西门子三四级市场开发有道

　　在三四级市场，消费者对于冰箱洗衣机的购买意愿是从家电下乡开始的。

　　2008年，国家的家电下乡政策出台以后，有的生意人很快就意识到了这个商机，纷纷到空白乡镇布点，让一些原来没有家电销售网点的小乡镇有了专业的家电销售点。这些家电下乡销售网点虽然以销售都是以冰洗产品为主，不但刺激了农村消费者的消费欲望，也改变了农民的消费观念。有的农民有这个经济能力，但是没有使用冰箱的习惯。当他们发现身边的邻居购买了冰箱之后，也很快去买了同样的产品。这个使用习惯形成以后，农民就对冰箱有了依赖，持续购买，并形成新旧产品的更换。

　　在广西市场，无论是城市的消费者还是农村的消费者，都希望拥有西门子的产品。地处偏远地带的乡镇客户，也希望经营西门子来提高自己卖场的档次。一个高端的外资品牌，成为广西的第一品牌，主要是西门子在品牌推广上的持续投入。例如，五一期间，西门子选择全国各地较为优质的卖场做推广活动。桂南某城市卖场促销期间的销售额为60多万元，但西门子厂家为此要投入8万元的推广费用;针对区域小型卖场，西门子敢于每场投入2万元的推广费用。这对于其他的品牌是不可能的。正是因为这样持续的品牌投入，才让广西各种消费者都青睐这个高端品牌，愿意购买他们的产品。

　　在品牌美誉度得到消费者认可之后，西门子还从产品力上加大了投入。作为国际知名品牌，西门子最初并没有看好三四级市场，也没有理解家电下乡的意义所在。所以，家电下乡最初的一年，西门子并没有意识到广大三四级消费者的巨大需求。但很快，西门子就看到了冰洗产品在三四级市场的爆发，于是他们配合家电下乡，推出了适合三四级市场消费者价位的产品。

　　在农村，尽管消费者喜欢西门子的产品，但是销售价位太高的产品还是有一定难度的。因此，西门子就紧盯内资品牌的同行，看他们的产品特性，如功能，价格等，并制定了自己的产品策略。如某国内一线品牌的冰箱为3500元，西门子就同类产品的定价为3800元，比竞品的价格高10%左右，消费者选择西门子的机会就大了很多。

　　因此，西门子在家电下乡的过程中，不但收获了市场份额，还在三四级市场中稳固了自己的品牌地位。