电商渠道C2B家电定制之路怎么走？

　　在传统家电零售渠道，家电定制已经成为产品差异化和提升毛利率的重要举措，而在电商渠道，家电定制的“春天”也来了。继2012年成功试水“以销定产”模式后，2013年初，阿里巴巴旗下聚划算事业部启动了C2B战略，推出全新定制产品平台“聚定制”，计划在今年冲击销售50亿元定制商品的目标。家电定制模式起初是家电品牌厂商在转型时期，为了适应电商渠道快速增长，做的过渡性和尝试性模式，通过定制型产品不仅能够明确消费人群及其需求，最重要的是可以实现快速分销。

　　“聚定制”让家电定制更加常态化

　　相对与B2C模式，C2B是另一种电子商务模式，即为Customer to Business(消费者对商家)，也就是消费者向企业提出个性化需求，企业据此生产产品，可以被理解为“定制”。在各大电商平台中，淘宝聚划算推出的“聚定制”就是这种模式的代表，也是最受家电厂家追捧的，其主要原因在于聚划算所带来的巨大流量和聚集效应。2012年聚划算团购数据显示，聚划算全年交易额达207.5亿元，是2011年的2.03倍，占团购行业半壁江山。

　　“聚定制”模式的核心优势在于，可以精准地对接商家和消费者的需求。对消费者，聚集海量用户的个性化需求，形成一个强大的采购集团，使之享受到极致性价比或者个性化定制的商品。对商家，通过用户参与和互动，帮助商家设计、开发商品，合理预估销售库存，实现以销定产，解决销后库存后顾之忧。

　　根据“聚定制”规则，其应用场景主要是品牌商品预售和新品定制。品牌商品预售通过前期数据分析或调研，提前定制成品或半成品来销售，根据订单安排生产和发货，以降低库存，让消费者拿到更高性价比的产品;而新品定制则是提供模块化的纬度供销费者选择，满足个性化需求，然后根据成本安排生产。在前台，“聚定制”的展现方式，一是集中采购：聚划算平台研究消费者行为数据，结合季节性因素，短期内聚集广大消费者的需求，直接向工厂下单，省去所有中间环节，为消费者提供极致性价比的优质商品。二是新品首发：全新上市的产品，未在其它渠道销售过，包括线下线上等渠道。三是专款专供：商家为平台用户量身打造的高品质、高性价比的商品，在一定时期内只有该平台的用户才能买到。四是定制专享：消费者通过聚定制平台充分表达需求，与商家进行互动，消费者参与到产品设计中去，最终产出定制款的商品。

　　商家报名参加“聚定制”成功以后，商品在“聚定制”频道展示7天，包括4天商品预热+3天商品销售。商家每次参加聚划算聚定制均须缴纳一定的技术服务费用，在每笔聚划算交易成功后，商家应缴纳的技术服务费金额将自买家支付的交易款项中划扣至聚划算专用收费账户。目前，数码家电类目的技术服务率为2%，相对于其它一些品类的4%，还属于较低的水平。

　　在“聚定制”活动的整个成交过程中，有三个关键节点。一是阶梯价。商品价格根据定购人数的不同而不同，一共三个阶梯，随着定购人数的增加达到的对应阶梯人数给予对应阶梯价格。二是定金。买家购买商品时，预先支付一定的金额款项。主要用作对商品的购买担保和购买名额锁定，买家需拍下商品后在规定时间内支付。三是尾款。商品价格减去定金后买家需支付的金额。

　　目前，随着海尔、海信等越来越多的家电品牌参与到“聚定制”当中，家电行业C2B定制模式，在电商渠道也正在变得常态化。C2B模式最终会影响到设计、生产、供货、零售整个产品供应链和价值链。对供应商而言，C2B模式优势在于零库存和无账期。对于消费者来说，相对个性化和较高的性价比让集中定制商品颇具竞争力。天猫电器城的高层负责人认为，家电产品借力电商渠道，通过柔性化的供应链和物流，实现低成本高质量，可以真正为消费者解决问题，实现规模化定制。