进驻超市系统 让净水器更接地气

　　净水器因为单价高而历来鲜少出现在超市中，但是随着营销政策的调整，也有越来越多的商家将超市作为主要的拓展渠道，将净水产品陈列在超市中，使其更加贴近消费者日常生活，让净水产品“更接地气”。

　　超市系统做净水产品的优势点

　　泉汇来总经理告诉记者，2013年，其营销重点集中在超市渠道的拓展与合作上。

　　首先，对于大卖场来讲，净水产品的陈列有一定的局限性，很多净水设备无法进行陈列展示。而免安装、免服务的便携式净水器更适合在商超渠道进行销售，一方面因为商超渠道的销售特征集中在成熟的、日常家庭用品，消费者无需动手或者简单操作就可以实现产品的使用功能;另一方面，净水器目前所处在普及阶段，而泉汇来推出的水龙头净水器属于净水产品中的先行军——具有普及推广性。

　　其次，相比家电专业卖场，超市的客流量更大，也更容易形成有效成交量和终端品牌影响力的打造。

　　最后，消费者通过超市渠道购得水龙头净水器，通过一段时间的试用可以对净水器形成初步的认知，进而推动其购买整机设备的愿望，更容易培养消费者对净水产品和品牌的认知度和忠诚度。

　　重视产品选择和价格制定

　　进驻超市的净水产品，在零售单价的制定上不能够与日常生活用品距离过大。例如，产品单价为198元的净水龙头，是泉汇来超市品类中销售最好的，也是其重点推广的净水品类。

　　客单价格超过1000元的产品，在超市中的销售就不那么理想了。因为超市中很多产品属于消费者随机购买行为，如果单价过高，消费者很难接受，这样销售的效果反倒不如专业家电卖场。而通过前期的试用，逐渐培养消费者的使用习惯，反倒会促进客单价更高的整机净水产品的销售。

　　所以，净水器进驻超市系统，价格的把握显得尤为重要，从消费行为和消费心理两方考虑，给消费者可以实现逐渐过渡的价格带，是比较明智的策略。

　　与超市系统合作的难点与要点

　　泉汇来在制定超市“百店计划”过程中，需要进行产品规划和营销设计一套流程化的运作体系。这不仅仅是一项活动，而是将其看做一种渠道创新的模式在规划和运营，需要长期的投入，包括人力、物力和精力的投入。

　　渠道合作上值得注意的是，在这个过程中，与超市系统谈判可以说是一项攻克难题，这需要很长时间的谈判过程。例如，与大润发谈判几乎经历了一年的时间。

　　产品规划上值得注意的是，需要选择适当的产品提供给超市渠道，例如，品类的选择和价格的制定，需要深入了解超市的定位和消费者的消费行为和消费心理。

　　另外，终端形象的布置上，需要与整个超市的终端形象相匹配，符合双方品牌的定位。

　　最后，产品的品质保障。很多净水厂商尚未形成全国范围内的服务网点布局，所以在产品的售后服务上，推出“以旧换新”，给予超市系统品质保障的承诺，打消对方合作风险的顾虑，让合作方看到厂家对自身产品足够的信心。