三达净水三四级市场促销案例

　　在净水行业，如何去除水中各种外源微污染的同时保留水中天然存在的、对人体有利的矿物质，对于净水业者来说是个技术难题和挑战，亦是净水市场的空白领域。三达suntar作为一家专业从事水质净化的高科技跨国企业，潜心研究多年，利用其在纳滤技术深耕多年的丰富经验及德国专家的发明创新，开发了多款“去除微污染，保留矿物质”的纳滤水机，填补了该市场空白，在净水机市场迅速突围并快速占领部分净水市场。

　　经过净水机市场多年的发展，一二级城市容量已趋成熟，而以中小城市为代表的三、四级市场存在着庞大的需求空间，而且这种需求随着各地经济发展水平的提高在不断扩大。在市场开发方面，除继续巩固一、二线城市外，三达净水机的市场开发从一、二线城市中迈出了下探的步伐，瞄准三、四级市场潜力，并将三、四级市场作为市场拓展的重点区域。自2012年初开始，三达净水针对自身三四级市场的专卖店推出“要健康.喝纳滤水”的主题促销活动，实现将三达净水机的服务和产品的市场扩大化，提升三达suntar的品牌影响力。

　　对于此次的促销活动，三达厂家给出的支持主要包括以下几方面：

　　⒈活动支持

　　⑴ 销售奖励：为提高经销商的积极性，对于销售业绩好的经销商，给予销售奖励及年度返利。

　　⑵ 产品支持：留出合理的利润空间。适时对经销商的进货及终端销售实施产品优惠政策。如：特供机型买二送一、免费试用超低价政策、常规机送净水杯活动等。

　　⑶ 活动支持：提前为经销商做好活动策划、促销礼品、赠品、宣传物料、人员培训指导等方面的支持准备。

　　⒉广告支持

　　⑴ 广告补助：鼓励三、四级市场经销商在所处区域各种媒介上进行广告投放，促进三达净水机在当地的销售。三达净水可在广告经费上给予经销商相应补助支持，广告补助主要分为“品牌广告补助”、“促销广告补助”两大类。

　　⑵ 媒体造势：全国性统一的的媒体广告：如电视(央视新闻)、报纸(在全国精选多家报纸媒体进行深入传播，如：江南都市报、潇湘晨报、重庆晚报、华西都市报、东莞时报、齐鲁晚报、深圳特区报等)、专业杂志、网络(新加坡联合早报网、凤凰网、各区域门户网、微博营销、电子商务)等多种形式。借助宣传媒体造势，积极拓展三、四级市场。

　　活动的具体实施由各地代理商运作，以三达净水湖南益阳经销商为例，其在活动期间就展开了多种形势的宣传推广。

　　⒈ 户外广告宣传

　　⑴ 广告牌：广告上输出产品传播同时辅助输出产品信息和当地特约经销商名称等信息。奠定三达在当地的形象和品牌知名度，以此为宣传突破口。

　　⑵ 横幅：在户外悬挂条幅，成本低廉，在三四级市场能起到较好的宣传广告作用，可以广而告之，可以布下天罗地网，多多益善。

　　⑶ 流动车身：利用送货上门的流动车辆，一方面可充当流动车体广告宣传效果，另一方面使得售后服务更具专业性。

　　⒉小区推广

　　⑴ 小区活动

　　⑵ 红墨水演示

　　从三达净水对三四级市场专卖店的促销活动案例中，我们可以看出，他们把握了两个关键点：

　　⑴ 本土化推广

　　三、四级市场消费者的消费观念相对一二级市场较落后，同时又容易受到推广活动的影响，因此在三、四级市场开展推广活动效果显著。与此同时，三、四级市场区域市场的文化、风俗等差异，在三、四级市场组织推广活动也面临更大的挑战。在推广方面，经销商应因地制宜，根据各个区域市场的实际情况组织推广活动，以本土化的推广模式支持市场销售活动。

　　⑵厂商协作

　　三、四级市场消费分散，不似一、二级城市集中消费，这就要求厂商互相渗透协作。厂家需要通过强有力的管理、扶持、培养、辅导，帮助经销商完善、提高经营能力，而后充分依靠经销商的力量，厂商分工协作，维护整个市场网络。这样做，不仅通过经销商弥补了厂家在资金、人员、物流能力等方面的不足，而且有助于优化网络，保证和提高经销商的利益，并调动其积极性实现共赢。