斯宝亚创 找准定位 发力市场

　　从全球来看，斯宝亚创有四大产品，即热式电热水器、电采暖、空调、新能源，目前进入中国市场的主要是即热式电热水器和电采暖器。

　　找准定位，切入中高端市场。

　　斯宝亚创即热式电热水器的产品优势在于丰富的三相电、大功率产品，非常适合别墅、大面积平层使用。出色的产品性能和耐用性更是符合追求生活品质人士的需求。我们非常清楚我们所服务的对象，他们对耐用性、品质的要求较高，而对价位的要求与普通的消费者相比，不是很高。加强与这类人群的沟通，是我们营销本土化非常重要的环节。

　　斯宝亚创新能源系列包括太阳能、热泵及新风，从1974年，斯宝亚创即开始了新能源产品的开发。在这方面有领先的技术，以热泵为例，不仅仅有热水热泵，还有集三合一或者五合一的热泵产品，三合一集成了热水、制冷及制热功能，五合一则将太阳能和新风全部集合了进去。随着中国消费需求的升级，这些先进的产品将能为中国消费者提供更好的选择。

　　根据消费需求细分产品。

　　不同产品有不同的客户、策略和渠道，有很多潜力可以发挥出来。斯宝亚创电采暖CK系列定位于卫生间，通过人体对采暖的生理需求，2到3秒钟就有源源不断的暖气出来，CK系列的出风口朝下，一般安装离地面10到15公分处的墙壁上，由于热空气轻，热量是由下往上走的，散发的暖气会形成循环对流的效果，使得空间整体升温均匀。暖气舒适均匀，还可解决卫生间的潮湿和异味，不会出现浴霸的“头顶热脚下凉”和“强光刺眼”的现象，非常适合有小宝宝的家庭。因此，代理商多与医院的产房联系，销售达成率较高。且只需要进用之前开开，洗完以后关掉，虽然产品的功率看起来很大，但因为只用几分钟，所以并不费电。

　　不同客户有不同的需求，斯宝亚创有储能式，风机式等电暖器产品，其中储能式产品电能转换热能的效率达98%以上。为了满足客户冬天需要采暖的要求，斯宝亚创曾在一套250平米的别墅内，安装了包括斯宝亚创即热式热水器和储能式电采暖在内的一共7台机器。而在整个冬天的使用过程中，客厅平均温度可达到18度以上，房间温度则在20度以上，并且噪音小，不干燥，十分舒适，更加难得的是使用下来三个月内电费总计还不到4000元，彻底打消了客户认为即热式热水器和电采暖相比较其它供热方式更为耗电的疑惑。

　　以专注、专业赢得市场。

　　受到渠道的冲击，即热式电热水器线下门店的客流量在下降，为了提高斯宝亚创客户品质和品牌的信心，在行业里推出了三年整机保修的服务，以降低代理商的服务成本，提升销售。作为一个有90年历史的品牌，可以保证用户保修3年，但必须由我们认证的工程师去安装，以确保客安装前、中、后的正确设计，售前：向用户提供专业的热水解决方案。售后：产品安装由斯宝亚创认证的工程师安装，并向用户介绍正确使用方法，从根源上杜绝问题。因为行业里有一些地区的代理商，为了竞争，把低功率的产品销售给客户，这些产品在夏天使用时没有问题，但在冬天就有问题，主要原因就是销售时就将不好的种子播种了出去。

　　德国无论对产品和服务是有规范，有要求的，品质上要有保证，价值上不能改变，斯宝亚创的品牌定位要求必须要认真对待客户和消费者。如目前针对线上、线下的销售冲击，即热式电热水器行业有一些品牌采取了严格区分线上和线下代理商的做法，但斯宝亚创则认为，来自线上的挑战是需要厂商一起面对的，所以采取了和代理商一起去面对，一起渡过，并鼓励其代理商一起成长。斯宝亚创中国区总经理曾春辉告诉记者，无论在国外，还是在国内，很多代理商都是和斯宝亚创合作很多年的代理商，我们有责任和业务与代理商一起成长。

　　曾总告诉记者，随着德国斯宝亚创中国大区组织架框调整，中国用电环境的改善，我们的电采暖、电热水器、热泵产品将能满足更多的顾客，这是我们的机会。未来，斯宝亚创会进一步丰富产品线，生产出更多本地化的产品，抢占行业的中高端市场份额，以更加专注，更加专业化的服务，给不同的用户提供不同的解决方案，以充分发挥我们的潜力和价值。