浙江百诚毛以平：数字中的双十一

　　通过一组数据可以验证几年来家电产品在线上发展的轨迹。2013年的双十一，百诚的天猫店铺销售总额达到1.5亿元，是2012年的三倍，也高于天猫同期业绩的增幅。但是，这一切的变化都是来自于2010年的十一黄金周。

　　2010年的黄金周之后，我们发现某个品牌的终端销售数据有了很大的变化，尤其是TOP50的数据下滑非常明显。百诚做市场的宗旨一直是在渠道的宽度和深度上做努力。于是当年的11月，百诚就在天猫电器城上注册了一个只有2个人的夏普专卖店。这家店铺当年的销售额就达到了1732万元。2012年，这家店的销售额达到了8752万元。双十一期间，夏普的专卖店销售额占百诚天猫业绩的八成。

　　虽然，百诚集团在2005年就组建了自己的电商平台，但是业绩一直不理想。2012年，通过与天猫高层的沟通，让我们基本清晰了天猫未来的发展思路。6月18日，百诚集团注册了独立法人的电子商务公司。2013年的6月18日，百诚一天的销售额达到3500万元，成为当年度天猫业绩做好的公司之一。

　　2012年的双十一，百诚的天猫店铺共做了5000万元的业绩。印象最深的是，当天晚上11点的时候，西门子浙江的高层特意赶到百诚庆祝，因为百诚的天猫西门子专卖店当天的销售业绩超过了1000万元。后来，这样的数字就成了常规了，2013年的6.18这个数字超过了5000万元。

　　2013年的双十一，多个品牌都有一个较高的业绩期待。西门子浙江的高层与百诚通过沟通之后，把销售任务定为5000万元。这个数字虽然比2012年高出了5倍，但是其实我们自己心里是有底的。11月5日的时候，我们根据每天的流量积累，就基本能够测算出双十一当天的业绩了。实际上，西门子双十一的销售额达到了6232万元。这个数字再次让西门子的高层感到非常震撼。当时西门子在线上的销售是按照标准零售商的8%的折扣销售的，客单价很高。

　　今年双十一中，家电类电器销售的排名的前12名中，百诚占了3家。6.18期间，前10名店铺中有2家是百诚经营的。同时，双十一当天，百诚线下各品牌一千多家门店自动与线上保持同步。我们发现，线上确实是厚积薄发的过程。

　　双十一创造了新的目标，但我们在思考，明年的双十一怎么做?备多少货?2013年的双十一，百诚的备货额达到2亿元。2010年双十一夏普的销售好，就是因为当时百诚的库存很大。上亿元的库存给物流宝配货没有问题。普通的促销活动备货额在三四千万也没问题。但是，今年我们给西门子冰箱的订单是两千多台，都需要现款订货。百诚给LG洗衣机的订单占其全年采购量的55%，十一月起，洗衣机采购紧俏，这些都要用现金打款备货的。还有一个问题，西门子某款600升的对开门冰箱的重量是243斤，进入杭州库就开始产生费用，仓储产生费用，出库还有费用，路途还有费用。如果1个月之后，这个产品没有销售出去，物流宝的费用加倍。巨大的仓库物流费用经销商如何承受?一台销售价格为2730元的冰箱从杭州运到江西的物流非常是600多元，远远超过了销售毛利。所以，冰箱洗衣机等白电的物流必须得到改善和提升。如果2014年百诚的业绩目标是翻倍的话，我们的备货额将是多少?资金和仓储的压力都非常大。

　　中国与欧美发达国家的家电渠道差异很大。2006年，美国的家电卖场就只有两家大的连锁企业，且以开大店为主。2007年，日本的区域家电零售商就已经被全国性的连锁取代。这些全国连锁的优势是，可以集中所有力量来打击某个区域的卖场，区域卖场都慢慢陆续地被兼并了。但是现在家电的渠道又被互联网改变了。也许以后很多产品都不是从卖场销售的，而是来自网络的订单。例如，格力在浙江全省有1327个授权经销商，覆盖了浙江省所有的乡镇村。为消费者提供安装、售后的服务。如果我们作为一个订单中心，将从网络上接到的消费者订单在1秒钟内转给下面授权专卖店，让他们提供配送、安装等售后工作。这些是全国家电连锁卖场做不到的，也是没法竞争的。他们的终端数量和管理半径都是做不到的，但这对于消费者的购物体验却非常重要。互联网为中国的家电零售商带来了全新的模式，但是经销商要学会用互联网的手段去经营，做好售后服务，做好物流等。未来，中国家电渠道的生态环境会随着互联网的发展呈现出与欧美发达国家不同的全新的格局。所以，在互联网到来之后，无论是零售商，还是经销商都要学会用新的办法去赚钱，去发展，实现共赢。