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进驻超市系统 让净水器更接地气

2013-10-30 17:23 来源:现代家电网 [收藏]

  净水器因为单价高而历来鲜少出现在超市中,但是随着营销政策的调整,也有越来越多的商家将超市作为主要的拓展渠道,将净水产品陈列在超市中,使其更加贴近消费者日常生活,让净水产品“更接地气”。

  超市系统做净水产品的优势点

  泉汇来总经理告诉记者,2013年,其营销重点集中在超市渠道的拓展与合作上。

  首先,对于大卖场来讲,净水产品的陈列有一定的局限性,很多净水设备无法进行陈列展示。而免安装、免服务的便携式净水器更适合在商超渠道进行销售,一方面因为商超渠道的销售特征集中在成熟的、日常家庭用品,消费者无需动手或者简单操作就可以实现产品的使用功能;另一方面,净水器目前所处在普及阶段,而泉汇来推出的水龙头净水器属于净水产品中的先行军——具有普及推广性。

  其次,相比家电专业卖场,超市的客流量更大,也更容易形成有效成交量和终端品牌影响力的打造。

  最后,消费者通过超市渠道购得水龙头净水器,通过一段时间的试用可以对净水器形成初步的认知,进而推动其购买整机设备的愿望,更容易培养消费者对净水产品和品牌的认知度和忠诚度。

  重视产品选择和价格制定

  进驻超市的净水产品,在零售单价的制定上不能够与日常生活用品距离过大。例如,产品单价为198元的净水龙头,是泉汇来超市品类中销售最好的,也是其重点推广的净水品类。

  客单价格超过1000元的产品,在超市中的销售就不那么理想了。因为超市中很多产品属于消费者随机购买行为,如果单价过高,消费者很难接受,这样销售的效果反倒不如专业家电卖场。而通过前期的试用,逐渐培养消费者的使用习惯,反倒会促进客单价更高的整机净水产品的销售。

  所以,净水器进驻超市系统,价格的把握显得尤为重要,从消费行为和消费心理两方考虑,给消费者可以实现逐渐过渡的价格带,是比较明智的策略。

  与超市系统合作的难点与要点

  泉汇来在制定超市“百店计划”过程中,需要进行产品规划和营销设计一套流程化的运作体系。这不仅仅是一项活动,而是将其看做一种渠道创新的模式在规划和运营,需要长期的投入,包括人力、物力和精力的投入。

  渠道合作上值得注意的是,在这个过程中,与超市系统谈判可以说是一项攻克难题,这需要很长时间的谈判过程。例如,与大润发谈判几乎经历了一年的时间。

  产品规划上值得注意的是,需要选择适当的产品提供给超市渠道,例如,品类的选择和价格的制定,需要深入了解超市的定位和消费者的消费行为和消费心理。

  另外,终端形象的布置上,需要与整个超市的终端形象相匹配,符合双方品牌的定位。

  最后,产品的品质保障。很多净水厂商尚未形成全国范围内的服务网点布局,所以在产品的售后服务上,推出“以旧换新”,给予超市系统品质保障的承诺,打消对方合作风险的顾虑,让合作方看到厂家对自身产品足够的信心。

网站编辑:白洋
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