调整产品结构 深挖高端市场潜力

　　2013年，整个家电市场并没有明显起色，当上半年国家各项补贴政策落幕之后，新的拉动消费措施尚未出台，在政策推动断层之后，整个市场销售发展迅速回落，造成整个销售的平均水平基本与去年持平，可以说是保持一个平稳的发展。具体到代理商层面，较好的状态为能够完成今年的销售任务，如果略有盈余依然实属不易。

　　成熟市场的标准包括市场销售基数大、品牌认知度高、市场渠道横向和纵向布局深入，这既是市场成熟的标志，同时也给在本区域内进一步提升销售造成了难度。对于一些优秀的区域代理商来讲，多年的渠道深耕和网络布局已经使其在本地市场的运作趋于成熟，无论从品牌还是品类占有率上已经趋于饱和，如何在区域范围既定的情况下继续挖掘市场潜力，提升销售，成为2013年末和来年的关键词。

　　主推高客单价产品，抑制特价机销售。

　　于是，提升产品客单价成为很多商家提升规模的主要做法，通过这项措施保持整体销售规模并取得微量增长。尤其对于南方市场来讲，其三四级市场经济发达、生活水平和消费能力相对较强，所以为提升客单价举措创造了可能。很多南方代理商纷纷反映，2013年普遍压制了特价机销售，尽可能的销售利润率贡献更高的产品。否则，缺乏盈利支撑的企业难以得到维持和发展。

　　苏州代理商陆总告诉记者，正是得益于整个2013年对高客单价产品的销售，整个销售依然保持了较为平稳的发展。而在未来规划中，将继续向高端产品倾斜，逐步调整产品结构，适逢其所代理厨电品牌推出高端产品“球釜”系列，厂商联动，共同推进市场。并且从市场数据上来看，仅是苏州地级城市对该系列产品已经表现出良好的销售态势。

　　加强导购人员的培训，做好终端销售的临门一脚。

　　而对于已经习惯了打折促销方才购物的消费者来讲，提升客单价这一举措是否会影响其消费热情，而对高端产品“敬而远之”?从两方面可以看出答案是否定的。一方面，高端消费群体最明显的特征之一是，促销或者活动并不能真正影响其购买抉择，但前提是产品质量和品牌知名度符合其心理定位;另一方面，通过加强终端导购员的培训，做好产品销售的临门一脚尤其重要。

　　从促进成交率来看，导购员在终端销售上起到作用是至关重要的，如何能够发挥导购员在销售中的最大作用。可以通过两方面解决，一是通过通过对导购员提成比例的调整调动起销售高端产品的积极性;二是通过对导购员进行定期培训，加强其职业素养和销售技巧，把握高端产品目标消费群的购买习惯和购买心理，精准的将产品销售和产品所承载的文化、品牌和功能相结合。

　　事实证明，对终端导购员的培训确实对销售的提升起到了推波助澜的作用，而持续加大对导购队伍的强化培训也是越来越多商家的必修功课。