万和徐卫国：服务取胜三四级市场

　　万和作为一个大众化的品牌，很早就开始抓三四级市场的开发，因此，万和在国美苏宁等大卖场的占比并不高，三四级市场的销售占比较高，且在广西、陕西、北京等地都有较好的表现。

　　目前的市场热点是城镇化和电子商务。我想说的是希望厂商注意两点：一，传统渠道的信心的问题。在电商快速发展的今天，电商业务因为是新事物，吸引了很多传统经销商;同时也令传统渠道感到徘徊，有危机感。很多传统经销商都发出了疑问，传统市场将何去何从?未来的市场空间到底多大?传统销售的明天还是美好的吗?我认为，电商的发展并不意味着传统渠道就不发展了。尤其是电商对于三四级市场的影响相对较小，代理商更是不必担忧。在国家城镇化建设的推动下，三四级市场快速发展是毋庸置疑的。处于这个市场中的消费者绝大多数都是农民。而这些人与电商的主要消费群的特征有着一定的差距。因此，三四级市场的传统渠道受到电商的营销的冲击在五年之内是很小的。因此，三四级市场的传统渠道不必因为电商而打消自己的信心。

　　二，工厂对于三四级市场的产品策略问题。有的三四级市场的经销商提出厂家是否可以像线上线下那样为三四级市场做产品的区隔，生产专供产品。这对于安装类产品的难度很大。因为，工厂的产能是有限的，目前已经针对线上线下、国美、苏宁、五星等强势卖场都提供了专供或者包销机型。再针对三四级市场做专供产品的可能性不大。而且，三四级市场的消费者自己也想跟城市的消费接轨，希望与城市的消费者使用相同的产品，他们会认为三四级市场的专供产品功能、品质有问题。

　　三，希望代理商将三四级市场的经销商作为公司的核心资产，要想他所想，急他所需。很多代理商对于下级客户根本不了解，这就是没有把分销商作为核心资产。做好三四级市场，工厂本身是无暇顾及的，因此，渠道是代理商的价值体现，是与工厂谈判、获取资源的最好筹码。首先，要在三四级市场打造服务体系，建立服务网点，配备服务管理人员，管理服务细节，做好服务培训等。尤其是对于三四级市场分销商服务的管理，必须要做，这是拓展三四级市场非常关键的环节。同时，辅导好分销商做推广，组织终端人员培训等职责，用专业的产品知识和销售技巧，成为消费者的使用顾问。培训工作虽然工厂可以提供一些培训的资源，但是最终的实施还是需要代理商去做。县城的推广成本不高，但是效果相对明显，因此，做好三四级市场的推广工作，对于销售的促进非常大。作为代理商，要让分销商跟你一起既赚到钱，又能学到东西，你的生意才能好做。