同价阵痛期的理性抉择

　　2013 年6月8日，苏宁线上线下同价政策正式实施，毫无疑问，这一事件必将写进中国家电行业发展史上的大事记中。

　　“一石激起千层浪”，来自零售端的政策变化，在家电供应商群体中引发连锁反应。

　　家电供应商似乎感受到了苏宁这位零售巨头推行双线同价的决心，在经历了一段观望期后，消极抵制者少，主动调整适应者多。苏宁推行双线同价，客观上，也加速了原来的家电代理分销体系的调整。在这个过程中，并不是所有的代理商都被抛弃，而是部分被整合。

　　在家电的供应链中，制造商和零售商都非常强势，代理商一般话语权比较小。作为介于渠道中间层的家电代理商群体，既无力扭转零售端单方推行同价策略的强劲势头，同时又无法改变厂家既定的渠道、产品和价格策略。

　　那么，代理商就真的无计可施了吗?

　　当然不是，中国广大的家电代理商在家电行业摸爬滚打这么多年，靠的不是被动等待，而是主动出击。于是我们看到，或主动，有的代理商已经脱离经营层面成为专业的服务商。或被动，有的代理商逐渐成为厂商合作的资金平台、物流配送平台。

　　此番苏宁推行双线同价，对于厂家的产品体系、价格体系和渠道体系都是一次考验，同时，对于代理商的结算模式、导购员体系、给下级渠道客户的供货价格、物流配送能力等也是不小的挑战。

　　在这种背景下，家电代理商该如何应对?

　　面对这种变化，调整与适应是主基调。更多的传统代理商已经由原来的抗拒逐渐转变为接受和配合的态度。现阶段，代理商普遍认为，最为重要的就是在调整过程中不要影响销售。苏宁方面已经开始调整供货模式，转向本地区供货。而摆在代理商面前的似乎只有两种选择，跟进或者退出。

　　从苏宁战略上来讲，是一种比较积极的做法，也是势在必行。但供应商方面会经历一个比较痛苦的过程，在思想观念、组织架构、资金能力、业务对接方面都要经历一个重新适应的过程。

　　实际上，线上线下的协同发展问题，不仅是苏宁遇到的尴尬，也是目前整个家电业要面临和解决的问题。在此行业背景下，转型是必然。同价将给家电代理商带来剧烈的转型阵痛，如何平稳过渡，将考验着代理商的智慧。