本地多年的信誉积累，通过内部组织架构的调整、营销模式的改变、卖场形象的升级等综合方式提升自己的综合竞争力，面对大连锁的强势攻击，在与品牌厂商合作过程中，在方式上更灵活变通、在合作中更快速高效、在合作费用上扣点更低作为强有力的竞争方式。在第一轮的比拼中凸显了自己的实力。例如，长沙通程、武汉工贸、银川东桥、扬州汇银、安徽百大、长春欧亚、兰州国芳电器，等等。一大批优秀的区域零售商通过自身的努力，赢得了品牌厂商的信任和认可。

　　随着零售格局的变化，持续与区域零售企业合作被纳入了厂家战略规划的重点，无论是外资品牌还是国产企业，在操作国内市场时，都将这些地方企业列入重点合作对象，这种倾向越来越明显，无论是零售商俱乐部、研讨会、还是厂家的新品发布会、洽谈会，等等区域零售商都成为品牌商的座上宾，得到足够的重视和尊重。