连锁卖场调整带动品牌渠道优化

　　近日，某品牌的福建代理商正在为卖场的合作而焦虑。原来，该公司作为某品牌与沃尔玛合作的供货商之一，为品牌在福建地区的沃尔玛配送。去年以来，沃尔玛提出对供货商做整合，并试图通过减少供应商的数量来提高运营管理的效率。这一做法无疑让各品牌为沃尔玛提供配送等服务的供货商展开了竞争。

　　据了解，2012年底起，以沃尔玛为代表的外资连锁超市营销模式的调整，不但影响着传统渠道的发展，也对促进品牌渠道优化的进程。

　　与此同时，地处各大城市的区域代理商已经从前几年完全被动状态转变为有了初步的话语权。专业人士分析认为，在品牌和零售卖场双重竞争的带动下，很多大城市的优质代理商已经成为区域内的稀缺资源。他们不但具有资金实力，掌握优质的品牌，还组建了有竞争力的团队，熟知终端的运营规律。在连锁卖场与品牌的合作中，一方面卖场希望更多地与厂家直接合作，另一方面，厂家的管理能力又跟不上，尤其是对于不同市场的卖场销售状况和消费习惯熟悉度不够，造成了单品选择、供货环节管理上又与卖场脱节，给卖场的采销带来了一些不便。例如，有的单品明明供货商仓库里有货，总部的系统却显示没货。这完全是因为管理的脱节造成的销售损失。另外，品牌总部与卖场签订的集采合同等也是对供货商的伤害，最终影响品牌整体的价格体系。

　　因此，区域强势代理商认为品牌应该减少对于区域市场采销等市场细节的管理，让代理商更多地参与市场运作。甚至尽量不与连锁卖场签订大盘协议，让代理商与卖场签订区域合作，可能获得更好的条件。另外，供货商认为，在物流和仓储效率逐步提高的情况下，品牌应该优化供货商体系，进而提高渠道的运营效率和品牌的市场占有率。