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西门子三四级市场开发有道

2013-10-13 14:43 来源:现代家电网 [收藏]

  在三四级市场,消费者对于冰箱洗衣机的购买意愿是从家电下乡开始的。

  2008年,国家的家电下乡政策出台以后,有的生意人很快就意识到了这个商机,纷纷到空白乡镇布点,让一些原来没有家电销售网点的小乡镇有了专业的家电销售点。这些家电下乡销售网点虽然以销售都是以冰洗产品为主,不但刺激了农村消费者的消费欲望,也改变了农民的消费观念。有的农民有这个经济能力,但是没有使用冰箱的习惯。当他们发现身边的邻居购买了冰箱之后,也很快去买了同样的产品。这个使用习惯形成以后,农民就对冰箱有了依赖,持续购买,并形成新旧产品的更换。

  在广西市场,无论是城市的消费者还是农村的消费者,都希望拥有西门子的产品。地处偏远地带的乡镇客户,也希望经营西门子来提高自己卖场的档次。一个高端的外资品牌,成为广西的第一品牌,主要是西门子在品牌推广上的持续投入。例如,五一期间,西门子选择全国各地较为优质的卖场做推广活动。桂南某城市卖场促销期间的销售额为60多万元,但西门子厂家为此要投入8万元的推广费用;针对区域小型卖场,西门子敢于每场投入2万元的推广费用。这对于其他的品牌是不可能的。正是因为这样持续的品牌投入,才让广西各种消费者都青睐这个高端品牌,愿意购买他们的产品。

  在品牌美誉度得到消费者认可之后,西门子还从产品力上加大了投入。作为国际知名品牌,西门子最初并没有看好三四级市场,也没有理解家电下乡的意义所在。所以,家电下乡最初的一年,西门子并没有意识到广大三四级消费者的巨大需求。但很快,西门子就看到了冰洗产品在三四级市场的爆发,于是他们配合家电下乡,推出了适合三四级市场消费者价位的产品。

  在农村,尽管消费者喜欢西门子的产品,但是销售价位太高的产品还是有一定难度的。因此,西门子就紧盯内资品牌的同行,看他们的产品特性,如功能,价格等,并制定了自己的产品策略。如某国内一线品牌的冰箱为3500元,西门子就同类产品的定价为3800元,比竞品的价格高10%左右,消费者选择西门子的机会就大了很多。

  因此,西门子在家电下乡的过程中,不但收获了市场份额,还在三四级市场中稳固了自己的品牌地位。

网站编辑:朱东梅
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